2010年度团体客车市场特点剖析(下)

　　从上图表可知：

　　团体车的单辆平均售价从2006年29.1万元上升到2010年的35.1万元，5年时间整整增加了6万元。原因分析如下：

　　1、2008年的国Ⅱ转国Ⅲ，发动机差价一般在2～3万元，因此，2008年和2009年单辆团体车价格升高幅度较大。

　　2、为了响应国家节能减排的号召，享受到国家政策财政补贴，有些团体单位购进新能源客车(混合动力居多)作为接送职工的团体车，而新能源客车单价普遍高于一般常规车型。

　　3、2010年钢材等一些材料涨价推动了团体车价格的上涨。

　　4、目标顾客对团体车的配置和要求越来越高，因此售价必然升高。

　　5、团体车的功能越来越多，既可以作为接送职工，也可以作为租赁的旅游车等来经营，因此配置比以前复杂，因此价格必然上涨。

　　特点七：新能源客车开始进入团体客车市场，优化了团体客车的产品结构，提高了团体产品的节能环保效率。

　　根据市场调研，在上海、北京、重庆、广州等大城市，团体客车市场中，已经有一部分新能源客车产品进入团体车领域。一方面是为了响应国家节能减排的号召，另外一方面也是为了提高用车单位本身的形象。在进入团体市场的新能源客车产品中，主要以混合动力车型居多，纯电动客车也有，但数量很少，主要目标市场是用于政府公务用车。原因分析如下：

　　1、混合动力客车—约占我国新能源客车市场90%以上份额，是无可争议的主导车型。对于我国客车行业来说，混合动力主要是柴油—电混合，优点是可以降低25%-30%的燃油消耗，排放标准可以达到国Ⅳ水平，缺点是蓄电池容量和寿命问题没有得到彻底解决，混合动力客车属于发展期产品，允许进行批量生产，但只能在批准的区域、范围、期限和条件下销售、使用，并至少对20%销售产品的运行状态进行实时监控，造成单车价格下不来。

　　2、纯电动客车—由蓄电池作为动力源。以电机代替燃油机，噪声低、无污染，使用单一的电能源。而且，纯电动车的蓄电池可在夜间利用电网的廉价“谷电”进行充电，可以平抑电网的峰谷差。目前，我国纯电动车主要用于城市公交、机场、社区、球场等地方。纯电动客车作为起步期产品，只能进行小批量生产，在批准的区域、范围、期限和条件下进行示范运行。

　　3、混合动力车型的价格相对纯电动车要便宜。如以10.5米车型为例，混动力单辆平均价格大约在70万左右，而纯电动客车大约在160万左右。当然获得国家的补贴标准也不一样。

　　4、政府部门购车的资金来自国家财政拨款，用于公务用车采用新能源客车是率先响应国家节能减排号召的典范，因此采购新能源客车的积极性比企业用车要高。

　　特点八、主流客车企业主要依靠加强4P营销组合策略拓展团体客车市场。

　　根据市场调研，2010年宇通、海格、福田等主流团体客车企业，在团体车推广手法上主要采用“立体联合作战”的营销策略。分析如下：

　　1、产品策略：

　　对目标市场进行充分的调研，了解客户对团体车的需求特性。因为团体车主要是在城区接送职工上下班用车，因此与高速客运和旅游用车都有着很明显的区别。在底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，可以采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，要准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配，既能省油，又不影响性能；在车身配置上，不要太豪华，要给人感觉既美观，又简洁大方。提高整车的性价比，让客户觉得物有所值。

　　另外，细化团体车产品市场：团体车(学校、企事业单位通勤/公务)；租赁车(企业接送、临时旅游)，然后根据不同细分市场对产品的具体需求特点，进行产品设计和营销。

　　2、宣传策略：

　　(1)到团体车的重点区域市场巡展(如上海、江苏、天津、广东、辽宁)。

　　(2)在重点区域主流新闻报刊媒体刊登平面广告。媒体选择原则：可以对要宣传的区域进行调研，重点调研团体车购买者的重要决策人偏好看什么样的报纸，然后在其上面重点投放。

　　3、渠道策略：

　　依靠当地区域的经销商，充分利用他们在当地的人脉关系和资源，对政府机关和企事业单位等目标市场进行信息跟踪和加大公关力度。可以把经销商对团体车的销售业绩作为考核的重要指标来考核该区域的经销商。

　　4、价格策略：

　　对团体车产品的定价，不一定要象客运车那样，可以制定市场报价、经销商价格两个价格层级，可以调动经销商的积极性。

　　第二部分：对2011年团体客车市场的基本判断

　　1、从国内环境看，各个领域经济体制改革步伐加快，特别是金融体制和土地管理体制改革保证了信贷和土地的调控政策得到较好落实，宏观调控的政策效果将进一步显现。煤电油运的紧张状况将进一步得到改善，企业效益有可能进一步好转，这给作为服务企业职工上下班用车的团体客车的销售无疑从购买能力上提供了一个较好的平台。

　　2、2011年，国家会继续利用调结构的政策，加大对实体经济的扶持和激励政策，因此，国内的实体经济会比2011年有所发展，企事业单位就业人数比2011年会有所增加，职工人数增加，意味着团体车目标客户增加，对团体客车的潜在市场就会更快变为现实市场。

　　3、随着城乡一体化进程的加快，很多地方和城市必然要对城市布局进行重新规划和布局，一些大的厂矿企业和高校等要被重新规划，随着城市规模的扩大和节能环保的要求，上述单位有可能离城市中心越来越远，职工上下班的交通工具可能主要依靠团体车的接送。这就加大了厂矿高校对团体客车的购买力。

　　4、随着国家对新能源客车产业政策倾斜力度的逐步加大，对新能源客车的补贴政策也会逐渐明晰。而新能源客车的主要优点就是节能和环保，但价格较高，购买成本较大。很多大城市有实力的知名企业为了提高企业自身的品牌形象，很想购买新能源客车作为班车来接送职工上下班，一方面是积极响应国家的节能环保号召，可以得到当地政府的补贴，另外一方面也为净化城市环境作出自己的贡献，根据统计，上海的很多外资企业2010年就有近20家购买了10.5米的混合动力客车作为班车来接送自己的职工上下班。这种发展趋势在2011年加强的趋势。

　　5、2011年国家货币政策趋向稳健，可能对企业单位的信贷规模要有所紧缩，对团体车市场可能有一定的负面影响，直接结果可能就是2011年的团体车市场增长率相对2010年要趋缓。

　　综合上述几点分析，可以判断：2011年团体客车市场的发展趋势是：

　　(1)销量会保持15%左右的增长势头，比2010年的增幅可能有减缓的迹象。

　　(2)团体车的单辆销售价格可能比2010年要有所提升。

　　(3)新能源客车进入团体车市场的机会增大。

　　(4)大城市和经济发达地区仍然是团体车销售的主流区域市场，且集中度有可能进一步提高。

　　(5)销量预测：2011年团体车销量可能在23000辆左右。