2013年1-2月团体客车市场分析及后期预测

　　三、2013年1-2月主要生产企业销售的团体车型分析——宇通车型最多;玉柴发动机是竞争对手中应用最广发的动力;双重用途是目前团体车型的明显属性之一

　　根据统计数据及当前的部分区域销售市场调研，10.5米系列、11-12米系列、8-9米系列团体型客车在市场销售过程当中主要有郑州宇通、大金龙、苏州金龙、北汽福田等厂家激参与竞争，在产品配置、销售价格、推广策略等方都具备自己的争优势。

　　1、主要车型销售分析---宇通车型最多

　　1.1 重点团体车型销量分析

　　1.2从上表数据可以看出：

　　1)、在团体车市场上郑州宇通、苏州金龙、大金龙、小金龙等主要竞争对手的产品占有明显的优势，ZK6110H、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13等车型产品的销量表现不俗。

　　2)、上述主要销售的 车型中，发动机基本都是玉柴动力。

　　3)、大部分车型可以作为团体车型，也可用于旅游市场。

　　2、主流团体车的销售实战措施分析—营销策略多样化

　　(1)对销售团体车的特殊倾斜的奖励政策。目前竞争对手推广团体车主要对内部销售人员和经销商的特殊政策含：销售指定的车型额外奖--1000元-2000元/辆不等;批量销售提成加大政策(含内部销售人员和经销商);用团体车成功开拓新市场的业务费用增加政策等。

　　(2)加强重点区域(如江苏、广东、山东、天津等市场)的营销策略，加强产品巡展力度并召开团体车产品推介会，在东北区域(如辽宁市场)和华东区域(如江苏市场)通过利用政府行政资源实现与当地团体车大客户战略合作等。

　　(3).在配置上突出产品优势(卖点)——团体旅游兼容，底盘结构(三段式)、车身配置丰富(标配行李架、可调式乘客座椅、行车记录仪等)、外观造型时尚，以此来吸引团体车市场。

　　(4)用利润换市场---价格策略分析.在成交价方面实行灵活的手段.只要是批量(大于5辆)定单,具体价格有时销售人员可以直接请示公司领导,请求公司领导特批,成交价格就有可能要比底价要低1-2万元,这样有可能亏损----使出了“利润换市场”的策略，这样在这一细分市场的竞争中，团体车厂家在竞争中就显现出灵活的价格策略和竞争优势。

　　(5)利用当地阅读量最大的媒体(如当地晚报和百度)专门做团体产品的广告，以吸引团体客车的目标客户。

　　(6)发展当地的汽车租赁公司做当地的代理商，利用其在当地的资源和对团体车市场的了解，进而开拓区域的团体客车市场。

　　(7)参加重点区域市场的展销会，重点推介团体车型，并欢迎参观客户试乘试驾等，现场体验团体客车产品的性能。