2010年前三季度江苏区域大中型客车销售剖析(上)

　　根据上图表可以看出：

　　前10家主流企业2010年前三季度在江苏区域大中型客车市场的销售中，共销售4076辆，占总体销售5718辆的71.3%，也就是说，前10家主流企业在江苏客车市场的集中度是71.3%。其中三龙一通在江苏市场销售为3110辆，占有江苏客车市场54.4%的份额；而前10名中的另外6家占有了16.9%的市场份额；其他43家客车企业剩下的市场机会只有28.7%。因此可以说江苏市场主要是三龙一通的天下，该区域客车销量虽然很大，但一些不知名的客品牌要想在这里获得很大的市场机会也是比较困难的。

　　江苏市全国客车企业比较集中的区域，本地的客车企业在江苏本地具有一定的优势，但不十分明显。如苏州金龙(本身就是客车行业的第一阵营集团)在江苏市场的销量排在第一名，南京依维柯客车排在江苏市场第六名。其他的本地企业如扬州亚星、友谊、中大客车等客车企业销量分别排在第7名、第8名和第9名。一通三龙排在了前四名，说明江苏市场也没有地方保护，是对外全方位的开放，竞争环境相对比较公开、公平、公正。

　　1、前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例如下：

表3：前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例统计表(单位：辆)

图3：前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例图

　　(1)前10家企业在9～10米段占的集中度最高，达90.8%，说明其他企业在这个细分市场中要想有大的作为，可能难度要更大一些。

　　(2)前10家企业在8～9米占的集中度比较低，达59.5%，说明在江苏区域市场中，这个长度段的产品相对没有形成比较垄断的局面，其他企业在这个细分市场中要想有大的作为，可能相对要容易一些，也就是说进入这个细分市场的门槛相对要低一些，因为竞争还没有到非常激烈的程度。

　　(3)前10家企业在10～11米和11～12米长度段占的集中度分别在73.7%和74.1%，说明其他企业在这两个细分市场仍然有26%左右的机会，进入的难度也不算太小。

　　(4)在7～8米段，前10家企业的集中度为第二高，为76.3%，也是竞争程度相对激烈的细分市场，其他企业还有23.7%的市场机会。

　　(5)在大于12米的这个特殊的市场中，由于在江苏市场一共才销售21辆，前10家企业中实际上也就是海格和宇通发生了销售，其他企业均没有发生实际销售，不能说明任何问题。特大型客车市场在江苏这个经济发达的区域目前仍然不是主流市场，下半年到明年，或许可能有所改变，但也不可能有太大的突破.其他企业也没有必要在这个细分市场中下功夫，因为投入和产出可能不成比例，因此风险比较大。

　　三、前10家企业在江苏区域市场各个长度段的优势表现分析

　　1、在7～8米段表现最好的企业是南京依维柯，销售了212辆，占整个江苏区域在这一细分市场的17.59%的市场份额；其次是海格客车169辆，占整个江苏区域在这一细分市场的14.02%的市场份额；再次是金龙客车143辆，占整个江苏区域在这一细分市场的11.87%的市场份额；前三家占据了该区域7～8米段43.5%的市场份额。

　　2、在8～9米段表现最好的企业是郑州宇通，销售了371辆，占整个江苏区域在这一细分市场的22.4%的市场份额；其次是海格客车229辆，占整个江苏区域在这一细分市场的13.8%的市场份额；再次是金龙客车141辆，占整个江苏区域在这一细分市场的8.5%的市场份额；前三家占据了江苏区域8～9米段44.67%的市场份额。宇通在8～9米段在江苏区域表现比较突出，无人能敌。

　　3、在9～10米段表现最好的企业是海格客车，销售了84辆，占整个江苏区域在这一细分市场的22.76%的市场份额；其次是亚星客车73辆，占据比例为19.78%，再次为金龙宇通53辆，占据的比例为14.36%，前三家占整个江苏区域在这一细分市场的56.9%的市场份额。尤其是海格客车在这一细分市场表现非常抢眼，独家的市场占有率超出五分之一，由此可以看出海格客车在该区域的营销策略。

　　4、在10～11米段表现最好的企业是海格客车，销售了173辆，占整个江苏区域在这一细分市场的24.1%的市场份额；其次是郑州宇通99辆，占整个江苏区域在这一细分市场13.79%的市场份额；再次是金旅客车89辆，占整个江苏区域在这一细分市场的12.4%的市场份额；前三家占据了江苏区域10～11米段50.28%的市场份额。尤其是海格客车在这一细分市场中的占有率接近四分之一，可以看出其在江苏区域的营销策略。

　　5、在11～12米段表现最好的企业是海格客车，销售了404辆，占整个江苏区域在这一细分市场的23.1%的市场份额；其次是郑州宇通321辆，占整个江苏区域在这一细分市场18.38%的市场份额；再次为金龙客车239辆，占整个江苏区域在这一细分市场的13.69%的市场份额；前三家占据了江苏区域11～12米段55.21%的市场份额。尤其是海格客车在这一细分市场中的占有率接近四分之一，可以看出其在11～12米大车这一获利和技术含量均较高的细分市场中，在江苏区域市场的霸主地位和营销策略，同时也说明该区域在大型客车领域对两龙一通等知名品牌的认可度比较高。

　　6、大于12米段，海格销售7辆，占整个江苏区域在这一细分市场的33.3%，宇通销售了5辆，占整个江苏区域在这一细分市场的23.8%的市场份额，由于这一市场比较特殊，基数非常小，尚不能下结论。