如何调整疫情之下的校车市场营销策略?

　　根据中国客车信息网数据，2019年校车销量为11510辆，同比下滑28.23%，校车市场由于缺乏后续政策的支持，从此前的不温不火急转直下，但仍然是客车市场的重要构成部分。近期突如其来的新型肺炎疫情使得大部分学校推迟开学，校车市场因此遭受影响。现对2019年校车市场特点及疫情之下的校车市场营销策略如何调整进行探讨，供行业参考。

　　一、2019年校车市场特点小结：

　　特点一：在客车细分市场中，销量同比下降最大，占比同比下降最大

　　根据中国客车统计信息网数据，2019年客车各细分市场销量同比、占比及同比增减如下：

　　可见，2019年客车各细分市场中，校车市场呈现的特征：

　　1、 销量最少，同比下降幅度最大;

　　2、 销量占比仅为6.03%，同比占比减少1.71个百分点，减少幅度最大。

　　3、 校车在客车市场中的地位进一步降低。

　　特点二：宇通客车一家独大，占比超半壁江山;金旅客车同比增幅最大;前10累计占比97.65%;前10中，同比2增8降

　　根据中国客车信息网统计数据，2019年校车前10家销量统计：

　　可见，2019年前10名主流客车企业校车销量，呈现特征：

　　1、 宇通客车一家独大，占比52.79%，超半壁江山;领先于第二位企业近42个百分点，这种“一骑绝尘”不仅把宇通校车的优势展露无遗，而且也是对宇通持续多年深耕校车市场的一种肯定。2019年，在客车行业大环境不是太好的背景下，宇通在校车市场仍然坚持高投入、大手笔，一以贯之地将企业的社会责任践行到底，把对孩子们的呵护落实到具体行动中。

　　2、 中通客车位居第二，且占据超10%的市场份额，体现了中通客车在校车方面锐意进取、紧追老大的气势。

　　3、 金旅客车同比增幅超2倍，为最大;

　　4、 前10累计销量11239辆，占比97.65%，垄断程度极高，行业其他企业在校车市场几乎没有市场机会。

　　5、 前10中同比8降2增，多家忧愁少家欢。

　　特点三：5-6米销量最大，占比过半，同比权重增加幅度最大

　　按长度划分，2019年各个长度段校车的销量占比及同比增减%

　　可见，在2019年按长度段划分的校车占比结构中，呈现特征：

　　1、5-6米销量占比最大，且超半壁江山;

　　2、5-6米占比同比增加1个百分点，在各长度段中同比增加最多

　　3、8-10米占比同比减少最大。

　　上述数据分析充分证明了校车的主力车型是5-6米轻型客车，占比超50%，说明校车市场在总体需求不足的情况下，5-6米却需求相对较多。主要是因为5-6米轻型客车竞争优势突出。根据市场调研，5-6米轻型校车受到市场欢迎，与目前国家补贴政策不到位以及城市需求特点有关系。目前，购买校车的主体有不少是私立幼儿园，使用轻型校车，价格比较低，而且在城市中也便于穿梭和停靠，特别是对于那些规模较小的幼儿园来说，适应性更强。作为国内校车生产的龙头企业，宇通较早推出了B照校车的概念，实际上主要针对5-6米轻型校车。事实上，相较与交通环境便利的大中型城市，农村地区的孩子们更需要有一辆安全的校车接送他们上下学，而校车事故频发的“重灾区”也恰恰是在交通不便的乡村城镇地区。农村道路崎岖狭窄、路面高低不平、通过性不好，对车辆的长度和宽度有不少限制，而5-6米轻型校车的特性使其恰好适合在这里行驶。

　　特点四：区域分布不均，前10市场集中度提高了近1.3个百分点，垄断程度加强

　　2019年校车销售流向分析----市场区域分布不均衡，集中度有一定提高，垄断程度进一步加强。前10名区域的市场集中度超65%，同比增加近1.3个百分点

　　可见，在2019年校车市场前10个区域市场中，上牌量呈现特征：

　　1、 河南区域上牌数量最大

　　2、 前10个区域市场累计上牌占比超65%，达到65.8%，同比增加1.3个百分点

　　3、 区域分布不均。

　　特点五：国产发动机是主打，潍柴、玉柴占主体

　　2019年1-12月销售的校车中，清一色是国产发动机，按发动机配置的品牌划分，配置校车的动力以潍柴和玉柴占比较多

　　根据上牌信息统计，2019年按动力种类划分，校车销量结构：

　   在2019年按校车搭载的发动机品牌划分，其呈现的特征：

　　2019年校车清一色配国产发动机；潍柴发动机占比过半，摘得冠军；玉柴发动机占比超3成，居于亚军；前5名国产发动机累计占比98%，垄断程度极高。

　　据悉，潍柴之所以能夺得桂冠，是因为潍柴除在产品方面比较出色外，其在全国拥有5000多家特约维修站，自主开发的智慧平台，可为校车提供精准、高效、智能的管理服务。针对校车市场，潍柴专门推出暖心政策：校车产品三包期五年不计里程;车辆出现故障，先处理问题，后分析责任，优先保障车辆运行，让校车经营更省心，家长更放心。

　　二、面对新型肺炎疫情，车企该如何调整校车市场营销策略?

　　由于当前疫情形势的严峻性，全国大部分地区学校延迟开学时间，这对校车市场无疑也会带来冲击。本来有购买校车计划的学校，也由于疫情的影响而推迟或取消购车计划，这对生产销售校车的客车企业来说肯定不利，给本来就一直低迷的校车市场又是雪上加霜。面对疫情，车企在校车市场推广方面可采取以下策略：

　　1、在产品方面苦练内功。疫情使得学校和家长更加关注学生的健康和安全，因此，车企可以在校车产品的设计方面突出更加呵护学生的健康和安全理念。

　　根据市场调研，目前市场反映有部分校车车厢内会出现闷的现象，最主要的是校车基础设施不够完善，校车内没有清新空气的设备，从而引起车内空气浑浊，导致学生身心健康受影响。面对这次新型肺炎疫情的发生，车企可以考虑加大对车内空气过滤净化设备的研发，在车内安装车载空气净化器，清新车内空气;还可以加大对学生体质检测车等健康校车产品的研发。

　　2、将重点目标客户转向幼儿园和小学。疫情过后，幼儿园和小学对校车的刚性需求会更加突出。尽管校车销量近年一直在下滑，但与销量连年下滑呈相反情况的是，校车却有很大的市场需求。据统计，我国约有46万所幼儿园、小学，如果按学校数量来计算校车的需求量，理想与现实的差距非常大。校车需求最迫切的是幼儿园和小学，因为这个年龄段的孩子缺乏独立行为能力，即便有公交车或者班线车，家长也不放心让孩子独自乘坐，因此，车企在疫情过后着重做好对幼儿园和小学的校车市场推广很必要。

　　3、将区域市场从城市重点转向乡镇。第一是因为这次疫情对流动人口相对较大的城市影响可能要大于流动人口相对较少的乡村。第二是相对于城市，乡镇地区对校车的需求量更大。城市公交系统发达，但乡镇、农村的孩子们往往不具备乘坐公交车的条件，所以校车是刚性需求。此外，随着农村对规模小、条件差的学校进行撤并，导致越来越多的农村学生上学远、上学难。有数据显示，我国农村小学生平均单程上学距离为5.4公里，农村初中生平均单程上学距离为17.5公里，很多学生每天上学往返时间达4~5个小时。正是因为农村孩子上学困难，所以校车对他们来说更为需要，因此面对疫情，车企针对乡镇校车市场做好产品的精准策划和定向推广很重要。

　　4、实施暖心工程，进一步满足客户特殊要求。针对疫情，车企可以针对客户实施暖心工程，进一步满足客户特殊需求，如可以延长原有客户校车的保修时间，可以主动帮助客户安装消毒设备等，这可能会给车企带来意想不到的效果。

　　5、由于疫情期间客车企业很多校车线下的市场推广宣传活动不能实施，可以加大线上的营销推广宣传力度，比如可以通过企业微信公众号、企业网站、完美作业网有免费视频等专业媒体进行宣传，加大校车产品的营销推广宣传力度，可能会收到不错的市场效果。