2010年前8月团体客车市场分析(下)

　　三、2010年前8月团体车价格区间销量结构解析

　　2010年前8月共销售团体车12084辆，按价格划分具体如下：

表5：2010年前8月团体客车价格区间销量统计表

图2：2010年前8月团体客车价格区间销量统计图

　　从上图表可以看出：

　　1、2010年前8月团体车销售按价格来划分，销量最大的是40～50万的价格区间，销量达到4677辆，占据的比例为38.7%；其次为30～40万的价格区间，销量为2888辆，占据的比例为23.9%；再次为50～60万的价格区间，销量为1921辆，占据的比例为15.89%。最小的为60～70万价格区间，销量为931辆。

　　2、团体客车与客运和旅游客车不同，没有太高的价格，如70万以上的价格区间几乎没有销售，同时也没有太低的价格，如20万以下的价格也几乎没有销售。这说明团体车市场的定价相对旅游客运车来说比较简单。这是因为：

　　(1)团体车的细分市场主要集中在8～9米、10～11米和11～12米段，6米以下长度段几乎没有，12米以上长度段也不多，因为团体车主要还是用来作为接送员工上下班的交通工具，创造利益并不是主要目的。

　　(2)团体车的配置相对客运旅游车比较简单，在等级要求和动力匹配上要求不是十分苛刻，因此，价格也不可能太高。

　　四、团体客车目标市场特点分析

　　团体客车是目标客户根据自身经济承受能力购买车辆，主要是用于解决企业员工上下班交通问题的工具。目前的团体客车市场是一个双重性的市场，既有公司购买行为发生，又有明显的散户购车特征，其作为客车市场一个日趋重要的组成部分，已经引起客车企业的显著关注。按目标市场用途分：可以按生产资料和生活资料两种不同的品质导致团体客车市场细分成两部分。

　　1、作为生活资料的团体客车最本质的需求特点在于购买过程不必计算投资回报，只需要考虑“量力而行”。这个市场细分为3个市场：

　　(1)以核电等少数单位为代表，购买进口车辆作为班车。由于企业效益较好，考虑更多的是舒适性、安全性和品牌，对价格考虑因素极小，使得该类型车辆以进口品牌车辆为主，但该市场需求较少。

　　(2)以高校、药业、电力等优质企业事业单位，购买车辆以10～12米大车为主，基本是在目前主流的厦门金龙、苏州金龙、厦门金旅、郑州宇通等主流客车产品中选择。

　　(3)部分资金实力不强的企业购买团体客车，主要以低性能、低价位为主，该市场以10.5m车辆以及8～9米车辆为主。上述3个市场虽然各有特点，但由于作为生活资料，其购买能力普遍较好，基本上全额付款。对于客车企业营销商务政策不存在过多影响。但由于多数是散户购车，使得客车企业经销体系能力及素质在这个市场显得重要。

　　2、作为生产资料的团体租赁客车。团体租赁客车市场的特点团体租赁市场的出现促使团体租赁客车市场诞生，其最本质的特点是尽量实现投资效益最大化，该市场的特点：

　　(1)企业较多，垄断性租赁客车市场基本没有，平均单位保有车辆不足百台。

　　(2)具有明显现实业务后才进行车型选择的特点，多数不具备资金实力。由于资金较少、业务单一，班车租赁公司先和租车企业谈好合作，签订2～3年租赁合同，然后进行购车经营。车身可以免费做租赁方企业广告，租车费用按地区不同，每天约600～1000元不等。班车租赁形式的诞生，使得班车的使用特征发生变化，由原来的单纯为企业服务转化为周一至周五做企业班车用，周末对社会租赁，进入包括旅游在内的多种租赁市场。

　　(3)适应团体及旅游市场的双重需求，车辆具备主要的技术特点：载客数一般在45人，以10.5m左右为主；动力性明显增强，动力普遍在180kW左右；需要行李舱，满足非班车用途，一般底盘采用三段式桁架结构；对造型及外观要求高；对车辆舒适性要求不高；价位相对旅游客运车辆低。