2013年1-8月广东区域大中型团体客车市场调研分析

    三、对广东区域团体用车市场的需求特点及发展的原因调研

    广东区域团体客车是相对比较发达的一个细分市场，其需求特点如下：

    1、10米5客车是广东团体车市场的主打车型

    根据市场调研，2013年1-8月,广东市场共计购买的大中型团体车数量为800辆,用车市场需求车型以10.5米/45-47座位为主, 12米的大客车也有,但比例要少些,因为成本太高.这主要因为团体一般工作日用作单位班车,节假日用作旅游包车,较大的容量具有经济相对的经济优势.但是,12米大车在购买时投入的成本可能要比10.5米的客车要多出8-10万，成本收回的时间比较长,风险比较大,不太划算.，较小车型又不能满足单位用车和租赁市场的容量需求，而且回报率也比较低，因此，太大和太小的车型对广东的团体市场来说均不太合适。

    2、广东地区的沿海气候和特殊的地理环境对团体车产品工艺具有特殊的要求
  

    广东地区本来就是比较潮湿的沿海气候，特殊的地理环境造成用户对客车车身的防腐性能要求很高。一般都会要求阴极电泳工艺处理，每辆车成本可能要增加5000元左右，但是每辆售价并不会因为多了一道电泳程序就得以提升，这一部分成本要靠客车企业来消化，因此对团体车的生产厂家成本控制要求有一定的压力。

    3、价格与付款方式是促成团体车进入广东市场的关键因素之一

    根据市场调研，广东团体车客户在购买车的时候有两大习惯：第一，不管什么品牌，谁的产品便宜就买谁的；第二，谁的付款方式宽松，就选择谁的车。主要原因如下：

    1）在广州和深圳等经济开发区，很多以包车业务为主的客运企业都是在在最近几年刚成立的，一项业务谈成之后就要新增车辆，但是之前购买的客车还没有实现回本，因此他们的资金链都 比较紧张。根据调查，广东团体车经营效益一般需要4-5年能收回成本。用户手里的 资金紧张，在购买车辆时，就挑选低价的和付款方式比较宽松的客车企业来购买。

    2）广东团体用车市场竞争非常激烈。各大客车企业都比较重视广东这个中国南大门的团体车市场。既然用户对价格和付款方式都比较敏感，各竞争厂家也投其所好。进入的客车企业为了在广东市场争得一杯羹，在产品价格上竞相压价。有的客车企业实行“零首付”，有的首付20%-30%。对于广东这样一个特殊而重要的市场，一些实力雄厚的客车企业站在战略的高度，正在进行局部火拼。

    3）一些知名度低的客车企业依然能在广东市场站住脚跟，原因是他们能够提供别的厂家不能提供的价格和付款方式，而广东有些团体客车运营企业恰恰又处在非常困难的时期，需要这样的客车厂家和这样的产品。但这样的品牌不可能成为广东团体车市场的主流。

    4）价格和付款方式是一把双刃剑。可以是冲锋陷阵争夺市场的利器，但如若不慎有可能伤及自身。如有的客车企业在争取广东市场的团体用户时，在签第一笔订单时下了血本，削价力度很大；但到了第二笔、第三笔订单的时候，客户还要按照第一笔订单的标准来签，这样一来，客车厂家根本就不挣钱，但如果不做，可能前几笔的欠款又要不回来，左右为难。