2012年1-7月团体客车市场总结

　　六：团体车价格链条相对较短。 

　　售价与客运、公交、旅游产品有所不同，既没有太高的价格，也没有太低的价格，40-50万是团体车销量最大、集中度最高的价格区间。与2011年同期比，价格连呈现“两端小、中间大”的分布态势越发明显。

　　2012年1-7月共销售团体车11777辆，按价格划分其销量结构具体如下：

　　从上图表可以看出:

　　1、2012年1-7月团体车销售按价格来划分，销量最大的是40-50万的价格区间，销量达到4628辆，占据的比例为39.3%;其次为30-40万的价格区间,销量为2532辆,占据的比例为21.5%.再次为50-60万的价格区间,销量为2120辆,占据的比例为18.0%.最小的为30万以下，销量为1237辆，占据的比例为10.5%;60-70万销量是1260辆，占据的比例次小，只有10.7%。

　　2、团体客车与客运和旅游客车不同，没有太高的价格，如70万以上的价格区间几乎没有销售，同时也没有太低的价格，如20万以下的价格也几乎没有销售。这说明团体车市场的定价相对旅游客运车来说比较简单。这是因为：

　　1)、团体车的细分市场主要集中在8-9米、10-11米和 11-12米段，6米以下长度段几乎较少，12米以上长度段也不多，因为团体车主要还是用来作为接送员工上下班的交通工具，创造利益并不是主要目的。

　　2)、团体车的配置相对客运旅游车比较简单，在等级要求和动力匹配上要求不是十分苛刻，因此，价格也不可能太高

　　3)、与2011年同期比较，2012年1-7月团体客车价格链条中间分布更大，低端更小，高端增大，说明，团体客车的总体价格有上升的态势。

　　七、直销加经销是目前团体客车销售的主要渠道策略。

　　目前客车行业有两种营销模式：一种是金龙模式，即经销为主，辅以直销的两级网络营销模式;一种是宇通模式，即B2B模式采取针对目标企业客户的直销模式，以完成既定销量目标。

　　经过市场调研可知：目前有很多客车企业都将团体客车单独拿出来销售。从渠道策略布局来看，主要采取直销加经销的营销模式。

　　团体客车直销的优势在于可以节省环节的成本，同时可以将资源牢牢掌握在自己的手中，但缺点是耗费资源过大，而团体车又不同于公交和客运车型，往往呈现批量小，客户零散等特点，因此采用直销模式有时也很不划算。

　　比如，目前海格客车主要采用直销为主、经销为辅的方式。在有些重点市场或者竞争比较激烈的市场，海格的团体客车同时采用直销加经销的模式。

　　目前中通客车的团体客车也同样采取的是直销为主、经销为辅的营销渠道模式。直销为主是因为中通的大市场定位，靠经销，客车厂家面对公交、客运等大客户便毫无价格优势可言;经销一方面是考虑到近些年团体旅游用车的快速增长，完全依靠直销来面对分散的团体旅游车用户成本太高，而且很难做到位。也就是说，市场点越多，直销成本则会越高。另一方面就是团体班车突破省级往地级市和小县城发展，经销商能更好地发挥其熟悉当地客户和当地政策的优势来销售车团体客车。

　　也有些客车企业对团体客车采取直销模式，而不采用经销方式。如深圳五洲龙现在所采用的就是直销模式。为了能够直接面对客户，五洲龙已分别在深圳、重庆、沈阳等地区设立了制造基地，团体客车也是采用直销，而从不采用经销。