2012年前三季度8～10米座位客车市场剖析

　　八、客车企业今后扩大8～9米和9～10米座位车市场份额的营销策略

　　1、产品策略

　　完善8米3、8米6、8米9、9米7系列，以国产玉柴发动机为主打，进口机器以美国康明斯和日韩系列(五十铃或日野)为主，瞄准“三龙一通”在该产品系列的市场动态，进而实行跟随战略。将现有的产品外型拓展成新款外型，增加国Ⅳ公告(有更多地方在2012年后要国Ⅳ排放才能上牌)，以适应更多的市场需求，特别是广东、江苏、上海和北京等这些主要市场的需求。在具体配置上，可以有多种选择，争取以比较宽的产品面来抢占座位客车16%左右(8-10米座位车占据客车总量的比例)的市场份额。8米6的高一级车做到35+1+1座位，这样与竞争对手8米9车比，更具有竞争力。9米7的车型，大多目标市场是中长线，跨省营运，高一级座位数确立在43～45座，价格在40万以内，比较有竞争力。

　　同时增加服务及时性。建立更加完善的配件服务网络，尤其是在重点市场的广东、山东、江苏、浙江等，可以考虑与当地市场的客运公司联手建立客户服务站，充分利用当地资源，同时也可获得更多的客户购车信息。

　　2、价格策略

 　   以“三龙一通”的价格为标杆，采取跟随策略，形成宽系列的价格梯度，让客户有更多更好的选择余地，价格定位最好比“三龙一通”价格稍低，这就更具有自己的竞争力了。

　　3、渠道策略

　　可以把广东、山东、江苏、上海、四川、辽宁、湖南、浙江等确立为8～9米车和9～10米座位车的第一主打市场，把北京、安徽、广西、湖北、福建、河南、吉林、重庆作为第二市场，把新疆、内蒙和山西作为第三市场。对不同市场采取不同的策略。

　　4、宣传促销

　　1)重点区域市场的促销广告投放策略

　　2)巡展。新产品重点区域的巡展力度加大。提高巡展的有效性和针对性，注意观察在8～10米座位车新产品巡展中客户的反应和建议，并尽快根据客户意见进行整改完善。

　　3)策划重点区域的新产品发布会。主题明确，目标市场准确，关键人物到场，媒体宣传结合。

　　4)有计划、有选择地将8～9米和9～10米座位车新品带去参加重点区域市场的客车产品展览会，进行宣传，扩大影响力。