2012年前2月团体客车市场分析(上)

　　从上图表可以看出：

　　1、2012年前2月团体车销量在全国重点前15名的销量占有的市场集中度为86.8%(比2011年前2月的84.69%的集中度提高了近2个百分点)，全国其他区域市场只有13.2%的市场机遇，说明团体车市场在全国的销售分部是不平衡的。

　　2、团体车销量最大的区域市场是目前中国客车销量最大的省份—江苏，占有的市场集中度为8.6%，这主要与该区域经济较好、发达城市多、工厂和外资企业及高校比较多、上班的员工路途较远有关，因此需求接送职工上下班和租赁用的团体车用量就很大，这是促使该区域团体车市场发展的客观市场环境所致。其次是广东区域和山东区域，市场集中度分别为8.15%和7.440%，原因与上述基本相同.由此可见，在经济比较发达的区域，团体车市场可能相对就发展快些，这给客车企业在营销团体车市场的区域定位和营销资源的投入上提供了比较可靠的依据。

　　3、按长度段来分析，江苏、北京等区域市场11～12米段的团体客车占有的市场份额分别是51.0%和33.6%，而上海、四川、山东、河北、天津等区域10～11米的团体车市场占有率较高，尤其是天津的10～11米团体车占有率达到63.7%，是所有区域市场中最高。而浙江、辽宁、湖南、湖北等区域8～9米团体车市场占有率较高，这给生产制造团体车的客车企业一个明确的信号：用什么长度段的团体产品去攻打什么样的区域市场，才会有比较高的成功率。

　　4、在前15名的区域市场中，市场份额同比上升的有9家，下降的有6家。其中上升最大的是山东区域，下降最大的是上海区域。

　　三、2012年前2月主流客车企业销售的团体车型分析

　　根据当前的部分区域销售市场调研，10.5米系列、11～12米系列、8～9米系列团体型客车在市场销售过程当中主要有厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、北汽福田等厂家激参与竞争，在产品配置、销售价格、推广策略等方都具备自己的争优势。

　　1、主要车型销售分析—宇通车型最多

表3：主流客车企业重点团体车型销量统计表

　　从上表可以发现：

　　(1)在团体车市场上郑州宇通、苏州金龙、大金龙、小金龙等的产品占有明显的优势，ZK6110H、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13等车型产品的销量表现不俗。

　　(2)上述主要销售的车型中，发动机基本都是玉柴动力。

　　(3)大部分车型可以作为团体车型，也可用于旅游市场。

　　2、主流客车企业团体车的销售实战措施分析—营销策略多元化

　　(1)对销售团体车的特殊倾斜的奖励政策。目前竞争对手推广团体车主要对内部销售人员和经销商的特殊政策含：销售指定的车型额外奖—1000～2000元/辆不等；批量销售提成加大政策(含内部销售人员和经销商)；用团体车成功开拓新市场的业务费用增加政策等。

　　(2)加强重点区域(如江苏、广东、山东市场)的营销策略，加强产品巡展力度并召开团体车产品推介会，在东北区域(如辽宁市场)通过利用政府行政资源实现与当地团体车大客户战略合作等。

　　(3)在配置上突出产品优势(卖点)—团体旅游兼容，底盘结构(三段式)、车身配置丰富(标配行李架、可调式乘客座椅、行车记录仪等)、外观造型时尚，以此来吸引团体车市场。

　　(4)用利润换市场—价格策略分析.在成交价方面实行灵活的手段.只要是批量(大于5辆)定单，具体价格有时销售人员可以直接请示公司领导，请求公司领导特批，成交价格就有可能要比底价要低1～2万元，这样有可能亏损—使出了“利润换市场”的策略，这样在这一细分市场的竞争中，团体车厂家在竞争中就显现出灵活的价格策略和竞争优势。

　　(5)利用当地阅读量最大的晚报内媒体专门做团体产品的广告，以吸引团体客车的目标客户。

　　(6)发展当地的汽车租赁公司做当地的代理商，利用其在当地的资源和对团体车市场的了解，进而开拓区域的团体客车市场。

　　(7)参加重点区域市场的展销会，重点推介团体车型，并欢迎参观客户试乘试驾等，现场体验团体客车产品的性能。