2009年前三季度团体客车市场剖析与策略建议(下)

　　团体客车是目标客户根据自身经济承受能力购买车辆，主要是用于解决企业员工上下班交通问题的工具。目前的团体客车市场是一个双重性的市场，既有公司购买行为发生，又有明显的散户购车特征，其作为客车市场一个日趋重要的组成部分，已经引起客车企业的显著关注。按目标市场用途分：可以按生产资料和生活资料两种不同的品质导致团体客车市场细分成两部分。

　　1、作为生活资料的团体客车最本质的需求特点在于购买过程不必计算投资回报，只需要考虑“量力而行”。这个市场细分为3个市场：

　　(1)以核电等少数单位为代表，购买进口车辆作为班车。由于企业效益较好，考虑更多的是舒适性、安全性和品牌，对价格考虑因素极小，使得该类型车辆以进口品牌车辆为主，但该市场需求较少。

　　(2)以高校、药业、电力等优质企业事业单位，购买车辆以10～12米大车为主，基本是在目前主流的厦门金龙、苏州金龙、金旅、宇通等主流客车产品中选择。

　　(3)部分资金实力不强的企业购买团体客车，主要以低性能、低价位为主，该该市场以10.5m车辆以及9-10m车辆为主。上述3个市场虽然各有特点，但由于作为生活资料，其购买能力普遍较好，基本上全额付款。对于客车企业营销商务政策不存在过多影响。但由于多数是散户购车，使得客车企业经销体系能力及素质在这个市场显得重要。

　　2、 作为生产资料的团体租赁客车。团体租赁客车市场的特点团体租赁市场的出现促使团体租赁客车市场诞生，其最本质的特点是尽量实现投资效益最大化，该市场的特点：

　　(1)企业较多，垄断性租赁客车市场基本没有，平均单位保有车辆不足百台；

　　(2)具有明显现实业务后才进行车型选择的特点，多数不具备资金实力。由于资金较少、业务单一，班车租赁公司先和租车企业谈好合作，签订 2～3年租赁合同，然后进行购车经营。车身可以免费做租赁方企业广告，租车费用按地区不同，每天约600～1000元不等。班车租赁形式的诞生，使得班车的使用特征发生变化，由原来的单纯为企业服务转化为周一至周五做企业班车用，周末对社会租赁，进入包括旅游在内的多种租赁市场。

　　(3)适应团体及旅游市场的双重需求，车辆具备主要的技术特点： 载客数一般在45人，以10.5m左右为主；动力性明显增强，动力普遍在180kW左右；需要行李舱，满足非班车用途，一般底盘采用三段式桁架结构；对造型及外观要求高；对车辆舒适性要求不高；价位相对旅游客运车辆低。

　　六、综述结论

　　1、团体客车目前主要需求区域市场上海、江苏、北京、浙江等经济发达的大城市和区域，主要需求价格在30～60万之间，这给生产和营销团体客车的企业提供了直接的市场依据。

　　2、团体客车目前的市场份额大概为客车总量的10%左右，市场容量目前大约在16000～20000辆之间，以10～11米长度段为需求主体，11～12米次之。

　　3、配置主要以国产玉柴动力机器为主，在底盘配置和车身配置方面比客运和旅游车要简洁，价格也比同长度段的客运旅游车要低3～5万元。

　　七、团体车的推广策略建议

　　1、产品策略：

　　对目标市场进行充分的调研，了解客户对团体车的需求特性。因为团体车主要是在城区接送职工上下班用车，因此与高速客运和旅游用车都有着很明显的区别。在底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，可以采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，要准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配，既能省油，又不影响性能；在车身配置上，不要太豪华，要给人感觉既美观，又简洁大方。提高整车的性价比，让客户觉得物有所值。

　　另外，细化团体车产品市场：团体车(学校、企事业单位通勤/公务)；租赁车(企业接送、临时旅游)，然后根据不同细分市场对产品的具体需求特点，进行产品设计和营销。

　　2、宣传策略：

　　(1)到团体车的重点区域市场巡展(如上海、江苏、天津、广东、辽宁)。

　　(2)在重点区域主流新闻报刊媒体刊登平面广告。媒体选择原则：可以对要宣传的区域进行调研，重点调研团体车购买者的重要决策人偏好看什么样的报纸，然后在其上面重点投放。

　　3、渠道策略：依靠当地区域的经销商，充分利用他们在当地的人脉关系和资源，对政府机关和企事业单位等目标市场进行信息跟踪和加大公关力度。可以把经销商对团体车的销售业绩作为考核的重要指标来考核该区域的经销商。