2013年1-7月7米考斯特客车市场销量分析

仿考

原装考斯特

优劣势

噪声

一般在80分贝左右

60分贝

原装的好

密封性

后舱门及发动机盖密封性能不过关，主要表现后舱盖漏水漏灰，发动机盖密封材料和工艺不够好

密封性好

原装的性能更好

离合器

较轻

较轻

基本差不多

刹车

反应较慢，较迟钝

比较敏感。

原装的较好

方向机

灵活轻便

灵活轻便

相差不大

座椅舒适度

基本舒适

舒适性好

原装更好

后备胎

从后面能看见，不美观

从后面看不见，较美观

原装更好

乘客门

有时质量不过关

质量稳定，较好

原装的更好

发动机

可靠性不稳定

一般5-6年无大修

原装的好

变速箱

国产变速箱有时操纵不顺畅

较轻便，操作性好

原装的好

桥

国产桥由于速比等匹配不够合理，经常产生共振噪声

无共振和大的噪声

原装的质量稳定

传动轴

有时国产传动轴产生异响

较稳定

原装的质量稳定

空调系统

质量基本稳定

基本稳定

相差不大

实际终端销售行业客户进入情况

与丰考比对后原因分析

下一步对策

一、政府机关

1、党政机关

目前进入较少

1、品牌弱

2、产品尚存在问题

3、营销方式不对，营销力度不够

1、增强广告宣传力度，扩大影响力。尤其在针对地方政府部门喜欢阅读和收视率高的媒体上投放广告。
2、重点用独立悬架车型主打政府机关采购用车市场。
3、指导经销商主动收集政府采购信息，主动拜访和公关，重点突破。
4、利用巡展把车开给政府采购部门（事务管理局等）试乘试驾。
5、这一市场是将来精品考斯特的主流市场之一，下一步应重点关注。

2、公、检、法、司

3、军队

4、工商、税务、财政

5、行业协会

二、集团公司/大企业

1、部位企业集团

进入

1、与丰田车比价格便宜
2、成功公关关键采购人物

1、针对目标客户加大广告宣传力度
2、确定目标客户，逐个走访，收集采购信息，重点梳理目标客户。
3、找对有采购决策权的关键人物，针对性公关。
4、对单位班车，可以用沃尔福发动机国IV发动机、板簧结构主打。
5、下一步针对这类客户开展巡展、走访等促销销售活动。

2、地方企业公司

已有进入

1、主要是单位用车，价格适中
2、广告有效果

3、电力、燃气、制造业

未进入

1、没有主动去寻找目标市场，未获得需求信息。
2、没有主动拜访。
3、品牌较弱

1. 能源、石油、石化

1. 冶金、钢铁、有色金属

1. 交通运输、仓储

1. 房地产、物业

已有进入

1、主要是单位用车，价格适中
2、广告有效果

1. 建筑、物资、矿业

已有部分进入

1、主要是单位用车，价格适中
2、广告有效果

三、小企业服务

家政/干洗/保洁

目前尚未进入

1、经销商没有主动组织销售员收集这个行业的需求信息，没有主动拜访这类目标客户。
2、没有有效的针对这个行业进行广告宣传、没有开展销售活动。
3、品牌弱势，明确尚不能影响此类目标客户。

1、针对目标客户加大广告宣传力度
2、确定目标客户，逐个走访，收集采购信息，重点梳理目标客户。
3、找对有采购决策权的关键人物，针对性公关。
4、对单位班车，可以用沃尔福国IV发动机主打。5、一步针对这类客户开展巡展、走访等促销销售活动。

送水/送气

婚纱影楼

商业/商场/商厦

水电安装/供电/自来水

邮电/通讯

四、商务服务

物流/快递

已有进入

1、通过室外广告、网络广告让目标客户获得了产品信息。
2、与原装丰田考斯特比较，价格适中能满足用户购车需求

1、针对此类客户群，加大广告宣传和推介力度。可以利用巡展的方式将考斯特产品让目标客户试乘试驾（预先越好）
2、明确此类客户的真实需求，是单位接送班车，还是接送外宾或者客户？
3、对接待外宾或者是客户用车的商务需求，推荐用VM独立悬架）、4、对自己用做班车的可以推荐用沃尔福发动机国IV发动机、板簧主打。

传媒/出版

尚未进入

1、没有明确的将此类细分市场当做目标客户。
2、没有主动拜访此类客户。
3、品牌较弱，不足以影响此类客户。

金融/银行/信用社

财产/保险

交通/运输/车辆

机场/车站/票务

传媒/出版

五、旅游租赁

个体租赁

未进入

1. 品牌较弱，尚不足影响此类市场
2. 仍然没有进行针对性的宣传和推介
3. 主动拜访力度太小

1、对个体租赁市场主推对自己用做班车的可以推荐用等可用沃尔福发动机国IV发动机、板簧主打。
2、对星级酒店用VM独立悬架主打。
3、利用巡展，将产品展示给租赁和宾馆行业。

公司租赁

宾馆/酒店

旅游公司/景区

已有进入个体旅游

1、大的旅游公司暂时没有进入，一方面是國產考斯特的品牌较弱，另外一方面是宣传推介还不到位。
2、产品本身存在不足。

1、加大对此目标市场的宣传推介，利用巡展，将旅游市场作为下一步重点目标客户。
2、对中高端旅游市场和景点，主推VM独立悬架。

六、教育、培训、科研

培训/幼儿园/学校

尚未进入

1、没有对市场进行细分，推销对象不够明确。
2、广告宣传力度不够
3、品牌影响力不够

1、进一步细分此类市场，明确用车需求。
2、对自用班车，可重点推荐国IV板簧结构。

科研/设计/院所

七、个人自用

个体老板、私营企业主等

已有进入

1、对品牌不是十分在乎，重点是看是否实惠（价格便宜，车子还可以）
2、熟人推荐的成功率相对较高

1、通过以前购买过國產汽车的用户朋友进行挖掘，寻找他们认识的客车用户圈，进一步寻找想买车的现在和潜在用户。并有目的的对他们进行宣传推介国产精品考斯特。
2、可以通过一些优惠的激励政策，对推荐实现销售的客户朋友给予一定的信息费用。
3、利用巡展机会向他们展示國產考斯特产品，并让他们提意见。