2013年1-4月团体客车市场特点剖析

　　四、团体客车主流生产企业均采用团体市场不同的产品策略来攻占不同的区域市场，并试图靠规模效应来提高市场占有率，提高自己在团体市场的品牌竞争力。

　　根据市场调研，主流竞争对手在2013年1-4月在团体产品的策略上着重采用了以下措施：

　　1、着力抓主打车型。对市场需求比较大的10-11米段团体用车，三龙一通该区段的团体产品整车通过合理的结构性设计，在满足大容量座椅配置，提高车辆使用效率的同时，还充分考虑到旅游租赁市场行李舱的大容积要求，采用三段式的车架设计，贯通式行李仓，行李仓容积达到7。0m3以上，可存放大量行李和大件物品，全方位的品质保证了多元化市场的需求，不仅适用于团体租赁市场，又能满足节假日用于旅游运输的多重要求，充分体现了三龙一通为客户创造更大价值的造车理念。

　　为使10-11米团体产品更具性价比，车型底盘均以享有盛誉的6100系列成熟技术的底盘为基础，开发设计全新的客车专用底盘，性能更加稳定。发动机进排气系统将空滤器、水箱合理布置，提高发动机附件维修的方便性;将油箱、空调、备胎等尽量前置，改善载荷分配，提高转向轮的附着力，有效防止方向发飘;采用双回路气刹系统，刹车气源与常用气源分开，保障刹车的有效性和可靠性。在制造工艺上，均采用国际先进的整车工艺技术，整车车身骨架和底盘车架一体经过预处理，脱脂、磷化前处理，最后通过高温烘烤形成高质量的漆膜，大大提高了整车漆膜附着力及整车耐腐蚀性能。

　　在安全方面10-11米团体车型一般采用全承载设计理念，应用UG三维软件和CAE有限元分析软件对整车结构受力进行分析优化，注重车身上部及车身外围结构强度和刚度设计，减轻车身重量，实现油耗的最小化。同时，全车框架共形成4个闭环，大幅提高整车的抗冲击性能。整车采用高强度的优质钢材，前围骨架经加强处理，顶蒙皮及侧蒙皮采用宝钢优质冷轧双面镀锌板。蒙皮采用涨拉工艺，表面平整，进而保证整车车身的强度。在车辆易发生问题的电器元件采购上，三龙一通均采用国际知名品牌或者国内第一品牌，更大程度地保障电器安全性，通过上述一系列的措施，凸显主力车型的竞争优势，诱导市场需求。

　　2、增加技术亮点，提高团体产品的性能。目前在国内首先试水车联网技术的行业是客车产业，根据国家的规定，从2012年8月1日起，“两客一危”车辆出厂前应安装符合规定的卫星定位装置，否则将无法上路。而国内客车行业中第一个在车联网领域试水的企业苏州金龙客车公司通过智慧营运系统”(G-BOS)的管控，该团体产品通过全程记录车辆运行的各种重要数据，为客车运营商、政府部门对运行车辆进行智能化管理提供了便利，目前，宇通客车、厦门金龙、东风扬子江、济南豪沃客车等也都能生产类似系统的团体客车。

　　3、逐步扩大主力车型销量，靠规模效益降低主力车型成本，力求在价格上取得竞争优势，战胜竞争对手。

　　五、主流客车企业主要依靠加强立体营销和非价格策略来开拓团体车市场

　　根据市场调研，2013年1-4月宇通、大金龙、苏龙等主流团体客车企业，在团体车推广手法上主要采用“立体联合作战”的营销策略。分析如下：

　　1、产品策略：对目标市场进行充分的调研，了解客户对团体车的需求特性。因为团体车主要是在城区接送职工上下班用车，因此与高速客运和旅游用车都有着很明显的区别。在底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，可以采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，要准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配，既能省油，又不影响性能;在车身配置上，不要太豪华，要给人感觉既美观，又简洁大方。提高整车的性价比，让客户觉得物有所值。

　　另外，细化团体车产品市场：团体车(学校、企事业单位通勤/公务);租赁车(企业接送、临时旅游)，然后根据不同细分市场对产品的具体需求特点，进行产品设计和营销。

　　2、宣传策略：

　　1)到团体车的重点区域市场巡展(如上海、江苏、天津、广东、辽宁)。

　　2)在重点区域主流新闻报刊媒体刊登平面广告。媒体选择原则：可以对要宣传的区域进行调研，重点调研团体车购买者的重要决策人偏好看什么样的报纸，然后在其上面重点投放。

　　3、渠道策略：依靠当地区域的经销商，充分利用他们在当地的人脉关系和资源，对政府机关和企事业单位等目标市场进行信息跟踪和加大公关力度。可以把经销商对团体车的销售业绩作为考核的重要指标来考核该区域的经销商。

　　4、价格策略：

　　对团体车产品的定价，不一定要象客运车那样，可以制定市场报价、经销商价格两个价格层级，可以调动经销商的积极性。

　　5、费价格竞争和服务策略：通过设立更多、更有效的服务站，加强售后服务，来赢得团体客车市场。

　　六、2013年1-4月团体客车市场增长乏力的原因分析

　　2013年1-4月团体客车市场增长只有0.65%，明显低于前几年两位数的增幅。笔者通过市场调研后，认为主要原因大致是：

　　1、党的十八大后，党中央明确出台了“八项规定”，国有企业和银行、部委企业、党政机关等用公款购车的单位在资金明显受到了限制，这对作为消费团体客车市场的国有经济购车主体，肯定是个挤压，对团体客车市场毫无疑问是个不利因素，直接表现就是这部分主体购买团体车数量减少。

　　2、公款旅游在2013年一季度也明显受到限制，而旅游团体车型在很大程度上是通用的，很多公费旅游用车项目因此取消，这对团体客车市场也是一个影响。

　　3、2013年春节、清明节等法定节假日，国家出台了新政策，即7座以下小车取消过路过桥费，这大大促进了私家车和单位小车出门旅游的额几率，这无疑影响了单位和私人购买团体车的预期。因为团体车节假日出门照样要收过路过桥费，而小车在一定程度上可以取代部分团体用车节假日出门旅游，这也影响了2013年前4月团体客车市场。

　　4、2013年年初的用工荒导致了很多企业招工难，许多企业都没有找到工人，因此影响了企业的正常运转，这在一定程度上也影响了企业团体车市场。