2011年前三季度广东区域大中型客车销售剖析(下)

　　六、2011年前三季度广东区域公路客车价格区间销售分析

　　40～50万区间销量最大，需求最旺盛；需求其次大的是30～40万价格区间；需求最小的是90万以上的价格区间；增幅最大的是高档客车，增幅最小的是20万以下的低档客车，广东区域购买力较高。

表11：2011年前三季度广东区域价格区间销量统计表

图4：2011年前三季度广东区域价格区间销量统计图

　　由上图表可以看出：

　　1、在广东区域2011年前三季度大中型客车销量按价格区间来划分销量最大的价格区间是40～50万，市场比例为21.9%；其次是30～40万的价格区间，销量比例为18.71%；再次为20万以下的价格，销量比例为15.23%，比例最小的是90万以上高档客车5.74%，但该比例与其他区域比是比较高的。

　　2、与其他省份不同的是，广东区域市场价格在30～70万的中高档客车销量比例为55.8%，比较高，一般省份是达不到这个比例的。说明广东区域的经济比较发达，也说明广东区域的购买力比一般区域要高。同时也给客车企业销售客车和客运公司购买客车都提供了一个参考。

　　3、销量最小的价格区间为90万以上的高档客车，市场比例为5.74%，比2010年前三季度的5.26%提高了0.48个百分点(2010年前三季度比例为5.26%)，是2011年前三季度中国高档客车销量第二大的区域(第一大是浙江区域)；其次小的是50～70万之间的价格区间，销量比例为15.2%，与2010年前三季度比基本接近(2010年前三季度的比例为15.22%)。

　　4、广东区域与其他区域不太一样，公路客车销量不一定随着价格升高而逐渐减少，这说明广东的购买力相对较高，对公路客车产品的价格与其他省份比敏感程度要低一些。

　　5、从以上数据分析还可以看出，广东区域公路客车的总体价格有升高的趋势。

　　七、2011年前三季度广东区域公路客车用途结构销量分析

　　客运车型需求最大，但增长乏力，团体客车需求第二，且增长强劲，旅游客车需求第三。

表12：2011年前三季度广东各用途客车销量统计表

　　从上表可以看出：

　　1、客运车型是公路客车中最大的需求产品，占据了公路客车市场64.7%的市场份额；其次团体客车车型，占据了公路客车市场19.4%的市场份额；再次是旅游车型，占据了公路客车市场15.5%的市场份额。与其他市场所不同的是，广东区域市场的团体车型销量居然大于旅游车型，这主要是由于广东经济发达，中小企业甚多，外资企业比其他区域也多，接送职工上下班的班车需求较大，因此，团体客车的市场需求也大，同时，校车需求在2011年前三季度也有所增加，因此，团体车的市场需求在2011年大于旅游客车市场需求。

　　2、增幅最大的是团体客车，其次是旅游客车，再次是客运车型，客运车型虽然销量最大，但增长乏力，主要是受铁老大的挤压所致，这在广东市场也表现得比较明显。

　　八、综述结论

　　1、广东区域市场是全国市场容量最大的公路客车市场，2011年前三季度共销售公路客车3586辆，比2010年前三季度的3211增375辆，增加幅度为11.67%。

　　2、广东区域市场是对外全方位开放的市场，对本地的客车企业没有明显的保护主义政策，竞争的环境是相对公平公正的。

　　3、11～12米段是广东公路客车市场中需求最大的长度段产品，需求最小的是特大型客车。

　　4、广东区域的公路客车市场主要是三龙一通的天下，尤其是客车老大在这个市场目前堪称霸主，在11～12米大型客车领域表现得最明显，说明广东区域对大型公路客车的需求是比较注重品牌的。

　　5、从公路客车各个长度段的动力配置需求看，玉柴动力是该市场最为偏好。

　　6、从价格区间划分，30～50万的中档公路客车是广东市场容量最大的产品，90万以上高档客车的第二大销量在该区域。各个客车企业和客运公司制定营销策略时应参考这一特点。

　　7、广州、深圳、佛山是广东区域公路客车销量比较集中的前3名主流市场，且集中度比2010年有所提高，公路客车企业在制定营销策略时可以以此为依据投入资源。

　　8、明星车型主要是三龙一通中的主打车型，尤其在10米以上表现更为突出，说明大型公路客车在广东区域市场更注重企业的品牌。

　　9、广东公路客车市场竞争比较充分，如果要进入，最好根据上述分析，从定价、车型、配置、区域、竞争对手竞争情况等多种因素综合考量，制定科学、可行的营销策略和竞争方案，或许制胜广东公路客车市场的机会会大一些。

　　10、按等级划分，在2011年前三季度广东区域公路客车销售结构中，高三级销量最少，高二级增幅最大，高一级增量最大，普通级销量最大，公路客车企业在制定高等级公路客车营销策略时，可参照此来进行产品策划，有针对性的进入。

　　11、客运车型需求最大，但增长乏力，团体客车需求第二大，且增长势头较好，旅游客车第三。公路客车企业由此可以有目的、有计划的进入广东区域的不同用途的细分市场。