2012年上半年高档客车市场剖析(下)

　　三、2012年上半年90万以上客车产品在主要区域市场的销售流向分析

表8：2012年上半年90万以上客车产品在主要区域市场的销售统计表

图5：2012年上半年90万以上客车产品在主要区域市场的销售统计图

　　从上图表可以看出：

　　1、福建、浙江、广东、北京、江苏等10个区域市场是90万以上高档客车市场的主要需求市场，集中度比较高。需求比例占整个高档客车市场的83.27%，比2011年上半年的近78%提高了近5个百分点。也就是说，到其他23个区域市场销售高端客车仍有近17%的市场机会，比2011年上半年降低了近5%的市场机会。在90～150万的价格区间，集中度为71.5%，2011年上半年为62.3%(2012年升高了近9个百分点，说明在该细分市场重点区域的垄断程度明显提高，留给其他区域的机会相对减小)，其他区域的机会不到29%；150～200万的价格区间的集中度为89.5%(2011年上半年为96.7%，同比2012年下降了7个百分点，说明在该细分市场重点区域垄断程度有下降的倾向)，留给其他区域的机会不到11%；200万以上的集中最高度为99.6%(2011年上半年为92%，同比2012年提高了4.6个百分点，说明在该细分市场重点区域垄断程度有增大的迹象)，留给其他区域的机会只有0.4%。也就是说，90万以上高档客车在200万以上区间集中度最高，90～150万集中度最低，即随着价格的升高，集中度也在升高，集中度与价格成正比。

　　2、2012年上半年浙江是高端客车市场需求量最大的区域市场，整体集中度14.03%。具体为：价格在90～150万区段的需求的集中度是9.6%；对价格在150～200万的区段的需求的集中度是16.3%；对价格在200万以上的区段的需求的集中度是20.6%，可以看出，150万以上的高端客车市场主要分布在浙江区域，占据了该细分市场的市场份额最大，因此，高端客车生产企业对浙江区域的营销策略尤其重要，因为该区域对高端客车市场需求的机会最大.根据市场调研，浙江金华青年尼奥普兰、安凯客车、宇通客车、桂林大宇等是该区域的主要高端客车品牌，尤其是本土的青年尼奥普兰，在高档客车市场份额独占鳌头，占据的市场份额大约在67.9%。

　　3、广东是高档客车市场需求量第二大的区域市场，整体集中度为13.7%。具体为：对价格在90～150万区段的需求的集中度为10.0%，，对价格在150～200万的区段的需求的集中度是15.7%；对价格在200万以上的区段的需求的集中度是18.9%。可以看出，150～200万之间的产品市场集中度和200万以上的产品集中度均达到两位数.因此，高端客车生产企业对广东区域的营销策略也很重要，因为该区域对高端客车市场需求的机会也很大.根据市场调研，浙江金华青年尼奥普兰、安徽安凯、宇通客车等品牌分别占据了广东区域前三名的高端客车市场。

　　4、江苏是高端客车市场需求量第三大的区域市场，整体集中度为11.72%。具体为：对价格在90～150万区段的需求的集中度是10.45%，是所有区域市场中集中度最大的细分市场；对价格在150～200万的区段的需求的集中度是13.4%，对价格在200万以上的区段的需求的集中度是11.3%，也就是说，在江苏区域市场，价格在90～150万的集中度为最小，150～200万集中度最高，200万以上区间的产品市场集中度次高，市场份额仍然不小，因此，高端客车生产企业对江苏区域的营销策略也不容忽视，因为该区域对高端客车市场需求的机会也不小，主要因为江苏是华东重要的发达市场，而且高端旅游车的需求也是最大的，无疑拉动了对高端客车市场的需求。

　　5、福建是高端客车市场需求量第四大的区域市场，整体集中度为7.29%。具体为：对价格在90～150万区段的需求的集中度是7.82%，对价格在150～200万的区段的需求的集中度为7.95%，对价格在200万以上的区段的需求的集中度是7.30%，也就是说，在福建区域市场，价格在90～150万集中度次高，150～200万区间的产品市场集中度最高，但市场份额仍然不小，因此，高端客车生产企业对福建区域的营销策略也不容忽视，因为该区域对高端客车市场需求的机会也不小，主要因为福建是沿海发达的区域之一，厦门、福州、泉州等旅游市场也很发达，无疑拉动了对高端客车市场的需求。

　　6、从上图表还可以看出：2012年上半年对高端客车市场需求比较大的前10位区域市场大部分是全国经济比较发达的地区(四川和河北除外)，这基本符合客车市场发展规律，即购买力大的地方，市场需求就大，需求档次就高，那些比较偏远和经济不发达的地区对高端客车几乎没有需求，这给高端客车制造厂家以明确的启示。

　　四、2012年上半年90万以上高端客车市场出现了一定的正增长态势，但增长的速度明显趋缓的原因分析。

　　1、2012年上半年高端客车同比2011年增长原因分析

　　(1)尽管高铁竞争给高端豪华客车带来不利是不争的事实，但所有高端客车制造企业都做好了充足的准备，扬长避短，寻找高铁的不足和软肋，来拓展高端豪华客车市场，已经取得了一定的成效。

　　(2)上半年国家为了调控房地产市场，抑制过高房价，各地方的房地产市场受到挤压，当地的GDP受到一定程度的影响，为了使当地经济不受大的影响，各地政府必然积极扶持旅游市场的发展，开拓当地旅游资源，因此在一定程度上促进了旅游客车的增长，从而带动高档客车的销售。

　　(3)尽管货币政策仍然不够宽松，但银行已经数次降低了存款准备金率，信贷门槛相对2011年紧缩的态势有所减缓，这无疑给高档客车市场提供了积极的融资信号，从而从一定程度上拉动来了高端客车的销售，但这种拉动的作用仍然十分有限。

　　2、2012年上半年高端客车市场增长仍然缓慢的原因分析

　　(1)为了抑制房地产和通货膨胀，2012上半年的财政政策和货币政策，货币仍然从紧，回收流动过多的资金，减少M2(社会资金流动量)。国家仍然适度控制商业银行的资金，商业银行贷款的门槛并没有实质性的放开。对于价格较高的高档客车，无疑影响了目标客户的融资渠道，降低了目标客户对高端客车的购买能力，直接表现就是购买乏力，增速趋缓。

　　(2)2012年上半年公路客车市场运力过剩的矛盾依然存在。在高铁和动车组的打压下，目前，高档公路客车市场运力过剩的情况普遍存在。根据调查，正常情况下，客运公司的空载率在50%左右，运距在300公里以上的长途客运线路的空载率有时达到60%以上。这就意味着客运市场车多客源少，近一半的客运公司存在运力过剩的现象。因此客运经营者的经营效益越来越差，恶性竞争日益激烈，尤其是价格战更是赤裸裸的，国家和地方政府纷纷出台整顿客运市场和经营挂靠的秩序，使个体购车者比以前有所减少，对90万以上的高档客车市场的影响就更加明显。

　　(3)多种长途交通工具并存，蚕食了高档公路客车的客源，僧多粥少，竞争会更为激烈。由于火车提速，铁路延伸，动车组的增加，飞机票打折，长途旅客可选择交通工具越来越多。因此，高档客车市场效益下滑在所难免。有一些高档客车经营者对经营的判断也比较盲目，加上汽车消费信贷政策的影响，客户在购车时越来越看重价格。个别客车企业为了扩大自己的市场份额，在客车产品和服务没有明显差异的情况下，而只能靠赤裸裸的价格战来吸引客户。实质上，这种做法是不可取的，因为它破坏了客车行业的竞争秩序，对客车市场的发展是百害而无一利的，对自己企业本身也不利。因为即使取得了一时的定单和销售，没有利润甚至亏损的经营又能支持多久？终究落得个害己害人的下场。

　　(4)油料价格上涨，使得客运成本增加，抑制了高端客车市场。燃油成本上扬对高速客运表现得会更明显。油料上涨，客户购车的使用成本必然加大，而这些费用最终还是要靠客车企业来消化，客车企业经营的成本和风险加大，这会给高档客车市场带来不利，但对高档客车的负作用可能要比中低档客车要小一些。

　　(5)动车组和高铁的开通，使得很多高端客运线路乘客锐减，高端客车经营者亏损面急剧上升，很多高端客运线路停开，本打算2011年购买高端豪华客车的老板们在这种情况下只能改变投资方向，根据专家预测，随着京沪高铁的开通，大大影响了沿线高档客车市场预期，本来打算上半年购买高档客车的客户，估计有40%的经营者放弃了购车计划。

　　(6)高档客车经营的高风险仍然存在，是束缚90万以上高端豪华客车市场需求数量的重要原因。价格在90万以上的高端客运市场目前有以下困难：

　　①营运线路投资成本增加，一条黄金线路的投资费用甚至比车辆的投资成本高出几倍，投资增长期已过；

　　②国家法规规定缩短了营运车辆的报废期间，从而降低了营运车辆特别是高档客车的使用寿命，使用成本增加，客户的回报率降低。人员工资的逐渐上涨，使得人工成本增加，客运公司的赢利能力下降。

　　(7)高档客运的经营者议价能力加强，购车者变得谨慎。客户面对各种品牌的诱惑，已经变得非常理性。一方是相对过剩的产品，一方面是需求不旺的市场，客户的议价能力得到空前加强，客户总是希望通过对比竞争，从中得到更多的实惠，从而降低经营的风险。客户方强势的议价能力极大的压缩了整车企业的利润空间，价格竞争成为市场竞争的主要手段，使得高档客车的竞争力变弱，从而使得高端客车市场的竞争变得更加残酷。

　　(8)类似2010年上海世博会和广州亚运会已经不再，推动高档客车市场增长的重大赛事在2012年已经没有，这必然影响2012年上半年的高档客车市场增长。

　　(9)人民币升值压力增大，国内通货膨胀严重，高档客车出口市场必然受到影响。