2013年一季度上海区域团体客车市场调研分析

　　三、客车企业在上海团体客车市场的营销策略调研

　　上海舒威汽车租赁公司罗总告诉笔者，进入上海团体客车市场的客车企业主要采用的市场策略：

　　主流客车企业在促销方面采用了大都采用带车巡展、广告宣传、产品推介会、渠道拓宽、内部奖励、产品改进、新技术应用等多种手段。

　　其中，带车巡展并举行产品推介会，是针对主要目标市场和客户有目的进行产品巡展，选择主要市场召开新产品发布会，扩大影响力，从而达到加深客户印象和对产品了解的目的。

　　在上海区域市场，在主要决策者和购买单位经常阅读的都市报上做团体客车广告，着重介绍产品卖点和特色，达到提高新品知名度的目的。

　　采用特殊倾斜的奖励政策。目前，客车企业推广团体客车对内部销售人员和经销商的特殊政策有：销售指定车型额外奖——1000元~2000元/辆不等;批量销售提成加大政策(含内部销售人员和经销商);用团体客车成功开拓新市场的业务费用增加政策等。

　　在重点区域拓展营销渠道策略。一些主流客车企业在上海重点区域(如浦东市场，外资企业较多)、黄浦区域(商业企业较多)，利用政府行政资源与当地团体客车大客户建立战略合作关系，达到扩大销量的目的。

　　用利润换市场策略。在成交价格方面实行灵活手段，批量(大于5辆)订单的具体价格，销售人员可以直接请示公司领导特批,成交价格有可能比底价低1万~2万元。这样有可能亏损，也即“利润换市场”策略，显现出企业灵活的价格策略和竞争优势。

　　四、对上海区域2013年1-3月团体客车用户的购买行为特征和偏好调研分析

　　这次笔者在调研过程中，在几个租赁公司选取了50个团体客车司机和车主进行了抽样调查，主要是想了解他们在购买团体客车时对那些因素最看重，不一定具有普遍性，但至少能说明一些问题。具体统计如下(以50个样本抽查的结果统计，收回样本问卷50份)：

　　从上述抽查的样本结果得知：对团体车购买时，最看重的是品牌，其次是舒适度，再次是外观，这反映了上海作为国际大都市与一些北方城市在团体客车购买行为特征方面的差异。