2013年上半年浙江杭嘉湖绍区域考斯特调研

　　五、杭嘉湖绍区域对考斯特车型的购买偏好及相关规定分析

　　根据市场调研，杭嘉湖绍区域客户在购买考斯特车型时，有一些偏好，并且要达到相关规定，具体如下表： 

　　从上表可以看出：

　　1、杭嘉湖绍区域旅游客运市场对考斯特车型的等级要求较严，必须达到高一级，否则无法办理营运证。

　　2、租赁市场对考斯特车型的价格比较敏感，主要是因为租赁公司比较注重成本测算，讲究回报率。

　　3、租赁公司对品牌还有一定要求，只有有品牌的考斯特才容易租出，而且容易租出高价钱。

　　4、团体车市场最讲究的是做工，要求做工精细。

　　六、2013年上半年考斯特在杭嘉湖绍区域的销售渠道分析

　　根据实地调研，2013年上半年考斯特车型在杭嘉湖绍地区的销售渠道有厂家直销，也有经销，还有合营店、直营店等销售模式。根据对2013年上半年上述四个区域的考斯特车型销售的渠道统计，大致如下：

　　从上表分析可知：杭嘉湖绍地区考斯特直销为主，经销为辅，这给考斯特客车生产企业在上述区域设置渠道方面带来启示。

　　七、对国产仿考下一步在杭嘉湖绍区域进行销售的营销策略思考

　　根据市场调研，目前杭嘉湖绍地区对考斯特的市场需求量总体呈现减少趋势。主要原因有：

　　1、 就是需求量最大的旅游客运市场要求考斯特必须具备高一级，而很多考斯特包括川考也不具备高一级资质。因此大中型高等级客车就成为替代考斯特客车的首选。

　　2、 前几年国产仿考纷纷登台亮相，浙江杭嘉湖绍区域的旅游客运市场也购买了大量的国产仿考，但由于仿考的底盘可靠性确实存在不稳定问题，同时后桥主减与变速箱、发动机等存在匹配不合理现象，导致后桥噪音、共振等现象时有发生，使得杭嘉湖绍旅游客运市场客户在使用仿考过程中觉得故障不断发生。加上售后服务并不像业务员们在推销仿考时承诺的那样，因此，购买仿考的客户们觉得上当受骗了。

　　3、 2013年旅游市场总体呈现萎缩现象，这与整体经济环境不好有关，加上中央三令五申强调限制公款旅游和公款消费，使得旅游市场更是雪上加霜，杭嘉湖绍区域也不能独善其身。因此，仿考在今后杭嘉湖绍的市场营销中，建议采取以下策略：

　　1、 对等级要求严格的旅游客运市场，不要正面出击，可以采取迂回策略。具体做法，可以寻找那些对等级要求不严的个体经营者进行推销。

　　2、 把重点转向团体客车市场，也就是把重点放在单位用车、酒店、学校、银行、医院等大中型企事业单位的团体用车市场方面，因为这些市场不需要营运等级。

　　3、 对租赁公司，可以推销价格较便宜的中低端考斯特车型。