2011年度江苏区域大中型客车销售剖析(上)

　　从上图表我们可以看出：

　　1、前10家主流企业2011年度在江苏区域大中型客车市场的销售中，共销售6966辆，占总体销售9492辆的73.4%，也就是说，前10家主流企业的集中度占在江苏市场发生销售的55家企业的73.4%.，其他45家客车企业在江苏市场只有26.6%的市场机会。

　　2、2011年度江苏市场销量最大的前5家是三龙两通(含中通)，销量总和为4900辆，占据其总销量9492辆的51.6%，也就是说，三龙两通在江苏市场的垄断程度超过了半壁江山，其余近50家企业剩下的市场份额剩余不到一半。

　　3、江苏市场与其他市场不太一样，本地的客车企业在本地并没有占有明显的优势。如亚星、中大、友谊、女神等本地客车品牌在江苏市场的销量也并没有排在前10名。二通(含中通)三龙排在了前五名，说明江苏市场没有地方保护，是对外全方位的开放，竞争环境相对公开、公平、公正。

　　三、2011年年度江苏区域市场各企业在各长度段的优势表现分析

　　1、在7～8米段表现最好的企业是宇通，销售了490辆，占整个江苏区域在这一细分市场的18.2%的市场份额，其次海格276辆，占整个江苏区域在这一细分市场的10.2%的市场份额，再次是中通238辆，占整个江苏区域在这一细分市场的8.8%的市场份额。

　　2、在8～9米段表现最好的企业也是宇通，销售了298辆，占整个江苏区域在这一细分市场的19.4%的市场份额，其次是海格264辆，占整个江苏区域在这一细分市场的17.2%的市场份额，再次是金旅158辆，占整个江苏区域在这一细分市场的10.3%的市场份额，宇通在8～9米段在江苏区域表现比较突出，无人能敌。

　　3、在9～10米段表现最好的企业是海格，销售了174辆，占整个江苏区域在这一细分市场的20.0%的市场份额，其次是金旅106辆，占据江苏市场在这一细分市场的12.2%，再次为金龙98辆，占江苏市场的11.2%，海格在这一细分市场表现非常抢眼，独家的市场占有率超过了五分之一，由此可以看出苏州金龙在江苏区域的营销策略。

　　4、在10～11米段表现最好的企业是宇通，销售352辆，占整个江苏区域在这一细分市场的17.4%的市场份额，其次是海格228辆，占整个江苏区域在这一细分市场11.3%的市场份额，再次是青年182辆，占整个江苏区域在这一细分市场的9.0%的市场份额，郑州宇通在这一细分市场中的占有率最高，可以看出客车老大在江苏区域的营销策略。

　　5、在11～12米段表现最好的企业还是宇通，销售了522辆，占整个江苏区域在这一细分市场的23.3%的市场份额，其次海格220辆，占整个江苏区域在这一细分市场9.8%的市场份额，再次为金龙178辆，占整个江苏区域在这一细分市场的7.9%的市场份额，前三家占据了江苏区域11～12米段41.2%的市场份额，尤其是宇通在这一细分市场中的占有率接近四分之一，可以看出客车老大在11～12米大车这一获利和技术含量均较高的细分市场中，在江苏区域市场的霸主地位和营销策略，同时也说明江苏区域在大型客车领域对知名品牌的认可度比较高。

　　6、大于12米段，青年表现最好，销售32辆，占据25.8%的市场份额，其次是海格，销售28辆，占据22.6%的市场份额，再次是宇通24辆，占据19.4%的市场份额。

　　四、按用途划分，2011年度江苏大中客车中，公路客车市场销量最多，其次是公交市场，再次是团体客车市场，第四是旅游客车市场；销量最小的是卧铺车市场。增幅最大的是团体车市场，增幅最小的是公交市场，卧铺车是唯一下降的细分市场。

表4：2011年度江苏区域用途分类大中型客车销量统计表(单位：辆)

图4：2011年度江苏区域用途分类大中型客车销量统计图

　　从上图表分析得知：

　　1、按用途划分，江苏区域2011年度团体客车增幅最大，达317.5%，但基数较小，增量只有689辆；其次是座位客车增幅达到20.9%，增量达到947辆，是增量最大的细分市场；再次是旅游市场，增幅达到19.6%，而增量是135辆；公交市场增幅为11.1%，新能源客车市场增幅为9.2%，为增幅最小的细分市场。

　　2、处于唯一负增长的是卧铺客车市场，降幅为11.9%，销量减少了19辆。

　　3、座位车是最大的细分市场，其次是公交市场，再次是团体客车市场，第四是旅游车市场，第五是新能源客车市场，最小的是卧铺车市场。市场份额依次为：57.6%、17.04%、9.54%、8.7%、5.63%和1.0%。

　　4、根据以上分析，客车企业在进攻江苏区域客车市场时，就可以按市场类别制定不同的营销策略。