2013年1-4月中高端考斯特客车销量分析

　　二、 目前国内中高端7米考斯的投放区域市场定位策略分析

　　根据市场调研，主流企业的7米考斯特的考斯特(主要是VM发动机及康明斯发动机、部分进口动力)投放推广区域市场策略大致如下

　　1、 7米考斯特考斯特投放前的渠道准备工作：

　　投放区域的渠道准备、建立大致情况是：

　　1) 摸底准备。对上述区域市场的现有一级经销商进行摸底，是否有能力销售7米考斯特考斯特车型，如果能，一年能销售多少辆，可以采取自报方式，也有些企业是采取综合评价的方式，然后加权平均考虑。

　　2) 分网销售。有些客车企业对不愿意销售7米考斯特考斯特车型的7米考斯特现有经销商或者上报数量达不到7米考斯特要求的一级经销商，客车企业公司考虑考斯特车型在该区域进行分网销售。即将考斯特车型的产品在该区域的销售权剥离出来，另外寻找一级经销商来行使7米考斯特考斯特车型的经销权。

　　3) 互为二级代理。原来7米考斯特的一级经销商可以作为二级经销商来销售7米考斯特的考斯特车型，而新寻找的考斯特车型的一级经销商可以作为7米考斯特的二级代理商来销售客车企业其他车型。

　　4) 工厂自营。对地域比较大或者经济较发达的区域市场，由于经销商可能不一定能够完全覆盖。客车企业可以在哪里划定特定区域设立自营专卖店，专营销售7米考斯特考斯特车型。

　　5) 直销。公司可以分派专门营销人员对考斯特产品进行直销。

　　6)投放区域的渠道培训

　　对7米考斯特销售考斯特的经销商进行产品和销售技巧方面的专门培训。

　　2、 营销策略的制定

　　第一步：立足上述销售的各重点区域，将考斯特产品在旅游、租赁和企事业单位商务接待用车等领域进行市场需求信息挖掘，寻找具体的目标客户，锁定具体目标客户，7米考斯特公司配合经销商一起进行重点攻关和突破，实现销售，争取在全年有实质性的进展。

　　第二步：巩固在上述重点市场的地位，进一步完善产品，力争在未来几年推向全国市场。

　　3、推广手段和方式

　　第一、巡展：

　　汽车是生产资料和交通工具，不同于其他产品，巡展是最实用的宣传方式。7米考斯特考斯特车型投放时(前)一般进行一定规模的巡展(如企业可以制作好10辆样车投入巡展，含5辆普通型和5辆豪华型考斯特样车)。

　　宣传方式：考斯特产品巡展

　　巡展线路：分南线、北线。

　　南线区域：江苏、上海、浙江、广东、湖南、湖北、四川、重庆、云南等

　　北线区域：1)山东、天津、北京、辽宁、吉林、黑龙江

　　2)河南、陕西、宁夏、新疆等

　　第二、适当的硬广和软文宣传。加强扩大公司知名度和影响力的宣传工作，在全国性的和上述首先要突破的重点区域市场的专业媒体、地方有影响力的媒体上进行考斯特产品宣传，包括硬广和软文宣传。

　　第三、丰富公司网站内容，并与交通部、旅游租赁等部门等专业的网站相链接。通过网页宣传、推广公司的产品及服务，并为客户提供网上咨询、网上培训。

　　第四、建立考斯特产品演示场所。在上述重点区域要求经销商常年设立考斯特产品演示厅，以便直观、形象地向客户展示产品及其卖点。

　　第五、推介会。重点区域定期举办重点推介。

　　第六、建立用户培训基地。鼓励经销商与上述区域的旅游公司等目标市场合作，共同建立用户培训基地，定期为公司考斯特产品的用户举办技术培训，使他们清楚了解产品的特点、性能及优越性，建立起长期的合作关系。

　　第七、 与各地旅游租赁公司、和企事业用车单位保持联系，建立一个对市场、对竞争对手反应灵敏、快捷的信息网络体系。

　　4、销售队伍的组建

　　逐步建立起一支由销售公司本部、驻外办事处、经销商等人员组成的多层次、网络状的销售队伍，采取“先入为主”的策略尽快占领全国市场。

　　5、品牌战略

　　实施品牌战略，加大7米考斯特考斯特产品牌的经营力度，逐步扩大“7米考斯特考斯特商务车”品牌的知名度和美誉度。如目前川考的品牌在旅游和政府公务用车行业已经形成了较好的品牌效应，目前国内其他考斯特客车品牌无人能敌。