2010年前10月团体客车市场特点剖析(上)

　　从上图表可以看出：

　　1、2010年前10月团体车销量在全国重点前15名的销量占有的市场集中度为79.82%(比2009年前10月的76.32%的集中度有所提高)，其他区域市场只有20.18%的市场机遇，说明团体车市场在全国的销售分部是不平衡的。

　　2、团体车销量最大的区域市场是中国最大的经济城市—上海，占有的市场集中度为8.54%，这主要与该区域经济发达、城市区域大、工厂和外资企业及高校比较多、上班的员工路途遥远有关，因此需求接送职工上下班和租赁用的团体车用量就很大，这是促使该区域团体车市场发展的客观市场环境所致。其次是江苏区域和广东区域，市场集中度分别为7.83%和7.71%，原因与上述基本相同.由此可见，在经济比较发达的区域，团体车市场可能相对就发展快些，这给客车企业在营销团体车市场的区域定位上提供了比较可靠的依据。

　　3、按长度段来分析，上海、北京等特大城市11～12米段的团体客车占有的市场份额分别是50.2%和36.5%，而四川、山东、河北、天津等区域10～11米的团体车市场占有率较高；剩下的区域8～9米团体车市场占有率较高。这给客车企业一个明确的信号：用什么长度段的团体产品去攻打什么样的区域市场，才会有比较高的成功率，也为企业制定团体车市场营销策略提供了具体的量化依据。

　　特点3：主流客车企业的主流团体车型规模效应明显，竞争优势初现，多数车型兼有团体和旅游双重用途，能同时满目标客户不同的市场需求，动力主要偏好国产玉柴发动机。

　　根据当前的部分区域销售市场调研，10.5米系列团体型客车在市场销售过程当中主要有北汽福田、苏州金龙、郑州宇通等厂家激参与竞争，在产品配置、销售价格、推广策略等方都具备自己的争优势。

表4：2010年前三季度主流客车企业重点团体车型销量统计表

　　从上表可以看出：

　　(1)在团体车市场上郑州宇通、苏州金龙、厦门金龙、厦门金旅等主流客车企业的产品占有明显的优势，ZK6110H、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13等车型产品的销量均超过50辆，形成了一定的规模。

　　(2)上述主要销售的车型中，发动机基本都是玉柴动力。

　　(3)大部分车型可以作为团体车型，也可用于旅游市场。

　　特点4：内部激励、重点宣传、突出产品优势、价格策略是目前主流企业对团体产品进行推广和促销的几大主要营销手段。

　　(1)对销售团体车的特殊倾斜的奖励政策。目前竞争对手推广团体车主要对内部销售人员和经销商的特殊政策含：销售指定的车型额外奖—1000～2000元/辆不等；批量销售提成加大政策(含内部销售人员和经销商)；用团体车成功开拓新市场的业务费用增加政策等。

　　(2)加强重点区域(如上海和江苏市场)的营销策略，加强产品巡展力度并召开团体车产品推介会，在东北区域(如辽宁市场)通过利用政府行政资源实现与当地团体车大客户战略合作等。同时针对目标市场具有购车决策权的关键人物(主要是采购团体车的政府、机关的决策者们)喜欢阅读当地区域市场晚报的偏好，在这些报纸上策划刊登团体车产品广告，以扩大企业团体客车的宣传力度，加深购车决策者们对企业品牌和团体产品的印象。

　　(3)在配置上突出产品优势(卖点)—团体旅游兼容，底盘结构(三段式)、车身配置丰富(标配行李架、可调式乘客座椅、行车记录仪等)、外观造型时尚，以此来吸引团体车市场。

　　(4)用利润换市场—价格策略分析。在成交价方面实行灵活的手段.只要是批量(大于5辆)定单，具体价格有时销售人员可以直接请示公司领导，请求公司领导特批，成交价格就有可能要比底价要低1～2万元，这样有可能亏损—使出了“利润换市场”的策略，这样在这一细分市场的竞争中，团体车厂家在竞争中就显现出灵活的价格策略和竞争优势。