2009年前9月中国客车出口市场分析(下)

　　7、中大客车09年1～9月出口公交69辆，出口金额2343.10万元，位居第七，与去年同期比分别增长-59.88%和-43.33%。

　　8、舒驰客车09年1～9月出口公交206辆，出口金额1993.20万元，位居第八，与去年同期比分别增长2842.86%和1010.42%，公交市场大幅上升，给该企业今年上半年客车市场的下降起到了抑制的作用。

　　9、申龙客车09年1～9月出口公交24辆，出口金额1028.00万元，位居第九，与去年同期比分别增长-68.83%和-73.93%，公交出口市场大幅下降，给该企业今年1～9月客车市场的下滑起到了催化剂的作用。

　　四、对09年前三季度客车出口方面的几点总结和下半年出口的建议

　　(一)几点总结

　　1、客车出口大幅度减少，某些客车企业焦躁不安

　　从出口数据分析，09年前三季度高达近60%的负增长率无疑会使很多客车企业出口遭受了重创，09年时间过大半，可很多客车企业的出口任务完成很差，焦躁不安在所难免.但国际市场的复杂环境、不同国家的巨大差异和企业对海外市场营销缺乏有效的认识等等，使得客车企业必须审慎地对待海外市场，切忌以焦躁不安的情绪和急功近利地做法去叩响国际市场的大门。

　　2、有些客车出口企业重名不重利

　　就在我国客车出口数量大幅负增长的同时，企业的利润被极度摊薄。有些客车企业在这种环境下赔本赚吆喝，一方面由于我国客车出口主要集中在发展中国家这一狭窄的市场区域，高度重叠的目标市场和客户，将不可避免地增加国内厂商在出口时的自相残杀；另一方面，有相当一部分客车企业希望通过出口来提升企业和品牌的知名度，这种重名不重利的出口心理加剧了海外客车市场的恶性竞争。

　　3、有些客车出口企业重销售、轻服务

　　许多客车企业在大谈出口，却对出口客车的售后服务问题避而不谈。事实上，现在国内客车的出口大多停留在小批量整车出口上，这种遍地撒种的后果往往是遍地无果。服务跟不上，名声坏的不仅仅是这家企业，也让中国客车的整体形象在海外受损。

　　4、只注重目前销售订单、而忽视整体出口战略的部署

　　（二）几点建议

　　1、调整客车出口发展战略，避免把鸡蛋放在一个篮子里。中国客车出口企业可以考虑调整海外市场的布局，重新制订出口战略。不如可以以南美洲、独联体区、中东、亚太区、非洲区、欧美区六大区域为发展目标的布局，将古巴、牙买加、智利、秘鲁、俄罗斯、罗马尼亚、斯洛伐克等国家和地区列为主要战略国家，其他客车厂家可以根据自己出口市场和产品的实际情况，进行有效的调整。

　　2、根据出口市场变化，调整出口产品结构。我国客车出口市场的出口结构在悄然发生着调整。从出口数量上来说，大型客车出口的比例在上升，而且比例最大，这从09年上半年数据分析还可以看出，大型客车下降的幅度是最小的，因此在大型客车这个细分市场的出口上多下点功夫。

　　3、对国际客户实行顾问式营销策略。简单的说，客车企业要推出不仅卖车，更为买车的客户提供盈利方案的销售策略。对于一个客车企业而言，想要提升你的出口业绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差别。比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提供的低成本的服务，你的业务活动是否真的在为你和你公司品牌创造价值，而实现你的建议是否还能给你的客户带来好处。这样才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务，因此对国际客户，实行顾问式营销，为他们提供更多的赢利方案，可能是超越竞争对手和赢得客户的一种良好的营销策略。

　　4、调整价格策略。客车行业本身的利润率非常低，能把客车净利润做到4％多一点的客车企业就已经不错了。随着客车成本的增长和国际上很多不确定因素给中国客车企业出口的成本带来的不利有时很难估算。客车企业想把成本的增长完全消化掉是不现实的，目前整个客车行业形势已经相当严峻。客车出口企业可以根据不同产品进行价格微调，比如营利能力强一些的产品涨得稍微少一点。

　　5、突出品牌影响，形成品牌价值。目前，客车企业的品牌建设在国内市场上已经卓有成效，但在国际市场上的影响还不怎么明显，通过扩大市场规模，一部分行业中的优势品牌将会在国际市场上逐步产生影响，由于这种影响带有明显的市场效应，在客户中的传播可信度很高，具有很强的示范作用，因此，这些品牌将逐步从“中国客车”这个泛品牌中脱颖而出。

　　6、国际金融危机对客车的出口的影响还在蔓延，何时见底，不得而知，客车企业在进军国际市场中应做好充分的心理准备。

　　7、国内客车出口企业要加强对国际市场的风险防范意识.在签订合同、定金交纳、产品交接和货款回收等实际操作中，要预防某些不良国家市场的欺诈行为，把企业的出口风险降低到最小，避免雪上加霜。