随着汽车市场增长回归理性，卡车用户的购车行为也趋于理性，市场对高价值车辆的需求显现。“玉柴在产品和行业都定位中高端，这一趋势适用于玉柴的产品。”钟玉伟说。这几年玉柴大力发展轻型车动力，如4FB、4FA以及将在2012年投放市场的3.8升的4F，再加上工程用的4BJ，产品系列已经完备。

   “玉柴的产品链比较完善，下一步就是怎么大力开展轻型和重型产品的市场推广。而中型市场则采取维护和稳固现有份额的策略。”钟玉伟总结道。

   在出口方面，玉柴2011年出口总量约27000台，基本与2010年持平，但考虑到2010年8600台的古巴二期订单，2011年还是有所突破的。“真正由自己出口的不到2000台。发动机是中间产品，在海外市场相对被动，主要跟随整车厂配套出口。”钟玉伟坦言。

   玉柴对海外市场的下一步规划是，将海外市场分类。第一类是在当地建厂，进行生产布局的区域或国家，在这类地区考虑加大投入，并逐步实现本土化。“这不是短期内能够实现的。比如印度市场，可能将来很好，但目前整体还是低价竞争，基础不是很理想。不过，这类市场要作为重点。”钟玉伟介绍说。

   第二类是市场容量比较大的区域，在当地设立办事处，既可提供服务，又能做终端拉动工作。第三类仅限于做贸易，服务委托给当地代理商。在国内组建力量较强的快速服务小组，紧急时候派出去，日常服务则通过培训当地代理商来做。“将海外市场做不同分类，在不同市场投入不同的资源和精力，就可以有的放矢，重点突破。”钟玉伟表示。

   产品开发更关注用户

   玉柴对产品的定位是专业、高效。玉柴欧Ⅵ样机的推出，展示了玉柴在排放升级上的技术实力。“玉柴的领先，很大一部分取决于排放技术的领先，这也造就了我们在客车市场的成功。”钟玉伟说道。

   与此同时，国内产品品类、使用环境和使用工况及用户水平都与国外相差较大，这也对产品提出了更细分的要求。因此，随后的技术竞争将更多体现在用户关注的性能上。“接下来，我们要更多体现出高效，即玉柴产品的适应性，体现玉柴产品的专业化分工和对细分市场、细分产品的关注。”钟玉伟表示，这意味着玉柴研发重点的转变“要转向节能、高效、可靠、舒适等方面。”

   在产品种类上，玉柴在“十二五”期间将构建新一代平台，6MK就是一个代表，然后往中、轻型延伸。轻型产品上，3~4升的4S将在2012年小批投放市场。而且，玉柴还将开发新平台取代目前品种最多、也最重叠的4~8升排量段。“新一代产品平台的整体开发起点较高，玉柴的‘十二五’战略，是准备好真正参与国际竞争的产品平台。”钟玉伟说。

   2012年，玉柴在供应商管理上也有较大改变。针对中高端产品指定供应商，结合产品对供应商进行区分，不同产品供应商有不同要求，以便进行质量管理。“营销上，玉柴将仿效国外企业分事业部运作的模式，有更细的分工，包括办事处也要细化。”钟玉伟介绍说。

   玉柴服务体系在2012年也将重新规划，使其在新竞争时期仍能够保持原有的竞争优势。再加上质量战略的继续推进，和2011年10月开始推行的精益生产管理，从产品研发到生产控制再到售后服务，玉柴的供应链全过程都会做一些调整。

   据悉，在玉柴机器“十二五”110万台的总目标中，除去10万台乘用车动力和30万台非道路用动力，商用车动力目标为70万台。而“十二五”开局之年的市场下滑，将使原有的计划结构有所调整。 “明年我们可能把轻客也归到客车里，也就是玉柴2.5升配海狮类客车的4FB产品。2011年，玉柴6米以上客车动力销量约118000台，再加上轻客，客车动力希望做到20万台。”钟玉伟介绍道：“卡车动力目标50万台，主要靠轻型和重型，玉柴在这两个市场的增长空间比较大。”