2009年前三季度团体客车市场剖析与策略建议(下)

　　三、09年前三季度主流企业销售的团体车型分析

　　根据当前的部分区域销售市场调研，10.5米系列团体型客车在市场销售过程当中主要有北汽福田、苏州金龙、郑州宇通等厂家销售表现较为特色，在产品配置、销售价格、推广策略等方都具备自己的优势。

　　1.10.5米团体车型销量分析

表7：10.5米团体车型销量分析表

　　从以上数据可以看出：在团体车市场上北汽福田产品占有明显的优势，其BJ6102U8LJB车型产品可覆盖团体及旅游这两个细分市场。

　　2、主流企业团体车的推广策略分析

　　(1)对销售团体车的特殊倾斜的奖励政策。目前竞争对手推广团体车主要对内部销售人员和经销商的特殊政策含：销售指定的车型额外奖，1000～2000元/辆不等；批量销售提成加大政策(含内部销售人员和经销商)；用团体车成功开拓新市场的业务费用增加政策等。

　　(2)加强重点区域(如上海和江苏市场)的营销策略，加强产品巡展力度并召开团体车产品推介会，在东北区域(如辽宁市场)通过利用政府行政资源实现与当地团体车大客户战略合作等。

　　(3)在配置上突出产品优势(卖点)—团体旅游兼容，底盘结构(三段式)、车身配置丰富(标配行李架、可调式乘客座椅、行车记录仪等)、外观造型时尚，以此来吸引团体车市场。

　　四、按价格区间划分解析团体车销量结构

　　09年前三季度共销售团体车11220辆，按价格划分具体如下：

表8：按价格区间划分解析团体车销量结构

图2：按价格区间划分解析团体车销量结构图

　　从上图表可以看出：

　　1、09年前三季度团体车销售按价格来划分，销量最大的是40～50万的价格区间，销量达到4367辆，占据的比例为38.9%；其次为30～40万的价格区间，销量为2678辆，占据的比例为23.9%；再次为50～60万的价格区间，销量为1893辆，占据的比例为16.87%。

　　2、团体客车与客运和旅游客车不同，没有太高的价格，如70万以上的价格区间几乎没有销售，同时也没有太低的价格，如20万以下的价格也几乎没有销售。这说明团体车市场的定价相对旅游客运车来说比较简单。这是因为：

　　(1)团体车的细分市场主要集中在10～11米段，9米以下长度段几乎没有，12米以上长度段也几乎没有，因为团体车主要还是用来作为接送员工上下班的交通工具，创造利益并不是主要目的。

　　(2)团体车的配置相对客运旅游车比较简单，在等级要求和动力匹配上要求不是十分苛刻，因此，价格也不可能太高。