2011年1月江苏区域大中型客车销售剖析(上)

　　根据上图表可以看出：

　　前10家主流企业2011年1月在江苏区域大中型客车市场的销售中，共销售1451辆，占总体销售1695辆的85.6%，也就是说，前10家主流企业的集中度占在江苏市场发生销售的49家企业的85.6%，其他39家客车企业在江苏市场只有不到15%的市场机会。

　　江苏市场与其他市场不太一样，本地的客车企业在本地并没有占有明显的优势。如亚星、中大等在江苏市场的销量也并没有排在前10名。二通(含中通)三龙排在了前三名和第五名，说明江苏市场没有地方保护，是对外全方位的开放，竞争环境相对公开、公平、公正。

　　前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例如下：

表3：前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例统计表(单位：辆)

图3：前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例图

　　根据上图表可以看出：

　　1、前10家企业在11～12米和大于12米段占的集中度最高，分别达95.5%和100%，说明其他企业在这两个细分市场中要想有大的作为，可能难度要更大一些。

　　2、前10家企业在10～11米段占的集中度比较低，达85.8%，说明在江苏区域市场中，这个长度段的产品相对没有形成比较垄断的局面，其他企业在这个细分市场中要想有大的作为，可能要容易一些，也就是说进入这个细分市场的门槛相对要低一些，因为竞争还没有到非常激烈的程度。

　　3、前10家企业在7～8米和8～9米两个长度段占的集中度在80%左右，说明其他企业在这两个细分市场仍然有20%左右的机会，进入的难度也不算太小。

　　4、在大于12米的这个特殊的市场中，由于在江苏市场一共才销售11辆，前10家企业中实际上也就是宇通和三龙及青年尼奥普兰发生了销售，其他企业均没有发生实际销售，不能说明任何问题.一方面，笔者认为特大型客车市场在江苏这个经济发达的区域目前仍然不是主流市场，下半年后，可能有所改变，但也不可能有太大的突破.其他企业也没有必要在这个细分市场中下功夫，因为投入和产出可能不成比例，因此风险比较大。

　　5、江苏市场的市场集中度随着长度区间的增大而提高，说明江苏市场对技术含量大、附加值高的大车越来越重视品牌。

　　三、前10家企业在江苏区域市场各个长度段的优势表现分析

　　1、在7～8米段表现最好的企业是宇通，销售了87辆，占整个江苏区域在这一细分市场的17.76%的市场份额，其次是中通77辆，占整个江苏区域在这一细分市场的15.7%的市场份额，再次是海格67辆，占整个江苏区域在这一细分市场的13.67%的市场份额，前三家占据了江苏区域7～8米段47%的市场份额。

　　2、在8～9米段表现最好的企业是宇通，销售了87辆，占整个江苏区域在这一细分市场的32%的市场份额，其次是金龙47辆，占整个江苏区域在这一细分市场的17.3%的市场份额，再次是金旅37辆，占整个江苏区域在这一细分市场的13.6%的市场份额，前三家占据了江苏区域8～9米段63%的市场份额。宇通在8～9米段在江苏区域表现比较突出，无人能敌。

　　3、在9～10米段表现最好的企业是海格，销售了32辆，占整个江苏区域在这一细分市场的21%的市场份额，其次是金旅21辆，占据江苏市场在这一细分市场的13.8%，再次为金龙18辆，占江苏市场的11.8%，前三家占整个江苏区域在这一细分市场的46%的市场份额，尤其是海格在这一细分市场表现非常抢眼，独家的市场占有率超过了五分之一，由此可以看出海格在江苏区域的营销策略。

　　4、在10～11米段表现最好的企业是宇通，销售了68辆，占整个江苏区域在这一细分市场的18.3%的市场份额，其次是金龙42辆，占整个江苏区域在这一细分市场11.3%的市场份额，再次是青年34辆，占整个江苏区域在这一细分市场的9.1%的市场份额，前三家占据了江苏区域10～11米段39%的市场份额。尤其是郑州宇通在这一细分市场中的占有率接近20%，可以看出客车老大在江苏区域的营销策略。

　　5、在11～12米段表现最好的企业是宇通，销售了103辆，占整个江苏区域在这一细分市场的25.8%的市场份额，其次是青年77辆，占整个江苏区域在这一细分市场19.3%的市场份额，再次为金龙43辆，占整个江苏区域在这一细分市场的10.8%的市场份额，前三家占据了江苏区域11～12米段56%的市场份额。尤其是宇通在这一细分市场中的占有率超过了四分之一，可以看出宇通和青年，在11～12米大车这一获利和技术含量均较高的细分市场中，在江苏区域市场的霸主地位和营销策略，同时也说明江苏区域在大型客车领域对知名品牌的认可度比较高。

　　6、大于12米段，宇通和青年各销售3辆，分别占整个江苏区域在这一细分市场的27.3%，金旅和海格均销售了2辆，占整个江苏区域在这一细分市场的18.2%的市场份额，由于这一市场比较特殊，基数非常小，尚不能下结论。