2011年前8月11～12米公路客车市场剖析(上)

　　产生上述现象的主要原因如下：

　　(1)11～12米公路客车的目标市场主要是运距在200公里以上的中高速客运和大中型旅游市场，而在经济相对发达的区域，高速客运和旅游市场都相对发达。

　　(2)广东、江苏、山东等区域市场是我国经济较发达的地区，GDP历来位居全国前列，高速公路里程在全国也位居前列。

　　(3)广东、江苏、山东等区域都是人口大省，外来务工人员较多，客流量一直处于全国前列，而承担大量客流任务的主要交通工具依然是11～12米公路客车，尤其是每逢节假日，火车票一票难求，飞机票又很昂贵，11～12米公路客车就必然担负起长途客运的重任。

　　(4)经济相对不发达、客流量相对较小、高速公路相对里程较少的区域，11～12米公路客车的需求量较小。

　　(5)经济较发达的区域购买能力强，而经济相对欠发达的地区购买能力较低，尤其对价值较高的11～12米大型公路客车更为敏感。

　　(6)上述区域的流向分析，必然给公路客车企业制定营销策略、科学的分配营销资源、寻找利润来源提供了具体的量化依据。

　　三、主流客车企业11～12米公路客车销量增幅大小不均，宇通客车稳座第一把交椅，三龙一通是11～12米大型公路客车的盟主，占有行业的市场集中度有逐渐增大的倾向，强者愈强的趋势越发明显

表2：近5年来前8月11～12米主流企业公路客车销量统计表

图2：近5年来前8月11～12米主流企业公路客车销量统计图

　　由上图表可以看出：

　　1、宇通客车11～12米公路客车销量最大，增幅也最大，可见客车老大在11～12米公路客车细分市场的绝对霸主地位及盈利能力。

　　2、金龙11～12米公路客车一直处于行业第二，盈利能力也很强。

　　3、海格在2008年以前11～12米公路客车落后于金旅，但到了2008年以后，就迅速超过了金旅而位于行业第三，说明海格的发展速度和发展质量是较好的。因为11～12米公路客车的增长才是有质量的增长，因为11～12米大型公路客车是企业利润的主要来源，是企业实力的象征。

　　4、金旅的11～12米公路客车在前几年还是可以的，但是近几年11～12米公路客车发展较慢，甚至出现了下降，这也是导致金旅利润下滑的重要原因。

　　5、2011年前8月三龙一通的11～12米公路客车总量占据行业的集中度为69.31%，而2010年前8月其集中度为68.36%，2011年前8月集中度上升了近1个百分点，一方面说明三龙一通是行业11～12米公路客车的绝对垄断者，同时其垄断地位还在加强，这也从一定程度上说明了三龙一通强大的原因。

　　6、从近5年三龙一通在这个盈利能力最强的11～12米公路客车领域里看：2007年占行业的集中度为65.5%，到了2008年升高到67.44%，到了2009年由于经济危机的原因，导致占有率下降到64.86%，到了2010年很快恢复到68.36%，到了2011年继续升高到69.31%，因此完全可以说，三龙一通在11～12米这个盈利能力最强的公路细分市场市场集中度越来越高，垄断程度正在加大，前者越强的局面正在形成，留给其他公路客车企业的市场机会越来越小。

　　产生上述现象的原因大致有以下几点：

　　(1)三龙一通的客车品牌在客车行业是最好的，在目标市场的覆盖率是最广泛的，认知度是最高的，因此，其对客户的影响力是最深刻的。

　　(2)三龙一通的利润在客车行业也是最好的，三龙一通的产品研发能力是最强的，每年在11～12米公路客车产品的开发上投入的经费是最大的。

　　(3)三龙一通的公路客车营销网络是最健全的，营销渠道是最宽广的，市场辐射能力是最强的。

　　(4)三龙一通的售后服务网络也是最全的，这在一定程度上消除了客户的后顾之忧，尤其是对投入较大的11～12米公路客车，一般客户是比较慎重的。在最能消除顾客顾虑的情况下，无疑也是销售力最强的。