2009年前三季度山东区域大中型客车销售剖析(上)

　　1、前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例如下：

表3：前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例统计表(单位：辆)

图3：前10家主流企业在各个长度段所占的市场比例图

　　(1)前10家企业在7～8米段的市场集中度为84.1%，而其他客车企业只有不到16%的市场机遇。

　　(2)前10家企业8～9米段占的集中度达82.1%，其他客车企业在这一细分市场的机会也只有17.9%，说明其他企业在7～8米和8～9米这两个细分市场中要想有大的作为，可能难度要大一些。

　　(3)前10家企业在9～10米段占的集中度比较低，达43.2%，说明在山东区域市场中，这个长度段的产品仍然没有形成比较垄断的局面，其他企业在这个细分市场中要想有大的作为，可能要容易一些，也就是说进入这个细分市场的门槛相对要低一些，因为竞争还没有到非常激烈的程度，但9～10米段的市场容量相对也比较小。

　　(4)前10家企业在10～11米和11～12米两个长度段占的集中度分别在71%和66.3%，说明其他38个企业在这两个细分市场仍然有29%和33.7%左右的市场机会，进入的难度也不算太小。

　　(5)在大于12米的这个特殊的市场中，由于在山东市场一共才销售31辆，前10家企业中实际上也就是中通、宇通、苏州金龙和大金龙发生了销售，其他企业均没有发生实际销售，不能说明任何问题。一方面，笔者认为特大型客车市场在山东这个经济发达的区域目前仍然不是主流市场，在今后几年或许会发生改变，，但也不可能有太大的突破.其他企业也没有必要在这个细分市场中下功夫，因为投入和产出可能不成比例，因此风险比较大，这是众多客车制造企业尤其要关注的。

　　3、山东市场与其他市场不太一样，本地的客车企业在本地占有优势。如中通在山东市场的销量排在第一名，烟台舒驰在山东市场也能排在前5名。这足以说明山东市场中的本地客车企业具有独特的竞争优势，另一方面也说明.外地客车企业要进入山东市场可能要付出更大的努力。

　　三、前10家企业在山东区域市场各个长度段的优势表现分析

　　1、在7～8米段表现最好的企业是中通，销售了379辆，占整个山东区域在这一细分市场的25.68%的市场份额，超过了四分之一；其次是苏州金龙销售了220辆，占整个山东区域在这一细分市场的14.9%的市场份额；再次是舒驰销售190辆，占据12.87%的市场份额。前三家企业占有了山东区域7～8米整个细分市场近53.5%的市场份额，超过了半壁江山，尤其是中通和舒驰这两个山东属地的客车企业，其垄断程度可见一斑。也就是说其他外地的客车企业在7～8米段要想进入山东市场难度比较大。

　　2、在8～9米段表现最好的企业是苏州金龙，销售了125辆，占整个山东区域在这一细分市场的12.4%的市场份额；其次是中通123辆，占整个山东区域在这一细分市场的12.2%的市场份额；再次是宇通为104辆，占整个山东区域在这一细分市场的10.3%的市场份额。前三家占据了山东区域8～9米段近34.7%的市场份额，可以说，8～9米段在山东市场集中度不是很高，其他企业进入该细分市场比7～8米段相对要容易的多。

　　3、在9～10米段表现最好的企业是苏州金龙，销售了59辆，占整个山东区域在这一细分市场的12.14%的市场份额；其次为中通38辆，占整个山东区域在这一细分市场的7.8%的市场份额；再次是亚星为36辆，占据的市场份额为7.4%。前三家占据了山东区域9～10米段27.3%的市场份额，尤其是苏州金龙在这一细分市场表现非常抢眼，独家的市场占有率接近了八分之一，可见9～10米段的集中度也不高，其他客车企业进入9～10米细分市场也比较容易。

　　4、在10～11米段表现最好的企业是中通，销售了124辆，占整个山东区域在这一细分市场的19.0%的市场份额；其次是宇通96辆，占整个山东区域在这一细分市场14.7%的市场份额；再次是大金龙50辆，占整个山东区域在这一细分市场的7.7%的市场份额。前三家占据了山东区域10～11米段近41.4%的市场份额，尤其是中通在这一细分市场中的占有率接近五分之一，可见在10～11米段，市场集中度还比较高，比7～8米的低，但比8～9米和9～10米的都要高，进入10～11米段的细分市场也有一定的难度。

　　5、在11～12米段表现最好的企业是苏州金龙，销售了107辆，占整个山东区域在这一细分市场的13.2%的市场份额；其次是宇通94辆，占整个山东区域在这一细分市场11.6%的市场份额；再次是黄海87辆，占整个山东区域在这一细分市场的10.7%的市场份额。前三家占据了山东区域11～12米段35.5%的市场份额，尤其是苏州金龙在这一细分市场中的占有率超过了八分之一，可以看苏州金龙在11～12米大车这一获利较高的细分市场中，在山东区域市场的霸主地位和营销策略.可见，在11～12米段这一细分市场，集中度比较低，其他客车企业相对更容易进入。

　　6、大于12米段，中通销售15辆，宇通销售了5辆，大金龙4辆，苏州金龙3辆，分别占整个山东区域在这一细分市场的48.4%、16.1%、12.9%、9.7%。由于这一市场比较特殊，基数非常小，尚不能下结论，其他客车企业在这一细分市场中谨慎进入。