2010年前8月团体客车市场分析(下)

　　五、对2010年前8月主要竞争企业团体客车促销策略总结

　　1、产品策略：

　　对目标市场进行充分的调研，了解客户对团体车的需求特性。因为团体车主要是在城区接送职工上下班用车，因此与高速客运和旅游用车都有着很明显的区别。在底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，可以采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，要准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配，既能省油，又不影响性能；在车身配置上，不要太豪华，要给人感觉既美观，又简洁大方。提高整车的性价比，让客户觉得物有所值。

　　另外，细化团体车产品市场：团体车(学校、企事业单位通勤/公务)；租赁车(企业接送、临时旅游)，然后根据不同细分市场对产品的具体需求特点，进行产品设计和营销。

　　2、宣传策略：

　　(1)到团体车的重点区域市场巡展(如上海、江苏、天津、广东、辽宁)。

　　(2)在重点区域主流新闻报刊媒体刊登平面广告。媒体选择原则：可以对要宣传的区域进行调研，重点调研团体车购买者的重要决策人偏好看什么样的报纸，然后在其上面重点投放。

　　3、渠道策略：

　　依靠当地区域的经销商，充分利用他们在当地的人脉关系和资源，对政府机关和企事业单位等目标市场进行信息跟踪和加大公关力度。可以把经销商对团体车的销售业绩作为考核的重要指标来考核该区域的经销商。

　　4、价格策略：

　　六、综述结论

　　1、团体客车目前主要需求区域市场上海、江苏、广东、北京、浙江等经济发达的大城市和区域，主要需求价格在30～60万之间，这给生产和营销团体客车的企业提供了直接的市场依据。

　　2、团体客车目前的市场份额大概为客车总量的9～10%之间，市场容量目前大约在15000辆左右，以8～9米和10～11米、11～12米长度段为需求主体。

　　3、配置主要以国产玉柴动力机器为主，在底盘配置和车身配置方面比客运和旅游车要简洁，价格也比同长度段的客运旅游车要低3～5万元。

　　4、各个竞争对手对团体车的推广策略着重在产品、价格、渠道、促销等方面做文章。

　　七、对2010年后四个月团体客车市场的基本判断

　　1、从国内环境看，各个领域经济体制改革步伐加快，特别是金融体制和土地管理体制改革保证了信贷和土地的调控政策得到较好落实，宏观调控的政策效果将进一步显现。煤电油运的紧张状况将进一步得到改善，企业效益有可能进一步好转，这给作为服务企业职工上下班用车的团体客车的销售无疑从购买能力上提供了一个较好的平台。

　　2、2010年9～12月份，国家会继续利用调结构的政策，加大对实体经济的扶持和激励政策，因此，国内的实体经济会比2010年前8个月有所发展，工厂就业人数比前8个月会有所增加，职工人数增加，对团体客车的潜在市场就会更快变为现实市场。

　　3、随着国家对新能源客车产业政策倾斜力度的逐步加大，对新能源客车的补贴政策也会逐渐明晰。而新能源客车的主要优点就是节能和环保，但价格较高，购买成本较大。很多大城市有实力的知名企业为了提高企业自身的品牌形象，很想购买新能源客车作为班车来接送职工上下班，一方面是积极响应国家的节能环保号召，可以得到当地政府的补贴，另外一方面也为净化城市环境作出自己的贡献，如上海的很多外资企业上半年就有13家购买了10.5米的混合动力客车作为班车来接送自己的职工上下班。这种发展趋势在2010年后4个月中有加强的趋势。