2019年前三季度农村客运市场特点及车企应对策略浅析

　　前不久，交通部召开专题会议，指出2019年要新增通客车建制村5000个(贫困地区不低于3000个);目前新增建制村通客车2944个，其中贫困地区是1698个，交通部把完成“2020年前具备条件建制村全部通客车”当作交通运输脱贫攻坚的兜底性任务(目前全国仍有1万多个具备条件的建制村暂未通客车，国家要在2020年9月底前全面完成建制村通客车兜底性目标)。根据统计，2019年前三季度全国农村小客运车型销量10349辆，同比大涨88%，占据小客运市场的比重达26.6%，同比上升10.8个百分点，可谓大增。可见国家政策的推动，给农村客运市场带来重大利好。那么，目前农村小客运市场特点如何?车企应如何把握?

　　一、销量同比“大涨”，比重同比“大增”

　　近年农村小客运市场销量及占据比重统计(根据上牌信息)

　　可见，2019年前三季度农村小客运市场销量及占比：

　　1、 销量同比增长88.16%，相比前几年的增幅可谓大涨。

　　2、 占据小客运市场的比重为26.6%，同比增加10个百分点，可谓大增。

　　原因简析：

　　(一)国家重视民生工程，把实现“村村通”工程作为精准扶贫的攻坚战。

　　(二)国家一直把普及农村客运市场作为拉动中国经济增长和实现城乡一体化发展的战略举措来抓，市场大环境有利于农村客车市场的发展。

　　二、柴油是主体，占比近6成

　　根据上牌信息，2019年1-9月7-19座农村小客运车型按动力种类划分销量结构：

　　解析：

　　2019年1-9月，农村客运市场中销量最大的是柴油，其次为汽油。柴油仍然占比近6成(57.5%)，且同比增加2.1个百分点。柴油同比增长，主要是很多山区的农村道路复杂，柴油爬坡“更有劲”，且经济;汽油比例同比降低1.5个百分点，而NG类比重较小，同比增长1个百分点，主要是天然气价格趋于稳定，导致增长，纯电动主要是在城郊充电比较方便的乡村用的多一些。

　　三、区域流向不均，重点及潜力股市场明显。河南、江苏、广东、山东等人口及经济大省是“村村通”小客运市场的主要流向区域;陕西、云南、贵州等经济欠发达地区是“村村通”客运市场的“潜力股”;前10名区域市场集中度超6成

　　近6年全国重点区域城乡公交的市场份额统计%

　　简析：

　　1、人口及经济大省河南、江苏、广东、山东等前10个重点区域农村客运市场占有率超6成，达到62.08%，尤其河南、江苏、广东及山东四区域的市场占有率均在7%以上。

　　2、销量前10名主流区域市场的城乡客运车销量的市场份额各自规律不尽相同，河南、江苏、广东、山东、浙江、四川、湖南七省占有率近年时高时低。

　　3、陕西、云南、贵州等经济欠发达地区市占率近年逐步在递增，说明这些区域是“村村通”小客运市场的“潜力股”，值得车企重视。

　　四、各县的交通运输管理部门是采购的核心部门，统一发标、招标，完成采购后配发到各乡镇指定的“村村通”线路

　　根据市场调研可知，“村村通”客车客运车型，一般是各地县的交通运输管理部门或地方政府成立的“村村通”工作小组，根据上级下达的指标，进行统一采购，有的是进行公开招标，一般采购都是批量订单，地方财政统一付款(有国家补贴)，然后再由县分配到各乡镇的“村村通”线路运营，这种采购行为特点，给车企提供了进占“村村通”市场需要公关的的主要目标。

　　各县成立村村通工作小组

　　主要采购流程是：

　　五、轻客等车型逐渐进入“村村通”客运市场，全承载车身及被动安全技术装置逐步受到农村客运市场青睐，日系轻客占据一定优势

　　由于近年农村客运市场政策的落实和推进，很多地方的农村客运市场都采购了轻客车型，逐步替代老旧的中巴车型。同时还考虑到很多偏远山区农村的地形地貌，很多车企对农村客运车型设计为全承载式车身，车身纵梁前段采用三角形稳定吸能区结构设计和前部防撞吸能盒设计，可以在发生碰撞时吸能缓冲，减轻事故伤害，更大程度上保护了司乘人员的安全。比如专门针对农村客运市场的大金龙海狮轻客和江苏九龙海狮轻客，都采用了全承载车身技术和安全防撞装置设计，大大提高了农村客运市场的安全性能，受到了农村客运市场的青睐。

　　日系轻客车型近年在“村村通”客运市场车型占比中有提高态势。根据调研可知，近年日系轻客市场相对欧系轻客总体是处于下降的。从细分市场看，日系轻客主要下降的细分市场是占据轻客约70%的市场---客货两用市场、城市物流市场及专用车市场，但在“村村通”这个细分的客运市场，日系轻客比欧系轻客更有优势。是因为日系轻客与欧系轻客包括小中巴客车比较，由于车身比较窄，车体比较轻，因此“小巧”，行驶在比较窄的“村村通”乡村公路上容易掉头和转弯，导致日系轻客在“村村通”客运市场反而占据一定优势。

　　六、7-9万车型逐渐成为村村通”小客运市场的需求最大的细分区间

　　根据ABD车市统计数据，近年及2019年前三季度农村小客运市场价格区段比重统计：

　　可见，“村村通”小客运市场在按价格划分的市场结构中，由2016年5-7万是最大区间逐年改变为2019年的7-9万是最大价格区间，占比超4成，达到42%，这给车企在研发及进占村村通小客运市场产品价格定位时提供了参考。

　　七、车企应对策略：

　　综合上述分析得知：

　　目前客运市场“大转小”趋势明显，大中型客运市场正“江河日下”，而农村小客运市场有国家政策的大力支持，有较好的发展空间，车企应及时抓住这个千载难逢的机会，为自己打拼出另一个生存空间。具体应对策略建议(仅供参考，因各车企的具体情况不同)

　　1、农村小客运一般运距在50公里以内的，是村与村之间的往返交通——“村村通”，有80%以上的客运车型是采用5～6米长度段，客车企业可瞄准此长度段研发小客运产品，产品配置相对简单，但一定要实用，考虑到偏远地区农村路况的复杂性，重点放在柴油动力配置方面，毕竟柴油比较经济，动力也较大。

　　2、在产品定价方面，多考虑农村经济状况和购买力，以7-9万为主打。

　　3、在产品安全设计方面，尽量以安全性能较高的全承载车身为主，同时考虑增加主动安全(可作为选装)和被动安全配置。

　　4、针对城郊或充电设施比较密集、充电比较方便的部分区域市场，客车企业也可以研发纯电动小中巴客车，可以满足部分充电比较便利的农村客运市场。

　　5、河南、江苏、广东、山东、浙江、湖南等是“村村通”小客运市场的第一阵营。车企将目前将进占农村客运市场的资源主要投入到上述这些地方，成功的几率可能会大些。具体可采用：直销+分销的办法，将村村通客运车型进行重点巡展、宣传推广。多在县、乡镇发展二三级营销网点，将产品直接展示到目标客户的家门口，可以促进成交机会。

　　6、陕西、云南、贵州等欠发达地区可能是“村村通”小客运市场的未来增长区域，这些地区可能是国家未来扶贫的重点，其中“村村通”工程就是扶贫的具体项目。对此，客车企业在营销方面要适度分布营销资源，重点去开拓上述一些经济欠发达地区(包括革命老区等)的“村村通”小客运市场。比如可以先提前关注各县乡的交通客运行业动态，重点关注国家对地方的村村通扶贫政策，捕捉购车信息，进行宣传预热，让这些欠发达、但有发展潜力的市场对车企的村村通产品耳熟能详，先做好对村村通招标小组的公关宣传工作，免得“临时抱佛脚”。

　　7、多在乡镇设立售后服务网点，做到及时、贴心、安心的服务，消除农村客运经营客户的后顾之忧。