面对持续火爆的新能源公路客车，客车企业应如何做好营销推广?

　　按照目标用途划分，目前我国新能源客车可以分为新能源公交客和新能源公路客车市场(我国校车暂时仍未涉及新能源客车市场)。其中新能源公交目前仍然占据着新能源客车市场6成左右的市场份额，暂时仍处于主体地位;新能源公路客车占据新能源客车近4成的市场份额，目前仍处于从属地位。

　　不过从今年前7月的增长势头来看，国内新能源公交客车一直“不温不火”，甚至出现同比负增长的态势;而新能源公路客车则呈现出一路高歌猛进的强劲发展态势，与新能源公交客车市场比较简直就是“冰火两重天”。

　　终端上牌数据显示，2024年1-7月国内新能源客车累计销售15395辆，同比增长9.9%，其中新能源公路客车累计销售6102辆，同比大涨214.4%，远跑赢今年前7月国内新能源客车大盘。

　　特别值得一提的是，今年前7月新能源公路客车销量同比出现了“7连大涨”，涨幅依次分别为781%、115%、117%、792%、265%、108%和75%。

　　可见今年1-7月以来，国内新能源公路客车市场一直火爆异常，成为今年1-7月各月国内新能源客车的最大增量市场。换言之，今年以来国内新能源客车市场的增长完全依赖于新能源公路客车市场的强力驱动。据分析主要得益旅游市场的持续火爆、各地环保考核力度的加大、充电基础设施的完善及电池价格的下降等多元因素的叠加作用。

　　那么问题来了，面对持续火爆的新能源公路客车市场，客车企业如何加强营销推广，才能在激烈的市场竞争中多分到“一杯羹”?

　　对此，笔者根据自己多年在新能源公路客车市场的营销实战经验，结合当前各类目标客户的具体需求情况，作一个简要的分析与建议，仅供客车企业在今后推广新能源公路客车时参考。

　　一、明确重点需求区域，采用“直销+经销”双渠道和“两条腿”走路的策略

　　作为客车生产销售企业，要对新能源公路客车进行市场推广，首先要知道目前新能源公路客车的主销区域在国内哪些城市，不能没有目的的“漫天撒网”。一是因为目前客车企业的营销资源比较有限，包括推广成本、营销费用都比较紧张;二是如果车企没有把握住重点区域市场的需求客户，可能会“抓了芝麻、丢了西瓜”，错失重点市场的主要需求机会，那企业投入的营销资源可能得不到应有的回报。

　　那么，目前国内到底哪些城市才是购买新能源公路客车的主要市场?

　　根据终端上牌数据，今年1-7月我国新能源公路客车主要销售到深圳(累销1303辆，市场占比21.4%)、北京(累销990辆，市场占比16.2%)、武汉(累销511辆。累计占比8.4%)、广州(累销335辆，市场占比5.5%)等城市，这前四个城市累计占据51.5%的市场份额，已超全国新能源公路客车市场的半壁江山;另外在一些旅游资源比较丰富的城市，也是目前新能源公路客车需求相对较多的市场，比如西安、泰安、乌鲁木齐等。2024年1-7月TOP10城市累计销售新能源公路客车占比超越了全国7成(70.6%)。

　　因此，客车企业在对新能源公路客车做营销推广时，建议将上述10个城市作为重点区域市场投入营销资源，特别是对深圳、北京、武汉和广州等这些大城市要多下一些“功夫”。比如说在营销渠道建设方面，可以在这些大城市采用“经销+直销”的双渠道策略。

　　一是对已有经销商所在的细分市场，鼓励增加销售点数量，并提升其销售能力。

　　客车企业可对重点大城市已有的经销商，进行评估分析，看其网点在这些重点大城市是否能全面覆盖。如果没有完全覆盖，鼓励经销商多增加二级网点，开设新的门店，以便增加新能源公路客车的销售渠道和销售点数量，目的是增加销售机会。

　　二是对尚未建立经销商的空白区域市场，可建立直销网点。

　　对那些还没有经销渠道的空白市场，客车企业可以建立直销网点。直销网点的营销推广人员，可以是企业自派销售业务人员直接与目标客户接触，进行新能源公路客车产品的营销推广;也可以在当地直接招聘业务人员进行直销(在当地招聘的业务人员必须经过培训，重点是产品专业知识培训)。

　　值得一提的是，在建立直销网点时，整车企业一定要划分清楚经销商和直销网点的区域界线，并制定统一的对外价格策略，否则可能会引起“窜货”或者经销区域及直销区域之间的价格冲突。

　　总之，对新能源公路客车主销区域的重点大城市，最好进行渠道全覆盖，采用“经销+直销”双渠道和“两条腿”并用策略，这样可能会让车企在激烈的新能源公路客车市场竞争中获得更多的市场机会。

　　二、针对不同种类的目标客户推介不同的新能源公路客车产品

　　根据笔者多年的营销实战经验，可将目前新能源公路客车的目标客户大致分为以下几类：

　　政府事业单位公务接待用车(用于公务接待或领导出行考察等)、企业单位通勤用车(主要用于接送企业员工上下班)、旅游客运公司用车(用于中短途专线或固定线路运输旅客)、机场接驳用车(用于连接机场内候机厅和远离主航站楼的飞机，以及连接不同枢纽场站，如地铁站和火车站、地铁站和机场候机楼之间的短途交通)、旅游景点接驳用车(用于旅游景点的交通运输或连接附近的各个景点和主要交通枢纽)、汽车租赁公司用车(主要用于企业单位通勤或者短途的旅游包车租车等)及其他一些散户用车。

　　客车企业可以针对不同的目标客户推广不同的新能源公路客车产品。

　　---政府事业单位用车，对舒适性比较在乎，也比较注重比较豪华的配置，对价格一般不是太敏感。因此客车企业针对这样的目标客户，一般可以推广比较豪华、舒适的新能源公路客车产品，如可以向这类客户推介配置舒适的座椅、具有智能化辅助驾驶功能及高级内饰材料和隔音性能较好的新能源公路客车。

　　---企业单位通勤用车，对车辆的经济性要求较高。对这类客户，可根据企业规模大小，推介不同长度的车型，比如企业规模不大可推介新能源中型或轻型客车，对企业规模较大，可以推介大型新能源公路客车。在经济性方面，尽量推介电耗比较低、价格比较合理、维护成本不高的新能源公路客车。

　　---旅游客运公司用车：一般注重技术等级、舒适性、安全性、驾驶和操控性、和娱乐设备及大行李舱。

　　对这类客户，车企首先要可推介符合技术等级的新能源公路客车。在舒适性方面，尽量推介内饰舒适度和乘坐体验较好的车辆，在安全性能方面，尽量推介配备防抱死刹车系统(ABS)、电子稳定控制(ESC)、多个安全气囊等安全功能的车辆;在娱乐设备方面，尽量推介具备功能齐全的车辆，如推介配置导航、蓝牙连接、APPle CarPlay或Android Auto等现代化特点的娱乐设备车辆。在行李舱方面，尽量推介容积较大、能方便旅游安放行李的行李舱车辆。

　　---汽车租赁公司用车：这类客户一把比较注重车型的多元化。因此车企可以向租赁公司推介6--12米各种配置的新能源公路客车。

　　---机场接驳用车：这类客户一般要求储物空间要大、车内通道要宽敞、乘客门出入台阶踏步要少等。因此车企尽量推介带有较大行李舱(最好是贯通式大行李舱)、具有宽阔的车内通道及低地板(或低入口)新能源公路客车。

　　---旅游景区接驳用车：这类客户一般注重舒适性、高端化及外形比较时尚、美观。因此车企尽量推介舒适性和高端化都比较符合要求，加之车辆外形比较时尚和大气的新能源公路客车。

　　三、加大产品巡展宣传活动，提高客户感性认识

　　从上文分析可知，新能源公路客车的目标客户非常多，而且比较分散。因此要想客户尽快了解客车企业的新能源公路客车产品特性，最好是加大产品的巡展宣传力度。也就是说，针针对重点城市的目标客户，客车企业将自己的新能源公路客车产品主动开到这些目标客户的家门口进行面对面的宣传推介，也可以让客户亲自驾乘车辆，以便其能更多了解企业的产品特性，增加客户的感性认识，这可能比抽象的产品广告宣传要好得多，更能增加客户购买企业新能源公路客车产品的机会。

　　四、维系好老客户，让老客户带动新客户

　　目前一般的新能源公路客车生产销售企业都有自己一定的老客户。如果企业能维系好与这些老客户的关系，这些老客户在下次有需求时，一般还会“回头”再购买，而且还很有可能会介绍自己的一些朋友或同事来购买，这对企业新能源公路客车的销售来讲无疑是一种非常好的营销推广模式。

　　总之，面对持续火爆的新能源公路客车市场，客车企业只有进行科学、有效的营销推广，才有可能获得更多的市场机会，收获更多的新能源公路客车订单!