2007年1～11月中型客车销售分析(下)

　　四、重点企业分析

　　（一）上海申龙

　　在前2期报告的基础上，我们继续对上海申龙进行连续性跟踪与评析。上海申龙客车有限公司坐落于上海， 公司成立于2004年，是国家定点客车生产企业，注册资本4600万元。首期工程建于上海市南汇工业开发区内，2005年8月正式投入使用，占地面积60000平方米，建筑面积25000平方米，拥有焊装、涂装、总装三条生产流水线和一条整车检测线，具有年产3000辆大中型客车的生产能力。申龙客车二期工程现已在上海市莘庄开发区内破土动工，工程占地面积200000平方米，是一座集技术研发、整车及配件生产、销售、服务、职教于一体的综合性厂区，预计2008年完工并投入使用，届时申龙公司的生产能力将进一步扩大到11000台/年。

　　为了便于分析，我们先做下表：

表四　近三年上海申龙1～11月中型客车销售数据表　单位：辆

　　参照上表，我们的分析如下：

　　1、上海申龙由于2005年8月开始正式生产，所以我们的统计数据2005年是空缺的。公司成立仅仅2年，但是今年同比去年中型客车销售量增长高达39.66%。在今年中客市场普遍增速放慢的情况下，作为一支年轻的企业非常不容易。

　　2、中型客车的三个长度段中，7＜L≤8米段是其主力长度段，去年前11月累计销售398辆，今年同比增长7.29%，达到427辆；8＜L≤9米段在目前市场需求低迷的大环境下，销售量却大幅提高，同比增长71.53%；9＜L≤10米客车生产量相对较少，但是增长速度更快，销量翻了一倍半以上。

　　3、作为中国客车行业的生力军，上海申龙取得的优异成绩和飞速发展的势头有目共睹，笔者参考其官方报道，前面报告中为大家呈现的是申龙管理机制和产品结构，本期将重点讨论市场策略。

　　（1）健全组织机构，贴近市场需求：上海申龙组建营销企划部，从业内招聘有经验的人员，并吸收其它部门的优秀工作人员加入，组建一个高绩效的团队，以产品策划和品牌传播为核心职能，完成从调查客户需求到通过媒体向客户传播的过程。改售后服务部为客户服务部，以客户为中心，以专业、主动、快捷的服务方式，丰富产品内涵。成立信贷科，解决用户在买车时的融资问题。 
  
　　（2）了解区域特点，满足差异需求：中国幅员辽阔，各地气候差异很大，消费观念千差万别，对客车的消费需求各不相同。上海申龙注重市场调研，关注不同区域、不同用户的差异需求。申龙在公告申报时，针对不同的需求，采用排列组合方式，最大限度地照顾南北。

　　（3）了解客户心里，满足个性需求：客车订单的特点是批量小、品种多，“点菜式”生产。每个客户都会根据自己的特点，从零配件厂家、型号到服务方式提出不同的个性化需求。上海申龙根据每个客户提出的要求，尽可能满足。底盘是客车的关键件，几乎每个用户都会发动机、变速箱等提出自己的要求，申龙的底盘是自制的，充分考虑匹配合理的前提下，尽可能满足客户的需求。服务是客户关心最多的话题，很多客运公司希望申龙能够与其下属企业共建服务站，设立配件库，申龙规范建站（库）标准，按照高标准、严要求的原则，与客户通力合作，构筑合作平台，实现“双赢”。目前，全国已经建立几十家这样的服务站和配件库，运行状况良好，客户比较满意。