2011年前11月湖北区域大中型客车销售剖析(上)

　　由上图表可以看出：

　　1、前10家企业在7～8米段的的市场集中度为85.4%，而其他23家客车企业只有不到15%的市场机遇，相对机会较小，其他企业比较困难。

　　2、前10家企业8～9米段占的集中度达87.69%，其他客车企业在这一细分市场的机会也只有不到13%，说明其他企业在7～8米和8～9米这两个细分市场中要想有大的作为，后者的难度可能要大一些，前者相对容易些。

　　3、前10家企业在9～10米段占了76.87%的市场集中度，相对还未形成比较垄断的局面，其他企业在这个细分市场中要想有大的作为，还有23.13%的市场机遇，要进入这个本来就不大的细分市场，可能要容易一些，也就是说进入这个细分市场的门槛相对要低一些，竞争程度相对宽松一些。

　　4、前10家企业在10～11米和11～12米两个长度段占的集中度分别在97.23%和99.15%，说明其他22个企业在这两个细分市场只有2.77%和近0.85%左右的市场机会，进入的难度很大。从上面各长度区间的集中度分析可以看出，在湖北市场，在7-12米区间，随着产品长度的增加，市场集中度越来越高(9～10米除外)，也就是说，进入湖北市场的难度随着产品长度的增加而逐渐加大，尤其是11～12米区间，其他企业几乎没有进入的机会，说明在湖北市场，采购大车是比较讲究品牌的，因为大车价值较高，客户对产品的质量、技术、安全性能等都要求比较严格，决定了对品牌的选择性。

　　5、在大于12米的这个特殊的市场中，由于在湖北市场一共才销售34辆，根据调研，主要是宇通的特大型卧铺和座位客车，前10家企业中实际上也就是宇通、苏州金龙和小金龙及恒通发生了销售，其他企业均没有发生实际销售，不能说明任何问题.一方面，笔者认为特大型客车市场在湖北区域目前仍然不是主流市场，在今后几年或许会发生改变，，但也不可能有太大的突破.其他企业也没有必要在这个细分市场中下功夫，因为投入和产出可能不成比例，因此风险比较大，这是众多客车制造企业尤其要关注的。

　　6、湖北市场与其他市场不太一样，本地的属地企业如东风扬子江、东风特汽、东风襄樊旅行车公司、东风客车公司等，在湖北本地市场都有不错的表现。且主要在7～8米等领域表现较好。如东风扬子江垄断程度比较明显.销量排在第二，仅次于客车老大郑州宇通在湖北市场的销量，在湖北的市场份额为14.6%；东风特汽销量排第五，市场份额为6.3%；襄樊旅行车销量排第六，市场份额为5.8%；宇通客车占有的市场份额为16.1%，位居第一；苏州金龙占有的市场份额为12.1%，位居第三，大金龙为10.2%，位居第四，小金龙为6.5%，位居第五。

　　三、2011年前11月前10家企业在湖北区域市场各个长度段的优势表现分析

　　1、在7～8米段表现最好的企业是本地的东风特汽客车，销售318辆，占据20.60%的市场份额，其次郑州宇通销售了238辆，占整个湖北区域在这一细分市场的15.4%的市场份额，再次是海格客车，销售了174辆，占整个湖北区域在这一细分市场的11.3%的市场份额，前三家企业占有了湖北区域7～8米整个细分市场近47.3%的市场份额，也就是说其他外地的客车企业在7～8米段要想进入湖北市场只有52.7%的市场机会。

　　2、在8～9米段表现最好的企业是宇通客车，销售了228辆，占整个湖北区域在这一细分市场的17.1%的市场份额，其次是海格客车182辆，占整个湖北区域在这一细分市场的13.7%的市场份额，再次是大金龙，销售162辆，占整个湖北区域在这一细分市场的12.2%的市场份额.前三家占据了湖北区域8～9米段近43%的市场份额，可以说，8～9米段在湖北市场集中度不是很高，其他企业还有57%的市场机会，进入该细分市场比7～8米段容易。

　　3、在9～10米段表现最好的企业是海格客车，销售了98辆，占整个湖北区域在这一细分市场的18.3%的市场份额，其次为宇通82辆、再次是大金龙64辆，分别占整个湖北区域在这一细分市场的15.3%和11.9%的市场份额..前三家占据了湖北区域9～10米段近45.5%的市场份额.尤其是苏州金龙在这一细分市场表现非常抢眼，独家的市场占有率接近了五分之一，可见，9～10米段的集中度相对7～8米难度要小些，但相对8～9米难度要大些。

　　4、在10～11米段表现最好的企业是本地东风扬子江，销售544辆，主要是公交车，销售区域主要在武汉市区等，占整个湖北区域在这一细分市场的53.8%的市场份额，其次是宇通114辆，占整个湖北区域在这一细分市场11.3%的市场份额，再次是大金龙92辆，占整个湖北区域在这一细分市场的9.1%的市场份额.前三家占据了湖北区域11～12米段近74%的市场份额.尤其是东风扬子江在这一细分市场中的占有率超过二分之一，可以看到，在10～11米大车这一获利较高的细分市场中，在湖北区域市场的垄断程度相对最高，其他企业进入的难度最大。

　　5、在11～12米段表现最好的企业是郑州宇通，销售了152辆，占据湖北区域在这一细分市场的21.3%，其次是东风扬子江136辆，占整个湖北区域在这一细分市场19.1%的市场份额；再次大金龙，销售了124辆，占据了17.4%的市场份额，前三家占据了湖北区域11～12米段近58%的市场份额.尤其是宇通在这一细分市场中的占有率超过五分之一，可见，在11～12米段，市场集中度第二高，其他企业进入该细分市场难度第二大。

　　6、大于12米段，宇通主要销售了特大型卧铺客车24辆，占据了35.3%的市场份额。海格、小金龙、恒通均销售4辆座位车，占据了5.9%的市场份额；大部分企业没有销售，由于这一市场比较特殊，基数非常小，尚不能下结论，其他客车企业在这一细分市场中谨慎进入。