1-4月十大二线城市10-11米公交市场分析

　　四、近五年二线十大城市对10-11米公交的购买行为方式特征分析

　　根据市场调研发现，福州、长沙、郑州等十大二线城市对10-11米公交的采购方式可以归纳为：

　　1、集中采购：委托采购代理机构确定组织形式或公交公司直接操作，目前上述二线十大城市公交公司可能有20%左右采取公开招标的形式，其流程是：发布招标公告、出售招标公告、组织投标、组织开标评审、发布中标通知书。一般这种招标的方式批量比较大，至少在20辆以上的采购规模。

　　2、采取竞争性谈判的方式。目前上述十大二线城市可能有10%左右采用这种采购形式。首先明确公交公司成立谈判小组，制定要采购的10-11米公交的采购标准和配置，价格范围等，然后确定邀请谈判的客车厂家名单，谈判小组就采购的具体配置价格等于几家公交生产企业一一谈判，确定成交的公交客车制造企业。这种竞争性谈判一般是用在交货周期不长、已经进入该上述十大二线城市公交公司的采购目录公交企业，因此针对性相对较强。

　　3、分散采购。这种采购形式可能再上述十大城市公交公司中采用的几率大约在10%左右。上述十大二线城市的公交公司根据自己对客车行业的了解情况，对自己熟知的数个公交客车企业，收集这些企业最近的技术和产品研发情况及售后服务情况，从中选取一个认为比较可靠的客车企业，进行采购，这种采购一般规模不大，也就是5辆到10辆之间的批量，因此采购目标对象更加明确。

　　4、实地采购，先考察，货比三家。这种采购形式在上述二线十大城市中可能占据的几率大约有50%以上，也是主流的采购形式。公交公司的有关领导对若干个公交企业进行实地考察，进行比较，然后经过研究，最终选择一家或者若干家进行采购。

　　5、先零付款试用， 感觉产品合适后，提出采购要求，在谈判签约。

　　五、综述结论：

　　1、福州、长沙、郑州、石家庄、济南、昆明、西安等全国二线十大城市是10-11米公交的主要销售区域之一，10-11米公交的市场集中度始终在20%以上，占据了五分之一---六分之一的市场份额。

　　2、在二线十大城市中，传统柴油燃料仍然是10-11米公交的主要配置，CNG是10-11米公交在新能源客车中最为成熟的产品，混合动力其次，纯电动客车销量仍然较小，LPG和LNG等清洁燃料作为CNG的补充，目前销量也不大，但在昆明、济南等区域有发展的趋势。

　　4、在十大城市中，宇通客车是10-11米公交中最为认可的品牌，其次是海格，再次是黄海，第四是大金龙和金旅。属地企业生产的10-11米公交在当地销售占有明显的优势，宇通在郑州、中通在济南、大金龙和金旅在福州本地表现都相当明显。

　　5、生产销售10-11米公交的企业，从对上述二线十大城市的10-11米公交市场分析中应该得到明确的启示：用什么样的营销策略来扩大在全国主流区域的10-11米公交市场份额，才能达到最好的效果。

　　6、二线十大城市采购10-11米公交的主流方式是实地考察采购，其次是公开招标采购，再次是分散采购和竞争性谈判。