2013年第一季度8-10米座位客车市场剖析

　　六、主要竞争对手2013年前一季度及近5年来的8-10米座位客车市场份额分析

　　(一)8-9米座位客车市场份额统计分析

　　从上图表看出：

　　1、宇通客车是当之无愧的老大，在8-9米座位客车的市场份额最大，并且呈现逐年上升的趋势，从09的近3成逐年上升到2013的近四成。

　　2、老二苏州金龙在8-9米座位车领域近5年的市场份额始终在15-18%之间波动，但一直没有突破18%，而且呈现小幅波动现象。

　　3、老三大金龙在8-9米座位车领域近5年的份额也始终在13-15%之间波动，但总是在苏州金龙之下。

　　4、老四小金龙在8-9米座位车领域近5年的份额在9-15%之间波动，波动幅度相对大些，且近年有下滑的迹象。

　　5、老五中通客车在8-9米座位车领域近5年的份额始终在3.-8%之间波动。

　　6、其余厂家的份额差异规律也较明显，但相差不是太大，总之，8-9米座位客车的市场份额分布规律非常明显。

　　7、前10家主流企业的8-9米座位客车市场份额集中度始终在90-95%之间波动，集中度较高，其余企业的市场份额相对较低。由此可知，8-9米座位车的市场垄断程度较高，竞争不够彻底。

　　(二)9-10米座位客车市场份额统计分析

　　从上图表看出：

　　1、宇通是9-10米座位客车的老大，近年来，从09年的接近20%，到2010年的38.3%，2011年又稍微降下一点，而且这两年基本维持在这个水平，2013年达到最高38.9%，可谓独树一帜，垄断程度明显。

　　2、苏州金龙在9-10米座位车领域下滑势头十分明显，从前几年的近四分之一的市场份额，到2012年的不到5%，2013年恢复性正增长到10.5%,可谓起伏较大。

　　3、大金龙前几年是稳中有升呈现较好的发展态势，而2013年又呈现稍微下滑态势。

　　4、小金龙近年也在呈现急剧下滑态势，但近年有所抬头。

　　5、安凯客车近年升幅明显，在9-10米座位客车领域表现较好，但近年稍微有下降迹象。

　　6、其余企业表现均无明显特点，总体呈现起伏不大的态势。

　　7、前10名主流客车企业在9-10米座位车领域的市场份额之和近5年的市场集中度一直呈现上升态势(从2009年的80.76%逐年上升到2013年96.3%)，说明在此领域的马太效应明显，其余二、三流企业在9-10米座位车领域的市场机会越来越少。

　　七、客车企业今后扩大8～9米和9～10米座位车市场份额的营销策略

　　1、产品策略

　　完善8米3、8米6、8米9、9米7系列，以国产玉柴发动机为主打，进口机器以美国康明斯和日韩系列(五十铃或大宇)为主，瞄准“三龙一通”在该产品系列的市场动态，进而实行跟随战略。将现有的产品外型拓展成新款外型，增加国Ⅳ公告(有更多地方在2013年后要国Ⅳ排放才能上牌)，以适应更多的市场需求，特别是广东、江苏、上海和北京等这些主要市场的需求。在具体配置上，可以有多种选择，争取以比较宽的产品面来抢占座位客车16%左右(8-10米座位车占据客车总量的比例)的市场份额。8米6的高一级车做到35+1+1座位，这样与竞争对手8米9车比，更具有竞争力。9米7的车型，大多目标市场是中长线，跨省营运，高一级座位数确立在43～45座，价格在40万以内，比较有竞争力。

　　同时增加服务及时性。建立更加完善的配件服务网络，尤其是在重点市场的广东、山东、江苏、浙江等，可以考虑与当地市场的客运公司联手建立客户服务站，充分利用当地资源，同时也可获得更多的客户购车信息。

　　2、价格策略

　　以“三龙一通”的价格为标杆，采取跟随策略，形成宽系列的价格梯度，让客户有更多更好的选择余地，价格定位最好比“三龙一通”价格稍低，这就更具有自己的竞争力了。

　　3、渠道策略

　　可以把广东、山东、江苏、上海、四川、辽宁、湖南、浙江等确立为8～9米车和9～10米座位车的第一主打市场，把北京、安徽、广西、湖北、福建、河南、吉林、重庆作为第二市场，把新疆、内蒙和山西作为第三市场。对不同市场采取不同的策略。

　　1)可以采取在当地找经销商的分网策略

　　2)可以在属地招聘销售人员的直销策略。

　　3)可以发展直营店和与经销商合营的经营渠道。

　　4)可以与当地的额客运公司和旅游公司合伙经营。

　　4、宣传促销

　　1)重点区域市场的促销广告投放策略

　　2)巡展。新产品重点区域的巡展力度加大。提高巡展的有效性和针对性，注意观察在8～10米座位车新产品巡展中客户的反应和建议，并尽快根据客户意见进行整改完善。

　　3)策划重点区域的新产品发布会。主题明确，目标市场准确，关键人物到场，媒体宣传结合。

　　4)有计划、有选择地将8～9米和9～10米座位车新品带去参加重点区域市场的客车产品展览会，进行宣传，扩大影响力。