在我国客车行业里，公交车市场一直受到各大整车和零部件厂商高度关注：市场规模大、技术要求高、社会影响力大，具备很高的示范意义。无论是机械式发动机向电控发动机的进步，还是国3排放标准向国4过渡，公交车市场都发挥着标杆和示范作用，尤其北上广深四大核心城市因其政治经济地位的重要性，公交车选型不仅是当地政府重点关注的工程，每每也成为国内各厂商比拼综合实力的舞台。

   2010年6月，从东风康明斯发动机公司传来消息，3月份深圳公交选型166台东风康明斯发动机装配的整车已经于近期在整车厂商装车完毕，进入深圳公交客运系统正式承担载客任务。这也是东风康明斯自2008、2009年承接国家863计划科技部“十城千辆”工程柴电混合动力公交车项目，向深圳公交系统提供混合动力发动机以来，又一次大单入选深圳公交。

交付给深圳公交即将投入运营的配装东风康明 斯发动机的公交车

   据深圳公交方面人士透露，此次选型考察的重点部件是：发动机、变速箱和车桥。菜单式的采购下，东风康明斯赢得了客户的提前指定选型。“此举充分显示了深圳公交方面对东风康明斯产品、服务和产业链协调整合能力的信任。”东风康明斯营销公司客车部部长谢金山认为，在终端市场赢得用户忠诚和口碑，是东风康明斯迈向客车市场的里程碑式的一步。信任的建立并非一夜之功，谢金山介绍，早在2004年，东风康明斯就与深圳公交方面展开接触，通过帮助深圳公交淘汰旧机换东风康明斯新机，进行免费试用，并根据使用情况结合司机反馈，针对城市公交车制动频繁、变速行驶多等应用特点，进行了适应性开发和改进。2007年底，东风康明斯就与五洲龙客车公司合作，陆续为深圳公交提供了一批柴电混合动力公交车，在动力、可靠性、节油等各方面都表现非常优异，这也成为双方良缘再续的重要推手。

   此次的166台发动机，在低速扭矩、制动性能、节油环保等方面都有优异表现，已经应用于多个市场，并在2010年3月份天津国际客车及零部件展览会上荣获中国客车零部件节能环保奖、中国客车零部件新能源技术奖两项大奖。与混合动力公交车目前在国内市场应用的初始性相比，这次东风康明斯国三电控发动机获得深圳常规动力公交认可，更具市场价值，因此，也被东风康明斯特别看重。 

东风康明斯服务人员对发动机进行检查

   “传统上，东风康明斯的优势在卡车市场，这次深圳公交的订单显示东风康明斯在客车市场上所做的一系列工作效果正在凸显。”业内观察人士评论到。事实上，2010年开年以来，东风康明斯在山东、昆明、武汉等城市的BRT和普通公交项目上屡有收获，各项经营指标相较于2009年都有大幅增长，2010年有望成为东风康明斯客车市场上真正意义的“元年”。

   突破性的进展来自于东风康明斯营销模式的转变。这也是让谢金山对未来东风康明斯拓展公交，乃至整个客车市场信心满满的原因。2008年开始，东风康明斯对原有按照职能横向切分的销售体系进行重组，着手在各重点市场组建商务处，功能类似于区域分公司，直接面向区域市场，整合售时、售后服务、商机发现、终端市场销售等多项职能，以区域市场保有量指标和客户满意度为考核指标。商务处身处前沿市场，成为营销资源的掌控者和业务流程的主导者。“商务处相当于公司伸向市场的一个拳头，它的职能就是把五个手指合拢，形成强大的突破力，为客户提供“贴身”和“贴心”的服务。”谢金山说。以客户为中心重组业务流程，营销资源前置，这一系列的举动大大提升了市场响应速度和客户满意度，订单也持续增加。以深圳公交此次评标为例，从商机获取、到参加评标、项目交割完毕的整个过程，华南商务处和总部密切配合，打破固有业务流程，以客户需求为核心及时响应用户需求，体现了新营销模式的巨大威力。除了建立商务处，东风康明斯还大力推进服务备件平台前置工作，以加快维修速度，减少最终用户的等待时间，这也使得客户满意度得到稳步提升，据悉，2010年，公司还进一步在全国增加7个备件前置库以更好地满足客户的需求。

   实现产品、市场的多元化布局，拓展非东风、卡车之外的市场，一直是东风康明斯的战略发展的方向，而多元化中最重要的一个组成，无疑就是客运市场——它采购规模大、政策和技术要求高。作为全球领先的柴油发动机品牌，东风康明斯在燃油经济性和节能环保性上具备的技术优势，使其掌握了开启这一市场的钥匙。近年来，除了参与招标外，东风康明斯也积极参与到中国城市公交发展的规划进步中去：对城市BRT、混合动力等新兴公交实践从产品、服务等各方面给予积极配合和支持，使其积累了对公交运营需求的深入理解。同时，在2008年北京奥运会、2010年上海世博会等世界性活动上，东风康明斯为城市公交做出的完备细致专业的服务后勤工作，也得到了北京上海两地公交系统的高度认可。可以预计的是，随着我国城市公交向大运力、高技术、低排放的方向迅速发展，东风康明斯将凭借其优秀的产品、服务和丰富的城市公交营销经验，必将在城市公交系统中扮演更重要的角色。