店内装饰由固特异统一设计。与米其林的驰加店一样，金鹰店几乎具有全部汽车维修保养功能，对占地和各种机械设备、技术工人都有比较严格的标准。金鹰店模式在中国复制得很成功，也为固特异提供了与消费者沟通的最佳场所，所以后来者纷纷效仿。

　　固特异零售商盈利的一部分来自于让利。成为固特异的授权服务中心后，轮胎进货价比零售店进价略低，返利也会相对高一些。另一部分盈利来自服务收益。固特异的授权服务中心集汽车装饰、保养、检测、损耗品更换、轮胎升级于一身，极大地扩充了轮胎销售的内涵。而这种“轮胎+快修+精品”的模式，必然会带来更多服务环节的利润。70%的利润来自于服务，30%来自于销售。

　　一位在固特异工作多年的内部人士曾提道：“我们来自柯达，对于轮胎行业，我们是新手。但对零售业，我们很熟悉，轮胎业的零售业务有待加强。最重要的是有办法让开业者盈利。” 在拓展渠道的过程中，固特异较早实行了“零”加盟费的低准入模式。零售商可以免费加入“固特异授权服务中心”，而且固特异对每个授权中心会花费5万至10万元组织支持项目的实施。显然固特异更为注重零售商的利益。

　　2005年前后，固特异由于美国总公司的财务吃紧，中国公司亦不断削减各方面预算，致使开店速度曾一度落后于米其林等对手。但是由于政策的调整，固特异曾用6个月就拢聚了300家零售加盟店，甚至还用优惠的加盟条件挖角米其林的经销商，平均一天开两家店的速度着实惊人。固特异现在已经有400多家金鹰店，2000多个授权服务中心。金鹰店与授权服务中心是固特异的两种主流拓展模式，一个扮演专业的综合服务商角色，一个扮演广撒网走量的角色。

　　普利司通：精打细算的“车之翼”

　　当米其林与普利司通斗得厉害之时，姗姗来迟的日本人没有急着大张旗鼓地攻城略地。车之翼是普利司通在中国的最高级别的形象店，也是普利司通的全国连锁店铺。

　　普利司通原本打算将日本本土的连锁经营方式照搬到中国，但根据中国国情，这个旧有模式必须要改进。在日本，靠轮胎生意就能生存，但在中国光靠卖轮胎是无法在竞争中胜出的，要增加很多服务内容。

　　将全球积累的丰富的零售经验结合中国国情，普利司通开设了这种“车之翼”，并将其定义为“汽车用品综合服务店”，目标是以全国连锁店形式统一经营和管理，店内除普利司通轮胎以外，还能提供机油、电瓶、音响、贴膜、洗车等日常维护类与高附加价值服务类商品及服务。

　　一般而言，普利司通在零售市场一共有四个级别的零售店，其中车之翼是最高级别的店，是普利司通形象店;按普利司通对轮胎零售店的划分，另外还有BTS轮胎店，普利司通指定零售BOSS店，和一般零售店。中国消费者对轮胎维修店的选择有不同的要求，所以我们要设置符合不同需求的店。

　　到2010年，普利司通把中国的“车之翼”形象店数量，扩增到了500家，此外还有1500家BTS轮胎店(普利司通轮胎店)。

　　普利司通还将传家宝——DWH数据分析系统引入中国，以便各个直营店老板们可通过电脑随时查询自己的库存，借此掌握市场动态并向普利司通直接订货。同时，在上海、沈阳、广州和西安公司已建成了4个物流基地，将来还要加上成都基地。面对价格战争，不追求开店的速度，“开一家赢利一家”的策略充分显示了普利司通一如既往的精明风格。

　　准确的市场推广策略下，普利司通在中国的市场份额已从10%逐步达到20%，后来者居上的势头强劲。

　　点评：在中国，经销商们靠控制渠道谋求最大利润，手中往往会攥有好几个品牌。他们更喜欢价格低、折扣多的轮胎品牌，主打中高端产品的三巨头，未必能在这种体系中占尽优势。再加上自建渠道的可控性与物流、管理的便捷性，注定它是巨头们最好的选择。

　　三巨头在强化既有销售模式、网络的同时，又根据中国市场的特点注入了新鲜的内容。他们当前的规模不相上下，但一路走来，其中斗智斗勇的过程却值得玩味。

　　观察驰加店、车之翼、金鹰店，作为自建渠道它们具备三个特点：1.服务内容、服务流程标准化;2.管理团队和执业团队的专业化，这涉及到渠道管理的各个领域，能保证运营管理体系的有效性;3.信息化，它既包括经营标准、流程的系统化，同时也包含对整个供应链的各个环节“数据化”的内容，进而能够帮助企业实现高效渠道管理。

　　服务与营销：同质化竞争的杀招

　　驰加店、金鹰店、车之翼店三者的功能定位、开店规模已大致相同，要想胜出必须在服务的执行力方面一较高下。如果说渠道网络是硬件，服务内容便是软件。任何产品的开发和推广，必须有一套成型的“渠道服务”模型相配套，才能将渠道网络的功效发挥到极致。

　　米其林：“随你行”与“不务正业”

　　驰加有一整套系统的客户服务体系。要知道它的口号是“超越客户希望”，最终目标是为光临驰加的每位消费者提供“完美的购买和服务体验”。与渠道网络紧密结合，米其林推出“随你行”作为顶级的服务品牌，承担起实现目标的重任。

　　按照“随你行”计划，米其林一开始就刻意突出了自己的销售渠道，并将服务时间覆盖到全天候24小时。在一定范围内，消费者只要在米其林任意一家“随你行”服务指定零售店购买任意尺寸的两条米其林品牌轮胎，入档之后，就可以享受“随你行”提供的独特专业服务，比如免费24小时道路救援和轮胎扎钉免费修补。这些服务项目也迅速得到了消费者的认可。现在，米其林的“随你行”服务网络已覆盖全国200多个城市，1700家米其林零售商加入服务计划，拥有至少25万名用户。

　　于品牌营销形象上，米其林极力将其打上“产品创新、技术领先”的烙印，比如坚持“就轿车和轻卡的轮胎业务，针对不同的市场区间和不同的消费者群体提供不同的产品”。旗下的三个品牌：百路驰、米其林、回力，完善了从高端到低端的多价位产品体系，再加上米其林成熟的技术支持，市场细分战略得到了有效支撑。

　　正如那个活泼的“米其林先生”，米其林喜欢做一些“分外之事”。如同“较真地”对橡胶园的扶持，米其林认为在中国市场，向消费者宣传轮胎常识和米其林品牌同等重要。米其林仍然坚持向消费者提供免费培训服务，比如为驾驶学校和车迷俱乐部提供培训课程，由米其林公司专业人员向驾驶者讲授安全驾驶常识，以及汽车轮胎使用、维修、保养知识。米其林还在大城市开展普及性的轮胎安全教育，甚至向小学生发放“小黄帽”以保护儿童，并提升他们的交通安全意识。

　　另外，米其林出版的旅游指南，不仅为驾车者提供关于车辆保养的建议、行车路线推荐、汽车修理行的地址以及酒店、餐馆的地址等实用资讯，还着重介绍各旅游胜地的相关数据和信息。这成为米其林品牌渗透的又一利器。