2010年度江苏区域大中型客车销售剖析(上)

　　前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例如下：

表3：前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例统计表(单位：辆)

图3：前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例图

　　根据上图表可以看出：

　　1、前10家企业在9～10米段占的集中度最高，达91.6%，说明其他企业在这个细分市场中要想有大的作为，可能难度要更大一些。

　　2、前10家企业在8～9米占的集中度比较低，达55.1%，说明在江苏区域市场中，这个长度段的产品相对没有形成比较垄断的局面，其他企业在这个细分市场中要想有大的作为，可能相对要容易一些，也就是说进入这个细分市场的门槛相对要低一些，因为竞争还没有到非常激烈的程度。

　　3、前10家企业在大型客车10～11米和11～12米长度段占的集中度分别在88.6%和76.7%，说明其他企业在这两个细分市场仍然有11.4%和23.3%左右的市场机会，进入的难度也不算太小，尤其是10～11米段集中度较高，进入的难度仅次于9～10米段。

　　4、在7～8米段，前10家企业的集中度为72.7%，也是竞争程度相对不太激烈的细分市场，其他企业还有27.37%的市场机会。

　　5、在大于12米的这个特殊的市场中，由于在江苏市场一共才销售23辆，前10家企业中实际上也就是海格、宇通和中大发生了销售，其他企业均没有发生实际销售，不能说明任何问题。一方面，特大型客车市场在江苏这个经济发达的区域目前仍然不是主流市场，未来若干年，或许可能有所改变，但也不可能有太大的突破.其他企业也没有必要在这个细分市场中下功夫，因为投入和产出可能不成比例，因此风险比较大。

　　三、前10家企业在江苏区域市场各个长度段的优势表现分析

　　1、在7～8米段表现最好的企业是南京依维柯，销售了345辆，占整个江苏区域在这一细分市场的21.6%的市场份额；其次是海格客车232辆，占整个江苏区域在这一细分市场的14.5%的市场份额；再次是厦门金龙166辆，占整个江苏区域在这一细分市场的10.4%的市场份额；前三家占据了该区域7～8米段46.5%的市场份额。

　　2、在8～9米段表现最好的企业是宇通客车，销售了407辆，占整个江苏区域在这一细分市场的18.7%的市场份额；其次是海格客车299辆，占整个江苏区域在这一细分市场的13.8%的市场份额；再次是厦门金龙178辆，占整个江苏区域在这一细分市场的8.2%的市场份额；前三家占据了江苏区域8～9米段40.7%的市场份额。宇通在8～9米段在江苏区域表现比较突出，无人能敌。

　　3、在9～10米段表现最好的企业是海格客车，销售了115辆，占整个江苏区域在这一细分市场的23.4%的市场份额；其次是宇通客车79辆，占据比例为16.1%，再次为亚星客车78辆，占据的比例为15.9%，前三家占整个江苏区域在这一细分市场的55.4%的市场份额。尤其是海格客车在这一细分市场表现非常抢眼，独家的市场占有率超出五分之一，由此可以看出海格客车在该区域的营销策略。

　　4、在10～11米段表现最好的企业是海格客车，销售了267辆，占整个江苏区域在这一细分市场的27.9%的市场份额；其次是宇通客车143辆，占整个江苏区域在这一细分市场14.96%的市场份额；再次是厦门金旅111辆，占整个江苏区域在这一细分市场的11.6%的市场份额；前三家占据了江苏区域10～11米段54.5%的市场份额。尤其是海格客车在这一细分市场中的占有率超过四分之一，可以看出其在江苏区域的营销策略。

　　5、在11～12米段表现最好的企业是海格客车，销售了534辆，占整个江苏区域在这一细分市场的23.3%的市场份额；其次是宇通客车456辆，占整个江苏区域在这一细分市场19.9%的市场份额；再次为厦门金龙277辆，占整个江苏区域在这一细分市场的12.1%的市场份额；前三家占据了江苏区域11～12米段55.3%的市场份额。尤其是海格客车在这一细分市场中的占有率接近四分之一，可以看出其在11～12米大车这一获利和技术含量均较高的细分市场中，在江苏区域市场的霸主地位和营销策略，同时也说明该区域在大型客车领域对两龙一通等知名品牌的认可度比较高。

　　6、大于12米段，海格客车销售8辆，占整个江苏区域在这一细分市场的34.8%，宇通客车销售了7辆，占整个江苏区域在这一细分市场的30.4%的市场份额，中大客车销售2辆，占据8.7%的市场份额，由于这一市场比较特殊，基数非常小，尚不能下结论。

　　四、2010年度江苏主要城市大中型客车销量分析

表4：2010年度江苏主要城市大中型客车销量统计表(单位：辆)

图4：2010年度江苏主要城市大中型客车销量统计图

　　从上图表可以看出：

　　南京区域是江苏最大的客车市场，占据了江苏区域近近五分之一的市场份额；其次是苏州区域，占有的市场份额为14%；再次是无锡区域，市场份额为12%，这三个区域也是江苏经济、交通相对发达的市场，市场份额总计为45%，这给各家客车企业在江苏区域市场制定营销策略及在具体区域市场投入营销资源提供了量化的依据。