2011年前8月新疆区域大中型客车销售剖析(下)

　　5、11～12米长度段：

表9：2011年前8月新疆区域10～11米段重点车型销量统计表

　　由上表可以看出，2011年前8月新疆区域郑州宇通、苏州金龙、厦门金龙在11～12米段销售的主要车型分别为ZK6127(Ⅲ)、KLQ6123E、XMQ6127Y(Ⅲ)，发动机型号分别为YC6L330-30、YC6L310-30和YC6L330-30，均为国Ⅲ动力。长度段分别在11.5米、11.6米和11.99米。也就是说11～12米段的客车长度段主要分布在11.5～11.99米之间。

　　6、大于12米段：

　　2011年前8月在新疆区域销售了5辆，其中宇通销售了4辆，由于特大型客车在新疆区域市场销售相对比较少，而且竞争厂家很少，主要用于长途客运市场.具体车型：

表10：2011年前8月新疆区域大于12米段重点车型销量统计表

　　由表可以看出，新疆区域对特大型客车的要求是性价比比较高、安全可靠性相对较好的进口日系发动机配置。

　　六、2011年前8月新疆区域大中型客车价格区间销售分析

　　按价格细分来分2011年前8月共销售大中型客车2650辆，按价格来划分分析如下：

表11：2011年前8月新疆区域价格区间销量统计表

图5：2011年前8月新疆区域价格区间销量统计图

　　由上图表可以看出：

　　1、价格在15～20万之间的客车产品销量占据的比例为19.59%，20～30万之间的客车销量比例为30.39%，两项比例之和为49.98%，说明该市场的购买能力还不是太高，主要还是以中低档车为主，这与经济欠发达的新疆实际购买力情况是相符的。

　　2、30～40万的中档客车的销售比例为18.08%，40～50万的客车比例为11.2%，50～60万的比例为8.19%，三项比例累计为37.47%，说明30～60万价格区间的中档客车在新疆市场销售的比例占据了超过三分之一的市场份额。

　　3、价格在60～90万中高档客车销量比例为11.99%，市场份额比较小。

　　4、90万以上的高档客车市场比例只有0.56%，比2010年前8月的0.83%有所降低，市场面更窄。

　　七、综述结论

　　1、新疆区域市场是中国西北区域的最大客车市场，经济也比较不发达。2011年前8月对客车的购买数量比2010年前8月增加了15.1%，购买的档次主要以中低档车为主。

　　2、新疆区域市场集中度最高的长度段是7～8米段，而且主要是客车老大宇通客车和少林客车、苏州金龙、厦门金龙及在当地建厂的中通客车，其次是8～9米段，再次是11～12米长度段。同时7～8米段也是市场容量最大的细分市场，说明新疆区域的中短途客运比较发达，9～10米段集中度比较低，是相对门槛比较低的细分市场，其他客车企业相对比较容易进入。

　　3、在进入新疆市场的32个客车企业中，宇通客车、苏州金龙、厦门金龙、中通客车、少林客车和厦门金旅是前6强。本地的客车企很少，而且占据的竞争优势也不十分明显。三龙一通还是比较占优势的，这从上述的分析可以看出来，其他企业要进入新疆市场首先可以从产品上参照上述重点车型进行开发和拓展市场。

　　4、从价格上看，2011年前8月新疆区域市场仍然是以中低档车为主流市场，占据了超过八成的市场份额，中高档车只占据九分之一的市场份额，高档豪华客车的市场份额更小，这就给进入新疆市场的客车企业在开发产品和制定价格策略上提供了具体的指导依据。

　　5、在产品配置上，新疆区域对一般长度段产品的动力喜好主要还是国产玉柴发动机，特大型客车市场宇通占据了绝对的优势地位，但数量不多，配置主要是进口日野系列发动机，进入该区域市场的客车制造企业可以根据要进入的细分市场制定自己的产品开发和营销策略。

　　6、新疆地理位置相对国内众多客车企业比较偏僻，路途遥远，意味着产品销售和服务的成本相对国内其他区域市场成本和风险加大，可以考虑在当地充分建立服务站和代理商，同时对实力相对弱小的客车企业建议暂时不要开拓新疆市场。