固特异：于比拼中赢得掌声

　　固特异似乎横下一条心要与米其林死扛到底。2006年3月，继米其林正式启动“随你行”服务计划之后48小时，固特异宣布——4月初在上海、北京、深圳、广州、东莞、佛山六个城市的166家固特异授权服务中心推出“汽车保姆计划”。

　　根据“汽车保姆计划”，消费者无须购买固特异轮胎，只要到指定的固特异品牌零售店进行登记就能成为会员，享受四大会员免费专享服务：包括一站式汽车免费服务、轮胎终身免费回检服务、保姆式档案跟踪服务和会员专享优惠产品及服务。而米其林“随你行”则设定了购买2条米其林旗下的轮胎才能入会的门槛。同时固特异也推出了“24小时免费道路救援服务”，但是却将救援服务范围从轮胎延伸到了整车服务。

　　仔细比较两者，不难看出，和“随你行”着重突出的大规模和全面性不同，固特异更愿意强调的是“汽车保姆计划”的“免费”优势;前者注重于服务的专业与外部性，而后者服务的受众更具广泛性、也更集中在店内。

　　固特异也十分注重自身的技术领先形象，而且常以米其林为较劲对象。当米其林推广自己的夏季胎与冬季胎，固特异马上就推出了“全天候轮胎”，冬夏均可使用;米其林输不起这个脸面，大干一番马上又推出了“可自我再生轮胎”，轮胎寿命大大延长;固特异又快马加鞭，半年后推出穿“铠甲”的“长寿”轮胎……米其林的优势表现在贴近消费者需要的产品的创新和研发上，固特异公司则始终不懈地致力于轮胎新科技的开发，橡胶和加固上优势明显。一来二往，双方都是赢家。倘若没有技术底蕴，谁敢到战场上自取其辱?

　　普利司通：安全与互动的诉求

　　普利司通销售模式与前两者相较并无独到之处，但是善于在服务深度上做文章。用顾客至上这样的话尚不足概括,按它们自己的说法是：只要有助于为客户、雇员、股东以及所有商务伙伴提供更理想的服务，不论在销售模式，还是在技术创新、产品开发以及企业管理等方面，都会全力以赴，尽职尽责。

　　普利司通的主张是向顾客提供安全的行车生活。为了这个目的，车之翼首先向顾客提供以轮胎为首的保养类的商品以及服务，以保行车的稳定、且安全。另外，增加贴膜、喷漆、音响、改装等服务内容装饰美化顾客车辆，并对顾客进行快乐行车生活体验的引导。

　　普利司通在“安全”、“快乐”概念上做了诉求，然后再强调“免费专享服务”：一站式汽车免费服务、轮胎终身免费回检服务、保姆式档案跟踪服务和会员专享优惠产品及服务等。

　　总体来看，普利司通的服务内容与米其林、固特异大同小异，但是它实惠、务实的服务内容吸引了不少忠实用户。

　　而在品牌营销方面，普利司通是体育赞助的大赢家。应该说，普利司通进入中国市场相对较晚，并没有先入为主的优势，但利用F1赛事进行品牌放大战略不仅弥补了这点，而且后来居上，发展声势远远胜过对手。

　　当年F1上海站开赛前后，普利司通经常会把一辆赛车开到市区，人们争相排队只为拿到一个标有普利司通字样的纪念衫，并与法拉利赛车合影。从北京到天津、青岛、广州，最后到达上海，在各大城市的最繁华地点，普利司通借F1的名义为其产品大肆造势。后来，虽然普利司通退出了叱咤14载的F1，但是在Moto GP、Indy Car、Super GT等海外知名赛事上依旧活跃着普利司通的身影。

　　点评：米其林的亲和力，固特异的较真儿，普利司通的务实，都在一定程度上把服务模式“形象化”了，它们的努力使得“以客户为中心”融入到各自的发展血脉里。聪明的消费者不会简单地依照某一个数据，来看待自己轮胎的产品与服务，他们更愿意直接真实认知与感受。有鉴于此，只有独特优质服务模式与内容，才是真正留住客户的关键所在。

　　至于品牌营销，米其林的“不务正业”，方便了众多消费者的需求;固特异的较真儿，提升了执着于技术的品牌形象;普利司通似乎痴迷不悟，一直没离开赛车，但是它实际上是用互动体验方式帮助消费者。

　　尾声：外行、对手、市场，然后才是自己

　　还记得固特异的“柯达”式改造吗?当年柯达策略让其销售网点从50个一下增长到9000余个，很多零售店加入了柯达。

　　固特异用让利政策来拓展渠道，这多少也有类似的影子。给了零售商最大的利益，他自己就会跑来，这就使得固特异也在不断扩大经销商数量和销售网点。

　　再看米其林，其企业内部的实力雄厚，但也会吟一句“功夫在诗外”，米其林指南、车辆保养、交通安全活动的推广、对橡胶厂的引导扶持，看似无关紧要的投入，却每每在无形中影响着人们的消费理念。不妨把眼界放宽一点，偶尔也玩一把跨越，逆向、另类，甚至“外行”的思维往往会有意想不到的收获。

　　毋庸讳言，上策伐谋，中策伐交，下策伐兵。三方的拼杀中，能够看到企业的竞争核心在于产品和服务，只有把握住了这个关键点，才能制胜千里。经历长年价格战、销售总量徘徊不前的本土轮胎企业在当下的竞争战略，应该是市场消费者导向而非竞争对手导向。米其林、固特异、普利司通三个巨头在中国主导着轮胎市场，这正是因为他们于对抗中竭力发掘着自身的长处与市场的兴奋点，于对抗中成全了彼此。