金融危机对客车出口区域的影响分析及应对措施

　　四、美国地区对中国客车出口市场的影响分析

　　因为美国地区不是中国客车出口的战略区域。中国客车的龙头老大宇通客车的出口市场主要在发展中国家，苏州金龙、大金龙、小金龙、中通客车、上海申龙等国内出口做得比较好的客车企业的主要出口市场都不在美国。因为发达国家市场现阶段很难进入，因此包括宇通客车在内的中国客车企业的出口业务并未在第一时间受到冲击。相比之下，一些出口国的管制和控制措施以及国内客车企业在国外的价格战等，对中国客车企业的出口业务影响更大。

　　客车业虽是整个汽车产业链中比较小一个环节，但可以说它是全球产业关联度比较强的行业之一，加入WTO后，中国客车出口井喷式增长，年均增幅高达54%，但是中国客车业也出现了一些亟待解决的问题，尤其是出口市场变化快、分布散，无法准确掌握国外客车市场准入政策已成为出口客车企业面临的突出问题之一。

　　五、应对措施

　　因金融危机给中国客车企业在世界上主要的客车出口区域都造成了不同程度的影响，针对上述情况，中国客车企业的出口业务该如何做？笔者建议客车出口企业不妨采取如下措施：

　　1、调整客车出口发展战略，避免把鸡蛋放在一个篮子里。中国客车出口企业可以考虑调整海外市场的布局，重新制订出口战略。比如客车老大宇通，在重新调整了出口战略后，以南美洲、独联体区、中东、亚太区、非洲区、欧美区六大区域为发展目标的布局，将古巴、牙买加、智利、秘鲁、俄罗斯、罗马尼亚、斯洛伐克等国家和地区列为主要战略国家，目前已经取得了一些实际进展。尤其是在古巴，宇通客车的市场份额已经高达98％，并且宇通把出口古巴的客车价格提高了40％，但对方还是接受了。 其他客车厂家可以根据自己出口市场和产品的实际情况，进行有效的调整。

　　2、根据出口市场变化，调整出口产品结构。我国客车出口市场的出口结构在悄然发生着调整。从出口数量上来说，虽然轻型客车的出口数量仍是最多的，但是其出口比重却在直线下降。08年1～12月，客车出口量为21156辆，同比下降20.94%。而大型客车出口销量为9020辆，占据出口总量的比例为42.6%；而07年同期的客车出口总量为26760辆，大型客车出口7118辆，占据出口总量的比例为26.6%；可以看出，尽管客车出口总量在下降，但大型客车出口比例在大幅度上升。根据专家预测，09年这种趋势不会有大的改变，因此客车企业可以把加大大型客车产品出口的力度，以迎合国际市场的需求，而减少自己的出口风险。

　　3、重新制订和完善供应链管理的销售策略。根据行业调查，现在做客车出口业务的客车企业的产品链都比较长。一般客车企业的产品种类都在100种以上。从长度分，大、中、轻客车产品都有，按用途分，客运、旅游、公交和团体车产品样样不缺，可谓产品货源丰富，但存在现有产品需要根据客户需求做调整改进的情况，这样就使销售部门的效率受到很大影响。因此客车企业务必要对供应链进行重新定位和管理，采取引导型销售模式，进而带动整体业务模式从“按订单设计”到以“按订单生产”为主的转型。

　　4、对国际客户实行顾问式营销策略。简单的说，客车企业要推出不仅卖车，更为买车的客户提供盈利方案的销售策略。在今天客车销售网络中，产品的同质化程度是很高的，尤其是对国外成熟的客车市场，核心竞争力并不仅仅是产品，还包括品牌建设和销售团队。可以这么说一般客车厂卖的车型与行业领先者三龙一通，绝大部分产品没有本质差异，发动机三龙一通可以用玉柴、潍柴、一般厂家也有。桥可以用襄樊153、柳汽方盛、一般也有。在一般客车品牌还处于弱势品牌的时候，市场同质化很高的情况下，不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是把握住销售中过程的创利因素，这就是构筑产品的价值链问题。对于一个优秀的客车企业而言，想要提升你的出口业绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差别。比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提供的低成本的服务，你的业务活动是否真的在为你和你公司品牌创造价值，而实现你的建议是否还能给你的客户带来好处。这样才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务，因此对国际客户，实行顾问式营销，为他们提供更多的赢利方案，可能是超越竞争对手和赢得客户的一种良好的营销策略。

　　5、调整价格策略。客车行业本身的利润率非常低，能把客车净利润做到4％多一点的客车企业就已经不错了。随着客车成本的增长和国际上很多不确定因素给中国客车企业出口的成本带来的不利有时很难估算。客车企业想把成本的增长完全消化掉是不现实的，目前整个客车行业形势已经相当严峻。客车出口企业可以根据不同产品进行价格微调，比如营利能力强一些的产品涨得稍微少一点。比如说成本涨了2万块，内部价格可能只体现了6000块，采取价格调整可能低于成本上升的策略，否则，国际市场可能不接受。原材料价格上涨对于客车行业来说是一个压力，客车企业能不能挺过去，尤其是对于二三线的客车企业来说，09年是一个严峻的考验。

　　6、对客车出口的主要区域暂时采取“围而不攻”的策略，为以后营销工作打下基础。对我国客车出口的主要区域市场，在今年这样的市场环境下，客车企业不要急于求成，可以采取“围而不攻”的策略。比如：东南亚一直是我国客车出口的三大“主战场”之一，金融危机使得这些国家经济下滑、购买能力下降，我国在这一地区的客车出口订单也急剧下降，09年的回暖速度将比较缓慢，客车出口企业先不要急，在重点区域可以加强以下工作：

　　1）考虑在车辆比较集中的区域或频繁流动的区域设置服务点，协助完成服务工作。服务点的建立可以由厂家和总服务商共同确定地点和规模及建立时间等，后期可以由服务商独资建立也可以委托当地修理企业来完成，不管谁来完成，主要一个目标就是随时为自己的产品提供满意的服务。

　　2）配件储备应和服务网络同步建设，建立不同级别的配件储备库；一个国家或一个区域可以设立一个大的配件储备库，可以是厂家投资，也可以当地独资，更可以联合组建。

　　3）开展服务培训工作

　　其一是让代理商派人直接来华到企业里面接受全面的技术培训；其二是中国客车企业派出自己的培训师到各个市场开展服务培训工作。

　　4）市场拜访和信息收集