2010年前10月四川区域大中型客车销售剖析(上)

　　根据上图表可以看出：

　　(1)前10家主流企业2010年前10月在四川区域大中型客车市场的销售中，共销售4274辆，占总体销售5991辆的71.3%，其他29家客车企业在四川市场只有不到29%的市场机会。

　　(2)四川市场与其他市场不太一样，本地的客车企业在本地也占有绝对优势。如恒通客车是四川的本地企业，在客车行业也排不上前5名，算不上第一阵营，而在四川市场的销量却排在第一名，共销售889辆，占据了14.8%的市场份额。蜀都、川马在客车行业的知名度更低，却能在四川区域销量排在第三和第四名，分别销售了473辆和399辆，占据了7.9%和6.66%的市场份额；另外本地的客车企业南骏和野马、丰田客车也都闯进了四川区域销量前10名，这些足以说明四川市场本地企业在本地的优越性，但这些地产车主要还是在7～9米等长度段上占据比较大的优势，在大型客车领域，并没有显示出明显的优势。

　　(3)三龙一通在四川区域的市场份额为：27.3%，比2009年前10月的29.2%下降了近2个百分点，明显低于其他区域市场的集中度，即三龙一通在四川的影响力比其他地方要小。

　　2、四川区域前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例如下：

表3：前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例统计表(单位：辆)

图3：前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例图

　　由上图表可以看出：

　　在四川区域市场的另外一个显著特点是：前10家企业的市场集中度是71.3%，相对全国其他省份的区域来说不算太高，说明要想进入四川市场，比进入北京和上海等区域市场相对门槛要低的多，也就是说，很多客车企业想进入四川市场一般情况下是能进入的，这完全符合市场的准入实际情况。四川市场对客车产品的环保和等级要求都不是太高，给一般的客车企业设置不了太大的技术障碍。因此，在全国有140多个客车制造厂家，从上牌数据看，有39家客车企业进入了四川市场.因此，四川市场的竞争比较分散。但在各个长度段又有不同的表现，具体分析如下：

　　(1)前10家企业在7～8米段占的集中度比较低，达69.6%，说明其他29家企业在这个细分市场中要想有大的作为，还有不到31%的市场机会，说明进入四川的7～8米的客车市场相对比较容易。

　　(2)前10家企业在8～9米段的集中度达到64.87%，其他29家企业有35.13%的进入机会，相对来说比进入7～8米的市场更容易。

　　(3)前10家企业在9～10米段占的集中度为69.4%，说明在四川区域市场中，这个长度段的产品也还没有形成比较垄断的局面，比7～8米的集中度要低，但比8～9米的市场集中度要高，其他29家企业在这个细分市场中要想有大的作为，可能也不是很难，也就是说进入这个细分市场的门槛相对低一些，竞争还没有到非常激烈的程度，但这个长度段的市场容量比较小，这对其他企业来说又可能不是太利好。

　　(4)前10家企业在10～11米段的市场集中度为77.5%，比7～8米和8～9米及9～10米的市场集中度都明显偏高，也就是说其他29家企业进入四川市场的难度较大，只有24.5%的市场机会。

　　(5)11～12米长度段占的集中度在81.9%，集中度比10～11米还高，说明其他29个企业在这个盈利能力较好的大型客车细分市场只有18.2%的市场机，进入的难度是最大的。也就是说，在四川区域，要进入大型客车市场可能比进入中型客车市场难度要大很多，从此可以推断，在西南最大的区域市场—四川区域，对10米以上大型客车需求，客运企业在采购时是讲究品牌效应的，因为大型客车技术含量及附加值都较高，不像7～8米车，主要是农村和短途城乡客运市场的交通工具，技术要求和安全可靠性能都相对低很多，而四川主要是农业大省，农村客运市场较发达，从这方面也进一步解释了为什么四川市场本地企业在7～8米车市场占有率较高。

　　(6)在大于12米的这个特殊的市场中，由于在四川市场只发生16辆销售，而前10家中只有宇通客车发生了6辆.销售从上牌数据和明细看其他29家企业中实际上发生了10辆销售(安凯销售7辆，大金龙销售了3辆)。说明目前四川区域对特大型客车市场还没有太大的需求。因此，生产制造特大型客车的企业在四川市场不要投入太多的资源，.不要做太多无用的努力和牺牲。

　　(7)四川市场与其他市场不太一样，本地的客车企业在本地也占有绝对优势。这足以说明四川市场本地企业在本地的优越性，但这些地产车主要还是在7～9米长度段上占据比较大的优势，在大型客车领域，并没有显示出明显的优势，由此可以看出，外地企业要进入四川市场，可以从大型客车企业入手，因为大型客车产品的技术含量较高，而本地企业在这方面却没有优势，恰恰给外地具有品牌的中高档客车提供了较好的机会。如安徽安凯客车在成渝高速公路一直就表现不错，厦门金龙和苏州金龙客车在四川的旅游市场也表现不错，但在7～8米段，外地客车表现不错的几乎找不到。

　　三、前10家企业在四川区域市场各个长度段的优势表现分析

　　1、在7～8米段表现最好的企业是四川本地的企业川马，销售了355辆，占整个四川区域在这一细分市场的13.65%的市场份额；其次是四川的南骏，销售213辆，占据了8.19%的市场份额；第三是野马175辆，占6.73%的市场份额；第四是丰田客车157辆，占6.04%的市场份额。前四家四川本地企业占据了四川区域7～8米段34.61%的市场份额，说明四川本地的企业在7～8米段更具有垄断性，也就是说其他外地企业7～8米段要进入四川市场可能有一定的难度。

　　2、在8～9米段表现最好的企业是四川的蜀都客车，销售了190辆(主要是公交车，根据调查，销售区域主要集中在四川的中小城市)，占整个四川区域在这一细分市场的17.61%的市场份额；其次是厦门金龙161辆，占整个四川区域在这一细分市场的14.92%的市场份额；再次是苏州金龙135辆，占整个四川区域在这一细分市场的12.5%的市场份额。前三家占据了四川区域8～9米段45.03%的市场份额，占据了绝对的优势。

　　3、在9～10米段表现最好的企业重庆恒通，销售128辆，占据了11.86%的市场份额；其次是蜀都客车销售了79辆，占据了7.32%的市场份额；苏州金龙，销售了76辆，占据7.04%的市场份额。前三家企业共占据了26.22%的市场份额，集中度比7～8米和8～9米都要低，其他企业要进入该细分市场，难度比7～8米和8～9米要小。

　　4、在10～11米段表现最好的企业是四川的蜀都客车，销售了156辆，占整个四川区域在这一细分市场的15.76%的市场份额(根据调研，该长度段的客车产品主要是大型公交车，销售的主要区域是在成都等大城市公交的主要干线路上)；其次是重庆的恒通客车销售了139辆，占14.04%的市场份额；再次是厦门金龙为99辆，占整个四川区域在这一细分市场10%的市场份额。前三家占据了四川区域10～11米段近40%左右的市场份额，其他36家企业只有60%的市场机遇，凸显了在10～11米段四川区域市场集中度较高的特性，其他企业进入该细分市场的难度只比8～9米小，比其他都要高。

　　5、在11～12米段表现最好的企业是重庆的恒通，销售209辆，占整个四川区域在这一细分市场的31.19%的市场份额(根据调研，该长度段的客车产品主要是大型公交车，销售的主要区域也是在成都等大城市公交的主要干线路上)；其次是厦门金龙，销售173辆，占整个四川区域在这一细分市场25.8%的市场份额；再次是宇通132辆，占整个四川区域在这一细分市场的19.7%的市场份额。前三家占据了四川区域11～12米段76.69%的市场份额，尤其是重庆的恒通客车在这一细分市场中的占有率比较大，可以看出恒通在11～12米大车这一获利较高同时也能代表企业实力的细分市场中，在四川区域市场的霸主地位和营销策略。

　　6、大于12米段，整个四川市场只销售16辆，前3名(也只有3名)销售企业在这一特殊的细分市场中只有厦门金龙销售3辆，宇通销售达6辆，安凯客车销售7辆。不具有典型的代表性，不做过多分析。