回暖迹象明显，产品结构有变！2020年前5月校车销量特点及宣传策略简析

　　根据中国客车统计信息网数据，2020年前5月校车销量为1891辆，同比下滑49.34%，是客车三大细分市场(含公路、公交和校车)中同比降幅最大的车型，是疫情期间“受伤害”最严重的细分市场。校车市场由于缺乏后续政策的支持，从之前的不温不火到目前的低迷态势，但仍然是客车市场的重要构成部分，现对2020年前5月校车销量特点及宣传推广策略简析之，供行业参考。

　　一、2020年前5月校车销量特点简析

　　特点一、回暖迹象明显----从2020年前5月各月的销量同比增幅曲线看，走出一个大“V”字型，校车逐月回暖迹象明显

　　根据中国客车统计信息网数据，2020年前5月校车各月销量及同比：

图1(数据来源：中国客车统计信息网)

　　可见，在2020年1-5月各月销量同比看，同比增幅曲线看，走出一个大“V”字型(图1)：

　　由于春节因素，1月比上年同期少5个工作日，导致销量大降48.7%，这月下降与疫情无关;2月受疫情影响跌入低潮，同比下滑84.1%;3月份由于部分企业复工复产，销量同比下降53.9%，降幅比2月收缩了近30个百分点;4月销量同比下降38.5%，降幅比3月收窄15.4个百分点，回暖迹象初现;5月份，销量同比同比下降16.0%，比4月降幅继续收窄22.5个百分点，创下2020年1-5月各月降幅新低，回暖趋势更为明朗。总体看，从2月以后，销量同比降幅逐月收窄，校车市场尽管仍然处于低迷状态中，但市场逐月回暖迹象明显。

　　特点二、宇通客车一家独大，占比超半壁江山;中通客车占比2成，同比增加最多;TOP5累计占比近9成，垄断程度同比明显提高

　　根据中国客车信息网统计数据，2020年前5月校车TOP5企业销量占比统计：

　　可见，2020年前5月TOP5客车企业校车销量，呈现特征：

　　宇通客车一家独大，占比51.0%，超半壁江山;领先于第二位企业近30个百分点，霸主地位无人能及。中通客车位居第二，且占据20%的市场份额，占比同比增加13个百分点，为市场份额增加最多的品牌，体现了中通客车在校车方面锐意进取、紧追老大的气势。TOP5中同比1降4增，累计市占率达到89.0%，同比垄断程度明显增强(提高了17.5个百分点)

　　特点三、产品内部结构有变----5-6米销量最大，占比30.1%，占比同比下降最大;7-8米占比28.7%。居于第二，但同比占比增加最多;10-11米占比15.1%，居于第三，同比占比增加第二多;轻型校车有从5-6米向7-8米转移现象;而大型校车有向10-11米和9-10扎堆的趋势

　　根据中国客车统计信息网数据，按长度划分，2020年1-5月各个长度段校车的销量占比及同比增减%

图3 (来源：中国客车统计信息网)

　　可见，在2020年前5月按长度段划分的校车占比结构中，呈现特征：

　　5-6米销量占比最大，占比超3成(30.1%)，但相对去年同期占比下降14.1个百分点。7-8米占比第二，占比28.7%，相比去年同期占比增加10.4个百分点。10-11米占比第三，占比为15.1%，相比去年同期占比增加9.0个百分点。9-10米占比第四，占比为14.1%，相比去年同期占比增加3.3个百分点。6-7米占比第五，占比为11.2%，相比去年同期占比减少2.6个百分点。8-9米占比第六，占比为0.79%，相比去年同期占比减少3.81个百分点。特大型占比第7，占比0.053%，去年同期为零。11-12米占比为零，相比去年同期减少1.6个百分点。

　　上述分析说明：轻型校车有从5-6米向7-8米转移现象;而大型校车有向10-11米和9-10扎堆的迹象。

　　特点四、区域分布不均，TOP10市场集中度近7成，同比提高了近1.7个百分点，垄断程度加强

　　2020前5月校车销售流向分析----市场区域分布不均衡，集中度有一定提高，垄断程度进一步加强。前10名区域的市场集中度达67%，同比增加近1.7个百分点

　　根据各地上牌信息，2020年前5月TOP10区域销量占比：

　　可见，在2020年前5月校车市场前10个区域市场中，上牌量呈现特征：

　　河南区域上牌数量最大;前10个区域市场累计上牌占比超67%，同比增加1.,7个百分点;区域分布不均。

　　特点五、国产发动机是主打，潍柴、玉柴占主体

　　2020年1-5月销售的校车中，清一色是国产发动机，按发动机配置的品牌划分，配置校车的动力以潍柴和玉柴占比较多

　　根据上牌信息统计，2020年1-5月按动力种类划分，校车销量结构：

　　可见，在2020年1-5月按校车搭载的发动机品牌划分，其呈现的特征：

　　校车清一色配国产发动机;潍柴发动机占比半壁江山，摘得冠军;玉柴发动机占比超3成，居于亚军;前5名国产发动机累计占比98.5%，垄断程度极高。

　　二、制约目前校车市场因素浅析：

　　1、新能源客车补贴政策对校车市场没有放开;2、公交网路不断完善，积挤压了校车市场需求空间;3、配套政策不到位;4、运营和管理效率比较低下，浪费了不少社会资源，社会资本投资的积极性受阻;5、区域发展不平衡，有些区域饱和，有些区域还有很大需求。

　　三、校车宣传推广策略简析：

　　尽管目前校车市场仍然处于下滑通道，但各月降幅正逐步收窄，有望校车很快恢复到以前状态。建议车企从以下几个方面加强校车市场推广：

　　多向幼儿园和小学、初中学校推广。据统计，目前我国有46万所幼儿园、小学和初中，如果按照学校数量来计算校车的需求，校车市场潜力非常巨大。特别是在城市，双职工家庭既要上班，又要接送孩子，十分不便，对校车的需求巨大。只是种种原因影响，暂时未能购买。

　　多向乡镇地区推广。因为城市公交系统相对发达，但乡镇农村的孩子们往往不具备乘坐公交的条件，因此校车是刚性需求。另外，由于农村对规模小、条件差的学校进行撤并，导致越来越多的农村学生上学远、上学难，因此校车对他们来说更为需要。

　　开发研制健康校车，并针对目标客户精准宣传推广。车企可以考虑加大对车内空气过滤净化设备的研发，在车内安装车载空气净化器，清新车内空气;还可以加大对学生体质检测车等健康校车产品的研发，并将这些健康校车针对目标客户进行宣传推广，这样达成交易的成功率可能要高些。

　　在渠道选择上，车企可以选择与政府教育部门及学校关系较好的经销商来推广校车，这样可能会起到事半功倍的效果。