2010年第一季度中国客车出口市场盘点分析(下)

　　2009年的金融危机已经过去，2010年中国客车出口增长迅速。一季度的出口表现，可以说是曙光出现，但如果中国客车出口市场要有更好的表现，客车出口企业还必须从以下几个方面来调整：

　　1、继续调整客车出口发展战略，避免把鸡蛋放在一个篮子里。中国客车出口企业可以考虑调整海外市场的布局，重新制订出口战略。比如客车老大宇通，在重新调整了出口战略后，以南美洲、独联体区、中东、亚太区、非洲区、欧美区六大区域为发展目标的布局，将古巴、牙买加、智利、秘鲁、俄罗斯、罗马尼亚、斯洛伐克等国家和地区列为主要战略国家，目前已经取得了很大的实际进展。尤其是在古巴，宇通客车的市场份额已经高达98％，并且宇通把出口古巴的客车价格提高了40％，但对方还是接受了。其他客车厂家可以根据自己出口市场和产品的实际情况，进行有效的调整。

　　2、根据出口市场变化，调整出口产品结构。我国客车出口市场的出口结构在悄然发生着调整。从出口数量上来说，虽然轻型客车的出口数量仍是最多的，但是其出口比重却在直线下降，中型客车出口的比例和在增长速度都在上升，从10年第一季度还可以看出，中型客车上升的幅度是最大的，因此在中型客车这个细分市场的出口上多下点功夫。

　　3、重新制订和完善供应链管理的销售策略。根据行业调查，现在做客车出口业务的客车企业的产品链都比较长。一般客车企业的产品种类都在100种以上。从长度分，大、中、轻客车产品都有，按用途分，客运、旅游、公交和团体车产品样样不缺，可谓产品货源丰富，但存在现有产品需要根据客户需求做调整改进的情况，这样就使销售部门的效率受到很大影响。因此客车企业务必要对供应链进行重新定位和管理，采取引导型销售模式，进而带动整体业务模式从“按订单设计”到以“按订单生产”为主的转型。

　　4、对国际客户实行顾问式营销策略。简单的说，客车企业要推出不仅卖车，更为买车的客户提供盈利方案的销售策略。在今天客车销售网络中，产品的同质化程度是很高的，尤其是对国外成熟的客车市场，核心竞争力并不仅仅是产品，还包括品牌建设和销售团队。可以这么说一般客车厂卖的车型与行业领先者三龙一通，绝大部分产品没有本质差异，发动机三龙一通可以用玉柴，潍柴，一般厂家也有。桥可以用襄樊153，柳汽方盛。一般也有。在一般客车品牌还处于弱势品牌的时候，市场同质化很高的情况下，不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是把握住销售中过程的创利因素，这就是构筑产品的价值链问题。对于一个优秀的客车企业而言，想要提升你的出口业绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差别。比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提供的低成本的服务，你的业务活动是否真的在为你和你公司品牌创造价值，而实现你的建议是否还能给你的客户带来好处。这样才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务，因此对国际客户，实行顾问式营销，为他们提供更多的赢利方案，可能是超越竞争对手和赢得客户的一种良好的营销策略。

　　5、调整价格策略。客车行业本身的利润率非常低，能把客车净利润做到4％多一点的客车企业就已经不错了。随着客车成本的增长和国际上很多不确定因素给中国客车企业出口的成本带来的不利有时很难估算。客车企业想把成本的增长完全消化掉是不现实的，目前整个客车行业竞争已经非常激烈。客车出口企业可以根据不同产品进行价格微调，比如营利能力强一些的产品涨得稍微少一点。比如说成本涨了2万块，内部价格可能只体现了6000块，采取价格调整可能低于成本上升的策略，否则，国际市场可能不接受。原材料价格上涨对于客车行业来说是一个压力，客车企业能不能坚持，尤其是对于二三线的客车企业来说，能否抓住2010年出口市场好转的机遇，是一个严峻的而考验，也是对自己本身国际竞争力的一个检测。

　　6、突出品牌影响，形成品牌价值。目前，客车企业的品牌建设在国内市场上已经卓有成效，但在国际市场上的影响还不怎么明显，通过扩大市场规模，一部分行业中的优势品牌将会在国际市场上逐步产生影响，由于这种影响带有明显的市场效应，在客户中的传播可信度很高，具有很强的示范作用，因此，这些品牌将逐步从“中国客车”这个泛品牌中脱颖而出。