2010年前8月团体客车市场分析(上)

　　二、2010年前8月主流客车企业团体客车销售分析

　　根据当前的部分区域销售市场调研，10.5米系列团体型客车在市场销售过程当中主要有北汽福田、苏州金龙、郑州宇通等厂家激参与竞争，在产品配置、销售价格、推广策略等方都具备自己的争优势。

　　1、主要车型销售分析

　　(1)主流客车企业重点团体车型销量分析

表4：主流客车企业重点团体车型销量统计表

　　从上表数据可以看出：

　　①在团体车市场上郑州宇通、苏州金龙、厦门金龙、厦门金旅等主流企业的产品占有明显的优势，ZK6110H、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13等车型产品的销量均超过50辆，形成了一定的规模。

　　②上述主要销售的车型中，发动机基本都是玉柴动力。

　　③大部分车型可以作为团体车型，也可用于旅游市场。

　　(2)主流客车企业团体车的销售实战措施分析

　　①对销售团体车的特殊倾斜的奖励政策。目前竞争对手推广团体车主要对内部销售人员和经销商的特殊政策含：销售指定的车型额外奖1000～2000元/辆不等；批量销售提成加大政策(含内部销售人员和经销商)；用团体车成功开拓新市场的业务费用增加政策等。

　　②加强重点区域(如上海和江苏市场)的营销策略，加强产品巡展力度并召开团体车产品推介会，在东北区域(如辽宁市场)通过利用政府行政资源实现与当地团体车大客户战略合作等。

　　③在配置上突出产品优势(卖点)—团体旅游兼容，底盘结构(三段式)、车身配置丰富(标配行李架、可调式乘客座椅、行车记录仪等)、外观造型时尚，以此来吸引团体车市场。

　　④用利润换市场—价格策略分析。在成交价方面实行灵活的手段.只要是批量(大于5辆)定单，具体价格有时销售人员可以直接请示公司领导，请求公司领导特批，成交价格就有可能要比底价要低1～2万元，这样有可能亏损—使出了“利润换市场”的策略，这样在这一细分市场的竞争中，团体车厂家在竞争中就显现出灵活的价格策略和竞争优势。