2011年前5月浙江区域大中型客车销售剖析(下)

　　5、11～12米长度段：

　　2011年前5月共销售1086辆，也是浙江区域市场最畅销的车型。这一区间销售最多的是宇通290辆，其次是海格142辆，再次是青年130辆，根据完美作业网有免费视频行业研究中心数据查阅，可以看出上述厂家在浙江区域市场这一长度区间的主力车型和配置情况，具体情况如下表：

表14：2011年前5月浙江区域宇通11～12米段重点车型销量统计表

　　由上表可以看出，郑州宇通在浙江区域2011年前5月在11～12米段销售的主要车型ZK6119HC、ZK6119HA、ZK6120HWU、ZK6120HP等，发动机型号分别为YC6G240-30、YC6G270-30、YC6L330-30、WD615.46等，销售数量分别为52辆、44辆、36辆、32辆，占据这一区间段的销售比为18%、15.%、11%、其中需求最主要的车型具体长度是11～12米，最偏好的发动机是玉柴机器和潍柴机器。

表15：2011年前5月浙江区域青年11～12米段重点车型销量统计表

　　由上表可以看出，青年在浙江区域2011年前5月在11～12米段销售的主要车型JNP6120、JNP6121、JNP6123、JNP6126等，发动机型号分别为YC6G240-30、YC6G270-30、CA6DL1-29E3、WD615.44、YC6L330-30等，销售数量分别为42辆、28辆、24辆、22辆、12辆，占在这一区间段的销售比为32.3%、19.7%、18.5%、16.9%、9.2%，其中需求最主要的车型具体长度是11米-12米，，最偏好的发动机是玉柴机器和潍柴机器。

　　6、大于12米段：

　　2011年前5月在浙江区域销售了20辆，是浙江本地的企业青年尼奥普兰及安凯、宇通所销售，由于销售数量不多，不具备代表性，车型情况在此不做具体分析。

　　五、2011年前5月浙江区域大中客车价格销售特点

　　1、2011年前5月浙江单辆车辆平均售价与其他主流省份比较最高，购买力最强。

表16：2011年前5月全国各区域大中型客车市场均价统计表(单位：万元)

图5：2011年前5月全国各区域大中型客车市场均价统计图

　　从上图表可以看出：

　　浙江是大中型客车单价最高的区域市场，达到36.1万元，说明该区域需求的档次最高，购买大中型客车的能力最强。其次是广东，再次是江苏。进一步分析发现，购买能力的强弱与区域市场的经济发展状况密不可分，很显然，浙江、广东、江苏都是中国经济最发达的前沿阵地，其购买大中型客车的目标客户对其产品的档次、舒适性、安全性、环保等要求相对较高，单价必然上扬。

　　通过最新市场调研分析，前5月浙江的高档客车销量为158辆，占据全国同类客车的市场份额为接近14%，与处于第一的广东市场不相上下，这也是推高单辆售价的最直接原因之一。

　　浙江建设社会主义新农村的步伐很大，其发展水平也远远超过其他省份，而8米以下的客车主要是主打农村和城郊客运市场，且需求量较大，根据上述分析，浙江7～8米和8～9米需求量均较大，而浙江农村的富裕程度在全国堪称一流，富裕起来的当地农民对乘坐的客车外观、舒适性等要求均较高，因此这也是拉升其大中客均价上扬的最直接和最重要原因。

　　2、浙江区域2011年前5月按价格划分分析—40～50万销量最大。

表17：2011年前5月浙江区域大中型客车市场销量统计表(单位：辆)

图7：2011年前5月浙江区域大中型客车市场销量统计图

　　从上图表可以看出：

　　1、在2011年前5月浙江区域大中型客车销售中，90万以上高档客车销售158辆，占总销量的比例为4.43%，比行业高档车的比例要高很多，比其他市场也高，说明浙江区域经济发达，是高档客车销售的主要区域(根据2011年前5月高档客车市场分析知浙江区域是高档客车销量次大的市场)。

　　2、浙江区域并不遵循一般区域的规律：即价格越高销量越小。40万以上的中高档客车销售1753辆，占总销量的比例为49.23%，比其他区域的比例也要高，进一步说明该区域购买能力相对强。

　　3、销量最大的价格区间集中在40～50万，销售847辆，占据的比例为23.8%，其次为30～40万，销售751辆，占据的比例为21.1%，这两个价格区间对应的长度段大部分是11～12米的国产配置高级车、低配置的团体车等。

　　4、20万以下的低档车的比例为12.27%，比其他省份的低了很多(四川、广西、辽宁的低档车比例大约分别在40%、35%、30%)，说明浙江区域对大中型客车的价格并不是十分敏感，这主要是由于该区域的经济发达，购买力强所造成的。

　　六、综述结论

　　1、浙江区域2011年前5月有49个客车企业参与销售，三龙一通处于主导地位，竞争环境相对公平。

　　2、从长度段分析，11～12米是销量最大的细分市场，说明浙江市场长途客运发达。

　　3、浙江是全国90万以上高档客车销量第二大的区域市场，40～50万价格的产品在浙江最畅销。

　　4、玉柴和潍柴发动机是浙江区域比较偏好的动力机器。

　　5、青年在本地市场中销量处于第五，在高档客车市场中竞争力最强。

　　6、浙江市场在大型客车领域，集中度比较高，说明该区域在购买大型客车方面比较注重品牌影响力。

　　7、浙江区域是中国东南沿海客车销量最大的市场，是众多客车企业的必争之地。

　　8、浙江区域是全国购买力最强的客车市场，是沿海区域的桥头堡。

　　9、杭州、宁波、温州三个区域大中客销量接近浙江区域市场的一半，客车企业攻占浙江市场时，可以以此为依据来制定区域营销策略，以最下的资源投入获取更大的销售回报。