2011年前11月团体客车市场特点剖析(下)

　　五、团体车价格链条相对较短。售价与客运、公交、旅游产品有所不同，既没有太高的价格，也没有太低的价格，40～50万是团体车销量最大、集中度最高的价格区间。

　　2011年前11月共销售团体车15894辆，按价格划分其销量结构具体如下：

表5：2011年前11月团体客车价格区间销量统计表

图4：2011年前11月团体客车价格区间销量统计图

　　从上图表可以看出：

　　1、2011年前11月团体车销售按价格来划分，销量最大的是40～50万的价格区间，销量达到6246辆，占据的比例为39.3%；其次为30～40万的价格区间，销量为3687辆，占据的比例为23.2%；再次为50～60万的价格区间，销量为2448辆，占据的比例为15.4%；最小的为60～70万价格区间，销量为1320辆，占据的比例为8.3%。

　　2、团体客车与客运和旅游客车不同，没有太高的价格，如70万以上的价格区间几乎没有销售，同时也没有太低的价格，如20万以下的价格也几乎没有销售。这说明团体车市场的定价相对公交、旅游、客运车型来说比较简单。这是因为：

　　(1)团体车的细分市场主要集中在8～9米、10～11米和11～12米段，6米以下长度段一般较少，12米以上长度段几乎没有，因为团体车主要还是用来作为接送员工上下班的交通工具，创造利益并不是其最主要用途和目的。

　　(2)团体车的配置相对客运旅游车比较简单，在等级要求和动力匹配上要求不是十分苛刻，因此，价格也不可能太高。

　　六、主流客车企业主要依靠加强4P营销组合策略拓展团体客车市场。

　　根据市场调研，2011年前11月宇通、海格、福田等主流团体客车企业，在团体车推广手法上主要采用“立体联合作战”的营销策略。分析如下：

　　1、产品策略：

　　对目标市场进行充分的调研，了解客户对团体车的需求特性。因为团体车主要是在城区接送职工上下班用车，因此与高速客运和旅游用车都有着很明显的区别。在底盘配置上尽量做到合理匹配，如对行李仓要求不高，可以采用直大梁或用直大梁改制，这样可以节省成本，在动力匹配上，要准确计算主减速比，以及发动机与变速箱等的匹配，既能省油，又不影响性能；在车身配置上，不要太豪华，要给人感觉既美观，又简洁大方。提高整车的性价比，让客户觉得物有所值。另外，细化团体车产品市场：团体车(学校、企事业单位通勤/公务)；租赁车(企业接送、临时旅游)，然后根据不同细分市场对产品的具体需求特点，进行产品设计和营销。

　　2、宣传策略：

　　(1)到团体车的重点区域市场巡展(如上海、江苏、天津、广东、辽宁)。

　　(2)在重点区域主流新闻报刊媒体刊登平面广告。媒体选择原则：可以对要宣传的区域进行调研，重点调研团体车购买者的重要决策人偏好看什么样的报纸，然后在其上面重点投放。

　　3、渠道策略：

　　依靠当地区域的经销商，充分利用他们在当地的人脉关系和资源，对政府机关和企事业单位等目标市场进行信息跟踪和加大公关力度。可以把经销商对团体车的销售业绩作为考核的重要指标来考核该区域的经销商。

　　4、价格策略：

　　对团体车产品的定价，不一定要象客运车那样，可以制定市场报价、经销商价格两个价格层级，可以调动经销商的积极性。