考斯特销售现状及未来改进趋势解析

　　一、2012年考斯特车型销量、结构特征总结 

　　2012年1-12月共销售各种中高端考斯特客车12987台，比2011年同期(15191台)下降了14.5%，但各企业的销量增长情况又各有差异。1-12月丰田考斯特及金旅等主流品牌的考斯特销量同比均有较大幅度的下滑：

　　(一)、江淮宝斯通(独立悬架，市场报价在28.8万-31.8万)

　　江淮宝斯通2012年1-12月共计销售560台，比2011年同期增长大约增长38.96%，主要销往安徽、四川、重庆、陕西、广东、河南、天津等区域，其中主要客户群体为政府部门公务用车、单位接待用车、高级旅游景区用车、旅游租赁用车、高端会议用车等，也有一部分用于客运市场。

　　2012年江淮宝斯通销售仍然采用专门的高端客车销售团队来销售，打的品牌是安凯“AK”品牌，其主要目的是以安凯客车高端客车的品牌形象进入市场可能影响力更大，但技术主要来源于江淮汽车。

　　1、2012年1-12月560台的宝斯通销售区域主要分布如下：

2012年1-12月江淮宝斯通销量按区域分布统计表

　　从上图表可以看出：江淮宝斯通1-12月的主要销量分布市场在广东、陕西、山东、四川、安徽、北京、江苏、重庆、浙江等区域。

　　2、按目标客户群体划分，分析江淮宝斯通1-12月的销量结构：

2012年1-12月江淮宝斯通销量按目标客户群体划分统计表

　　从上图表可以看出：江淮宝斯通的目标客户群体分布是：第一旅游客运，第二公路客运，两者的比例之和接近6成，其次是单位团体用车，再次是政府公务用车。

　　在公务车市场，宝斯通近年曾经服务过海关总署、解放军三军仪仗队、达沃斯论坛、上海世博会等政府部门和高端会议。宝斯通非常重视公务车市场，在早期开拓公务车市场阶段，宝斯通会加大投入而不计较产出，以便更快让各地官员了解和认可宝斯通的品质和性能。目前，宝斯通正在借鉴江淮瑞风的销售渠道，加大在公务车市场开拓力度。

　　(二)、高端考斯特销量的大哥大——一汽丰田柯斯达

    一汽丰田柯斯达12月销量为703台，2012年1-12月累计销量为5104台，比2011年同期下降了近30%，主要分布区域市场在广东、江苏、北京、山东、浙江、四川、上海等区域。主要目标客户群体是旅游客运和政府公务用车;价格在40-50万是其销量比例最大的价格区间。

　　1、主要区域市场的销量分布如下(价格在35万-94万)：

2012年1-12月丰田柯斯达销量按区域分布统计表

　　从上图表看出：丰田考斯特的重点销售区域是广东、江苏、北京、山东、浙江、四川、上海、辽宁、河南、陕西、新疆等区域市场。同时也说明了上述区域市场是高端考斯特客车需求的重点区域市场，这给国内生产制造考斯特的客车企业在市场营销策略制定和重点资源投放上提供了一定的启示。

　　2、按价格区间划分，对丰田柯斯达2012年1-12月销量结构及环比分析

2012年1-12月丰田柯斯达销量按价格区间划分统计表

　　从上分析可以看出：丰田柯斯达价格在40-50万之间的产品销量比例最大，60万以上的高档销售比例最小，但相对1-11月而言，60万以上高档客车比例环比下降了近0.09个百分点，40-50万的价格区间销量却上升了0.76个百分点。

　　3、按目标客户群体分类

　　从上图表可以看出：

　　丰田考斯特1-12月销量最大的目标客户群体是旅游客运，而且有上升的迹象，其次是政府公务用车，再次是单位团体用车，最小的是公路客运。但相对2012年1-11月，政府公务用车和团体客车的比例相对下降，下降的幅度分别为0.1%和0.49%，根据调研得知，下降的原因主要是政府部门及国有企业考虑到钓鱼岛问题所涉及的政治原因。