2009年团体客车市场总结(上)

　　1、09年度团体车销量在全国重点前15名的销量占有的市场集中度为72.0%(比09年度的76.5%的集中度有所降低)，其他区域市场只有28.0%的市场机遇，说明团体车市场在全国的销售分部是不平衡的。

　　2、团体车销量最大的区域市场是中国最大的经济城市—上海，占有的市场集中度为10.26%，这主要与该区域经济发达、城市区域大、工厂和外资企业及高校比较多、上班的员工路途遥远有关，因此需求接送职工上下班和租赁用的团体车用量就很大，这是促使该区域团体车市场发展的客观市场环境所致。其次是江苏区域和北京区域，市场集中度分别为9.26%和8.27%，原因与上述基本相同。由此可见，在经济比较发达的区域，团体车市场可能相对就发展快些，这给客车企业在营销团体车市场的区域定位上提供了比较可靠的依据。

　　3、按长度段来分析，四川、上海、福建、浙江等区域市场，10～11米段的团体客车占有的市场份额均超出了60%(含60%)，这给客车企业一个明确的信号：用什么长度段的团体产品去攻打什么样的区域市场，才会有比较高的成功率。

　　二、09年度国内主流客车企业销售团体车型分析

　　根据当前的部分区域销售市场调研，10.5米系列团体型客车在市场销售过程当中主要有北汽福田、苏州金龙、郑州宇通等厂家激参与竞争，在产品配置、销售价格、推广策略等方都具备自己的争优势。

表3：2009年前9月10.5米团体车型销量分析表(单位：辆、万元)

　　从以上数据可以看出：

　　在团体车市场上厦门金龙和北汽福田产品占有明显的优势，XMQ6117Y、BJ6102U8LJB车型产品可覆盖团体及旅游这两个细分市场，而销量最大的团体车车型分别是ZK6100H和KLQ6116TE3。

　　2、团体车的销售实战措施分析

　　(1)对销售团体车的特殊倾斜的奖励政策。目前国内企业推广团体车主要对内部销售人员和经销商的特殊政策含：销售指定的车型额外奖—1000～2000元/辆不等；批量销售提成加大政策(含内部销售人员和经销商)；用团体车成功开拓新市场的业务费用增加政策等。

　　(2)加强重点区域(如上海和江苏市场)的营销策略，加强产品巡展力度并召开团体车产品推介会，在东北区域(如辽宁市场)通过利用政府行政资源实现与当地团体车大客户战略合作等。

　　(3)在配置上突出产品优势(卖点)—团体旅游兼容，底盘结构(三段式)、车身配置丰富(标配行李架、可调式乘客座椅、行车记录仪等)、外观造型时尚，以此来吸引团体车市场。