2009年前10月福建区域大中型客车销售剖析(下)

　　六、综述结论

　　1、福建区域市场是中国东南沿海区域的第二大客车市场，是东南市场的中坚力量，经济也比较发达。09年1～10月对客车的购买数量比去年同期减少了10.19%，购买的档次主要以价格在30-60万的中档车为主。

　　2、福建区域市场中市场容量最大的长度段是7～8米段，而且主要是客车老大宇通客车和苏州金龙客车及在当地建厂的厦门金龙客车，其次是11～12米段，再次是10～11米长度段。11～12米段是市场集中度最高的细分市场，其次是10～11米段，再次是9～10米段，说明在福建区域的中长途客运比较发达，进入门槛相对比较高，同时大型客车的进入难度比较高，尤其是11～12米以上长度段大车更注重企业的品牌影响力。

　　3、在进入福建市场的31个客车企业中，宇通客车、大金龙客车、申龙客车、海格客车、厦门金旅客车是前5强。值得注意的是：上海申龙作为客车行业的后来者进入福建区域前三名。这从上述的分析可以看出来，其他企业要进入福建市场首先可以从产品上参照上述重点车型进行开发和拓展市场。

　　4、从价格上看，09年1～10月福建区域市场是以中档车为主流市场，占据了接近一半的市场份额，中高档车只占据近七分之一的市场份额，高档豪华客车的市场份额更小，但也是全国在高档客车领域的一个重点销售区域。这就给进入福建市场的客车企业在开发产品和制定价格策略上提供了具体的指导依据。

　　5、在产品配置上，福建区域对一般长度段产品的动力喜好主要还是国产玉柴发动机，特大型客车主要是浙江青年尼奥普兰、宇通等占据了绝对的优势地位，但数量多不多，配置主要是德国进口的国ⅢMAN发动机和进口日野系列发动机，比较注重安全可靠性。进入该区域市场的客车制造企业可以根据要进入的细分市场制定自己的产品开发和营销策略。

　　七、福建客运市场面临的挑战与应对措施建议

　　1、福建传统的客运市场优势即将受到挑战

　　福建位于中国的东南沿海地区，经济比较发达，尤其是厦门、泉州等地区经济状况较好，客运市场比较发达，加上福建多山，以前铁路运输不是很发达，这就给公路运输创造了得天独厚的条件。例如莆田、宁德等地区，公路运输就一直比较发达，尤其以卧铺客车、长途客运见长。今年“十一”黄金周，温福铁路的开通，大大促进了福建省旅游。“十一”黄金周，共接待国内外旅游者672.25万人次，比增25%。温福铁路沿线的景点黄金周游客大增，福州市黄金周接待游客达到88.08万人次，比增33.45%；福鼎太姥山景区黄金周期间接待游客超过10万人次，比增30%；屏南鸳鸯溪-白水洋接待游客8.05万人次，比增均达13.2%，但绝大部分游客是选择铁路动车作为交通工具去旅游的，客车上座率锐减。

　　到09年11月底，福厦铁路将试通车，福厦铁路是继温福铁路之后福建省即将开通运营的第二条高速铁路，它与温福铁路、厦深铁路、向莆铁路等铁路组成海西发达的“三纵六横”铁路网，将为海峡西岸经济区建设进一步夯实交通基础。福厦铁路全线将在下月底通车，动车组也很快就要进入厦门岛。动车组可能要抢走大批旅客，客运市场的格局有可能进一步发生改变，福建客运市场的以前优势将遇到动车前所未有的挑战。

　　2、应对策略建议

　　面对铁路和动车的挑战，客运市场应采取以下措施：

　　(1)汽车运输将以中短途为主，且错开高铁发车时间，让旅客能随到随走。这些措施都意味着，赶不上动车的人可以快速方便地搭上汽车。

　　(2)尽快建立温福和福厦铁路开通动态监测机制，随时并及时掌握相关数据。

　　(3)在车辆方面，将加快车辆更新改造步伐，提高车辆的档次和舒适度，比如，在部分汽车每个座位前安装电脑，供旅客上网、办公等。

　　(4)在服务方面，将推进售票系统信息化建设，设置就近售票点，方便旅客购票，同时提供购票上门服务等。