2010年前11月11～12米公交客车销售剖析(下)

　　3、11～12米公交车在大中城市干线线路运营性价比最高，经营效益最好。根据市场调研，在大中城市干线线路中，时客流量较大的区域，用11～12米公交车比用特大型公交车要节省很多成本。主要体现在：第一，11～12米公交车的装载乘客容量能够最大限度的满足公交公司的需求，即既不要太拥挤。太拥挤，安全隐患太大，舒适性太差。第二，也不能有空载率过高的现象，空载率过高，容易导致资源浪费，单位乘客人均油耗过大，给公交公司的营运收入带来不利。以杭州公交为例，11～12米公交车占据市区主干线路大约在57%。杭州公交一位资深专家测算；在正常季节，在杭州市区运营的11～12米公交车，实际平均载客率大约在85%左右，而12米以上的公交车实际平均载客率大约在70%。11～12米公交车每辆运营平均实际里程大约在800公里，每百公里实际耗油平均大约在29升，而每辆12米以上公交车每天平均实际运营里程也大约在800公里，每百公里实际耗油大约在35升。在载客人数大致相同的情况下，每辆12米以上公交车一天多耗油近30升，每升油按6.5元计算，一天要多损耗近200元。因此，这就有力说明，11～12米公交车的性价比高于12米以上的特大型公交车。对大中城市的公交公司来说，11～12米公交车在主要干线路运营，经济效益回报率最高。

　　4、公交公司购买11～12米公交车比12米以上公交车成本高。根据市场调研，目前国Ⅲ动力的11～12米车单辆平均价格大约在33～34万左右，而国Ⅲ动力的12米以上车单辆平均价格大约在50万左右，每辆车要贵16～17万元，而公交公司对公交车的购买一般都是批量采购，如果一次购买20辆，购买11～12米与购买12米以上比就要少付出300多万，这是公交公司不能不考虑的重要因素。也就是说，在满足基本运营功能的前提下，采购成本和价格因素就是购买客户首要考虑的问题了。

　　5、在节能环保的燃气类公交产品中，11～12米车型占据的比例最大。根据市场调研，在2010年前11月销售的54000多辆的公交车中，大约有5000多辆是属于燃气类的，约占10%的市场份额。在销售的5000多辆燃气类公交产品中，其中11～12米车型大约2000多辆，超过了三分之一，这也为11～12米公交产品的销量增大提供了有力的支持。

　　六、11～12米公交车营销策略建议

　　1、锁定对11～12米公交车需求比较大的主流区域的主要大中城市，作为主要目标市场。如广东的广州、深圳，浙江杭州、江苏的南京、苏州、无锡，山东的济南、青岛，四川的成都、河南的郑州，辽宁的沈阳、大连，上海、北京、重庆等大城市，调研上述区域市场对11～12米公交车的具体需求(含价格、配置、付款等)。

　　2、对上海、北京、重庆、杭州等大城市11～12米公交市场，可以选择某一个特定公交公司或社会公交作为突破点。在选定的大公交企业中，研究主要竞争对手在这个大公交企业11～12米产品中占的地位，分析主要竞争对手在该公交企业的竞争优势，找出自己的不足，尤其是11～12米产品的不足：是价格问题、品牌问题，还是地方保护法规和政策问题？发现问题，逐步解决，寻找突破口和切入点。社会公交因为车辆保有量小，不会形成大批量的采购，在本地可能形成的品牌优势不太明显，因此也可以在特大城市选用社会公交作为契机进行突破，可能门槛要低一些，突破的难度相对小一些。

　　3、做好11～12米公交产品的准备工作。外地企业要想进入上述锁定的11～12米公交市场，必须要作好以下准备工作：

　　(1)尽量作好公交样车，满足当地地方标准和权威机构的评审。

　　(2)做好11～12米公交产品差异化的调研和研发工作。在11～12米车型开发方面，要尽量避开强大的竞争对手的产品特性，在差异化方面做好文章。

　　(3)先满足当地对11～12米公交车市场的局部之需求。做样车，上公告，达到本地环保标准，，是打进上述公交市场的前期重要环节。

　　(4)可以成立11～12米公交专项开发小组。一般说来特大城市地方评审门槛很高，客车企业要做的前期工作很多，工作量大。尤其是降低成本和提高质量是开发工作中必须从开始设计就必须注意的，为了更好的降低成本，一些配套件建议最好在目标市场周边采购，一来可以缩短采购半径，从而降低运费，二来可以为将来的售后服务的便捷性打下基础，为进入特大城市公交市场提高竞争力，并在未来该公交市场站住脚跟提供比较好的平台保障。

　　(5)及时和当地公交市场的专家保持及时的沟通，关注11～12米公交车最新产品动态。制定详细的产品开发计划和时间进程，并将各项工作落实到人，确保各项工作按时、有序进展，及时改进产品，争取一次性通过特大城市地方的公交评审。

　　(6)在11～12米公交产品开发方面要注意细节。如在座椅布置上，如果选择的目标市场是城区比较长的营运线路，那么，座椅最好是软座，满足舒适性的要求。特大城市公交车一般都要带空调和发动机舱自动灭火器。安全天窗最好是两个，保持在不开空调下的通透性比较好的状况。

　　(7)在选择11～12米公交产品的发动机方面，一定要与客车的动力模块综合起来考虑。具体的说就是与变速箱、离合器、前后桥(后桥速比)、轮胎规格等联系起来，作好匹配的计算，以便做到更好的节油，在油价高涨的今天，具有更现实的意义。

　　(8)在设计11～12米公交开发时，要选择具有达标排放的发动机(如国III排放已经不能适应上海未来市场了)，同时这种发动机必须是维修网点多，配件供应及时性。否则，可能在未来市场就没有很好的竞争力。大城市一般比较注重环保，环保和排放是上述市场比较关注的问题。

　　(9)关注11～12米新能源领域，在新能源客车、混合动力客车、低地板公交车等高附加值的产品上多做文章，以技术优势力争成为11～12米产品的竞争优势。

　　(10)在未进入11～12米公交产品目标市场时，先考虑到如何建立服务网络和配件供应的问题。“兵马未到，粮草先行”。也就是说，在产品还未进入特定市场前，要想进入锁定的11～12米公交市场，这是克敌制胜的一大法宝，是目标市场尤其关注的一个突出的问题。可以利用目标市场本地某些大公交公司的维修站和技术服务优势，共同建立服务网络，这样做的好处是：既可以直接方便未来目标用户的售后服务，又可以进一步与用户结成战略合作伙伴关系，从而进一步达成进入锁定11～12米公交市场的步伐和速度。