2012年前4月天津区域大中型客车销售剖析(下)

　　四、2012年前4月天津区域大中型客车价格分析

　　2012年前4月天津区域共销售大中型客车1418辆，按价格划分具体如下：

表4：2012年前4月天津区域大中客车价格区间统计表

图4：2012年前4月天津区域大中客车价格区间统计图

　　从上图表可以看出：

　　天津区域市场在2012年前4月销售的大中型客车中，30～50万的中档客车销量最大，比例为38.5%，其次是20～30万区间的价格，比例为21.44%，最小的是90万以上高档客车，比例只有1.55%。说明天津区域大中型客车的消费水平。这给要进入天津区域的客车厂家在产品定价和营销策略方面提供了数据支持。

　　五、天津区域团体用车市场的需求特点及迅速发展的原因分析

　　1、10.5米客车是天津团体车市场的主打车型 根据市场调研，目前天津团体用车市场需求车型以10.5米/47座位为主，也有一些6.5米/19座，8.5米/35座的客车，12米的大客车也有，但比例很小，因为成本太高.这主要因为团体一般工作日用作单位班车，节假日用作旅游包车，较大的容量具有经济相对的经济优势。但是，12米大车在购买时投入的成本可能要比10.5米的客车要多出8～10万，成本收回的时间比较长，风险比较大，不太划算.2012年前4月，天津市场共计购买的团体车数量为526辆，车型比例如下表：

表12：2012年前4月天津区域团体客车销量统计表

图5：2012年前4月天津区域团体客车销量统计图

　　从上图表看出：

　　1、2012年前4月在天津区域市场10.5米左右的团体客车车型几乎占据了该区段总销量近68%的市场份额。

　　2、天津地区的沿海气候和特殊的地理环境对团体车的特殊要求。天津地区本来就是盐碱地，沿海气候和特殊的地理环境造成用户对客车车身的防腐性能要求很高。一般都会要求阴极电泳工艺处理，每辆车成本可能要增加5000元左右，但是每辆售价并不会因为多了一道电泳程序就得以提升，这一部分成本要靠客车企业来消化。

　　3、价格与付款方式是促成团体车进入天津市场的关键因素之一。根据市场调研，天津团体车客户在购买车的时候有两大习惯：第一，不管什么品牌，谁的产品便宜就买谁的；第二，谁的付款方式宽松，就选择谁的车。主要原因如下：

　　(1)天津滨海开发区刚成立时间不长，很多以包车业务为主的客运企业都是在2007年之后刚成立的，都是处在初步发展阶段。一项业务谈成之后就要新增车辆，但是之前购买的客车还没有实现回本，因此他们的资金链都比较紧张。根据调查，天津团体车经营效益一般需要4～5年能收回成本。用户手里的资金紧张，在购买车辆时，就挑选低价的和付款方式比较宽松的客车企业做。

　　(2)天津团体用车市场竞争非常激烈。各大客车企业都比较重视四大直辖市之一的天津团体车市场。既然用户对价格和付款方式都比较敏感，各竞争厂家也投其所好。进入的客车企业为了在天津市场争得一杯羹，在产品价格上竞相压价。有的客车企业实行“零首付”，有的首付20～30%。对于天津这样一个特殊而重要的市场，一些实力雄厚的客车企业站在战略的高度，正在进行局部火拼。

　　(3)一些知名度低的客车企业依然能在天津市场站住脚跟，原因是他们能够提供别的厂家不能提供的价格和付款方式，而天津有些客运企业恰恰又处在非常困难的时期，需要这样的客车厂家和这样的产品。但这样的品牌不可能成为天津团体车市场的主流。

　　(4)价格和付款方式是一把双刃剑。可以是冲锋陷阵争夺市场的利器，但如若不慎有可能伤及自身。如有的客车企业在争取天津市场的团体用户时，在签第一笔订单时下了血本，削价力度很大；但到了第二笔、第三笔订单的时候，客户还要按照第一笔订单的标准来签，这样一来，客车厂家根本就不挣钱，但如果不做，可能前几笔的欠款又要不回来，左右为难。