2007年1～11月大型客车销售分析(下)

　　上海申龙客车有限公司坐落于上海， 公司成立于2004年，是国家定点客车生产企业，注册资本4600万元。首期工程建于上海市南汇工业开发区内，2005年8月正式投入使用，占地面积60000平方米，建筑面积25000平方米，拥有焊装、涂装、总装三条生产流水线和一条整车检测线，具有年产3000辆大中型客车的生产能力。申龙客车二期工程现已在上海市莘庄开发区内破土动工，工程占地面积200000平方米，是一座集技术研发、整车及配件生产、销售、服务、职教于一体的综合性厂区，预计2008年完工并投入使用，届时申龙公司的生产能力将进一步扩大到11000台/年。

　　为了便于分析，我们先做下表：

表三 近三年上海申龙1～11月大型客车销售数据表 单位：辆

　　参照上表，我们的分析如下：

　　1、上海申龙由于2005年8月开始正式投产，所以我们的统计数据2005年是空缺的。公司成立仅仅两年，但是今年同比去年大型客车销售量增长高达121%。成为了今年大型客车销售增长速度最快的企业之一。

　　2、大型客车的三个长度段中，11＜L≤12米段是其主力长度段，去年前11月累计销售125辆，今年同比增长3.5倍左右达到551辆；10＜L≤11米段基本保持了去年的水平，今年前11月份销售辆为224辆。；12＜L米段由于市场容量有限，前景还有待进一步观察，作为年轻的企业，申龙目前没有涉及这一领域。

　　3、作为中国客车行业的生力军，上海申龙取得的优异成绩和飞速发展的势头有目共睹，笔者参考其官方报道，在本期及以后几期的报告中，为大家呈现申龙的经营之道。中型客车分析中我们介绍了申龙的管理机制，这篇报告我们展现申龙的产品结构。

　　（1）大客比例高，盈利能力强：2006年，上海申龙大型、中型、轻型客车比例分别为31%、62%、7%，行业同期比例分别为29%、36%、35%；2007年前十个月，申龙比例分别为42%、52%、6%，同期，行业比例分别为30%、39%、31%。上海申龙销量步步攀升，大型客车比例不断上升，市场竞争力越来越强，品牌知名度越来越高，产品结构将更加合理，为公司的长远发展铺平了道路。大型客车技术复杂，对安全性、稳定性、环保、节能、服务等要求比较高，价格比较贵，能够为企业带来丰厚的利润，并且在消费者心目中树立高端的产品形象，所以大型客车市场只有几家传统强势企业被消费者认可和接受。

　　（2）细分市场突破  凸显竞争优势： 任何企业在发展过程中，都不会在所有细分市场平均“用力”，而是在市场分析的基础上，整合资源，在部分细分市场取得突破，逐步确立自己的市场优势。在发展之初，上海申龙选择了客运和旅游作为自己的目标市场，定位于中高端市场。两年来，各细分市场份额逐步上升，截至2007年10月，座位车各长度段均进入行业前十名，其中，8～9米、11～12米座位车连续5个月，稳居行业前七强，尤其是11～12米座位车，市场份额持续上升，与第五、第六名的差距逐步缩小，大有后来居上之势。上海申龙在细分市场市场份额上升，销量持续走高，行业排名稳步走强，确立了细分市场的优势地位，这将会带动其它细分市场的销量增加，为企业健康发展，保持连续盈利提供了保障，必将在消费者心目中树立了良好的品牌形象。上海申龙的产品结构不断优化调整，销量持续走高、大型客车比例不断上升，为开发新一代大型客车和超大型客车积累了技术基础。目前，已经在几个细分市场取得突破，销量和市场份额都保持了良好的上升势头，形成了独特的竞争优势，为持续跨越发展蓄积了强大的势能。

　　（二）北汽福田欧V客车

　　北汽福田汽车股份有限公司（简称福田汽车）成立于1996年8月28日，是一家跨地区、跨行业、跨所有制的国有控股上市公司。总部位于北京市昌平区，现有资产达70多亿元，员工2.3万余人，是一个以北京为管理中心，在京、津、鲁、冀、湘、鄂、辽、粤等8个省市区拥有整车和零部件事业部，在日本、欧洲和我国台湾等国家和地区拥有海外研发机构的大型企业集团，是中国商用车品种最齐全、规模最大的制造企业。目前福田汽车旗下拥有欧曼、福田欧V、欧马可、MP-X蒙派克、福田风景、福田传奇、奥铃、时代汽车、萨普等九大业务品牌，累计产销汽车超过220万辆，品牌价值达到175.38亿元，在汽车行业中排名第三，在商用车行业排名第一。

表四 2007年1～11月北汽福田欧V大型客车销售数据表 单位：辆

　　1、近三年1～11月份北汽福田欧V大型客车的平均增长速度为73.81%，比行业大型客车23.80%的增长速度高出50个百分点以上。强劲的发展势头，使得这个年轻的客车企业迅速成为了中国大型客车的重要力量。

　　2、大型客车的三个长度段中，10＜L≤11米客车是其主要的产销车型，11＜L≤12米客车相对销售量较小，而12以上客车仅在去年有生产。

　　3、与一些汽车集团比起来，北汽福田在汽车界可谓“新兵”。在几年的时间里，福田迅速成长为了大型客车举足轻重的力量，其中快速成长之道值得我们进一步分析和思考，笔者认为有如下几个原因：

　　（1）招募精英，后发优势：福田汽车建厂初期投资数十亿元经费诚邀海内外著名专家教授组成研发小组对产品进行技术研发，收集商务这些全国的精英们们，由于其经验丰富，研发能力强，避免了自我创新道路上不必要的困难与挫折，能够在短时间内迅速与国内主流客车生产企业接轨。

　　（2）整合资源，为我所用：公司将原北京第一通用机械厂收购重组，在此基础上组件了一个专门研发、生产制造、销售大中型客车底盘的SBU事业部。避免了直接从零做起的长周期，充分发挥了整合资源。

　　（3）地位明确，比较优势：北汽福田欧V客车明确的定位于城市用户，其中以载客赢利为目的的专业客流组织者为主。在此基础上，公司针对客户特点，在技术、品质、价格方面创造自身的比较优势，用董事长樊文堂的话：“人有我新，人无我有，在同等品质下，价格比对手低一点，而配置高一点，让客户感到实惠，物有所值”。

　　（4）对外合作，拓展市场：福田欧V一方面与奔驰客车这样国际大型客车公司在生产技术上合作，不断提高自身产品的技术含量，打造核心竞争力，另一方面，积极拓展海外市场，增加销售渠道，今年二月，与哈萨克斯坦DAK公司签署大客出口协议，标志了公司对外贸易的全面展开。